日常行う営業活動ではなく、教育や育成のために設けられた場で営業活動に必要な知識などを身につけていく「Off-JT」。これは営業マンを育てるのによく使用される手法で、営業マンに限ったことではありませんが、現場で活かせるスキルや基本的な知識を身につけるための方法として非常に有効であると言われています。
このOff-JTは、さらにいくつかの詳細な種類に分けることができ、また、その手法も細分化することができます。一般的に活用されることの多いOff-JTの種類と手法をピックアップするので、営業マンを育てる側の人物はそれを把握し、若い営業マンの育成に力を注いでいきましょう。
タイプ別にOff-JT例をピックアップ
Off-JTは、大まかに、営業マンをいくつかの役職や立場に分けた上で行うタイプと、営業テーマごとに行うタイプのものとの2つに分類することができます。前者は「営業職階別Off-JT」などと呼ばれており、後者は「営業テーマ別Off-JT」などと表現されることもあるでしょう。
営業職階別Off-JTは、その育成や教育の対象を新入社員に絞ったり、あるいは係長や課長などの役職に絞ったり、それぞれの立場に見合った研修等を行うことで共通認識を持つことを目的とし、加えて、自社のスタイルを植え付けていくなどしていきます。営業所長向けの研修も、このタイプと言えるでしょう。全国展開しているような企業で各地域に営業所があるのであれば、そのトップを集めて研修を行うことで、自社の理念や状況を再確認し、営業活動の内容や業績に大きな差が出ないような取り組みを行っていくこと可能です。これも営業職階別Off-JTの代表的な例。
営業テーマ別Off-JTには、例えば営業活動に必要な情報収集や分析に関する手法を学ぶことができる研修、営業プランの作成、行動計画の策定を学ぶための研修などが挙げられるでしょう。対象は全ての営業マンになることもありますし、新人の営業担当者に絞って行われることもあります。
営業活動では、顧客の抱える問題や課題を解決するための企画提案を行うことがありますが、それの発案スキルを高めるための研修などが行われている企業もあるはずです。これももちろん営業テーマ別Off-JTの一つ。
企業によってどのタイプをどの程度取り入れて営業マンの育成に関わっていくのかは異なりますが、営業マネジャーなど部下を持つ立場にいるのであれば、それぞれの研修の意味を理解し、Off-JTをOJTに活かすような取り組み方を部下に促すことも求められるでしょう。
Off-JTは方式にも種類あり
次に紹介するのは、Off-JTの方式です。どのような形で研修等を進めていくのかということですが、ここでは3つの方式をピックアップしていきます。
まずは、「講義方式」の説明から。講義方式という名称そのままなのですが、Off-JTを受ける、特に若い営業マンに対してベテラン営業マンや社外の講師などが講義を行い、営業活動に必要な基本的知識などを教えていくのがこの方式です。多くの営業マンに対して同じ内容を教えることができるというメリットがある一方で、その内容に講師の主観が入ってしまうというリスクも考えられるでしょう。
その内容が素晴らしいものだとしても、受講している営業マンは受け身にならざるを得ず、よほどの意欲がなければただ講義を聞いているだけになってしまうというデメリットも抱えています。
次に紹介するのは「討議方式」です。これも名称の示す通り、討議によって進めていくOff-JTスタイルを指しています。例えば、同じ時期に入社した営業マンや営業所長など、同列にいる従業員たちがあるテーマに沿って意見や議論を交わし、最善の営業活動手法や理念などを再確認・再構築していく方法がこれにあたります。
もちろん、経験や年齢、役職などが全く違う人たちが集まって議論を交わす方法もあるでしょう。お互いが何を考えているのかを確認しあい、情報共有や新たな知識等の取得をこの討議方式のOff-JTで実現することができるため、非常に有意義な育成方法となるはずです。講義との違いは、自らの意見を主張する、ぶつけ合う、擦り合わせるなどの作業ができる点。積極的に取り組むことができるので、成長も早くなることが期待できます。
そして、最後に紹介するのが「ロールプレイング方式」と呼ばれるOff-JT。育成を受ける従業員が何かしらの役割を担い、それを演じ、その中で営業手法を確立するなどの効果を得ることができるのがこの手法です。他の人の立場になることでわかることというのは少なくありませんが、ロールプレイング方式を採用すれば、それにいち早く気づくことができるでしょう。
例えば、ある営業マンが顧客を演じ、別のある営業マンが顧客を訪問し商談に持ち込む役を演じるなどが、このOff-JTの典型的なやり方。顧客の立場になってみれば、「もっと違うアプローチの仕方があるのに」と感じることもあるはず。それに気づくことができる点が、このロールプレイング方式のメリットです。もちろん、ただ演じるだけではなく、その後にはしっかりと意見の交換を行いながら、課題や問題点の把握と解決策の発見などの作業も怠ることはできません。
Off-JTの方式は他にもありますが、これら代表的なものを取り入れることで、より目的を明確化して育成を進めていくことができるでしょう。いかに楽しみながらOff-JTを行うか、近年ではこの点も注目されています。可能な限りスピーディーに、そして確実に有能な営業マンを育てるためには、あらゆるスタイルを用いて育成を行うことが不可欠であり、この点に十分に意識を置きながら育成計画を立てていくことが営業マネジャーには求められると認識しておいてください。
