どの程度の利益を上げなければならないのか、これは企業として、そして営業部門として必ず考えなければならないこととなります。この利益を上げるためには効率のいい営業活動を行い、そのためには営業活動を活性化させなければならないわけですが、そのためにもっとも重要なことは売上目標の設定となるはずです。
この売上目標の重要性と、具体的な設定・算出の方法を考えていきましょう。利益と売上が連動しない目標・計画設定などあり得ませんから、利益確保のために正しい目標値の設定ができるようにしておかなければいけません。
目標利益を達成するための売上目標設定
目標として掲げた利益を達成するためには、売上目標の設定が非常に重要になってくるその理由は、売上目標を達成できなければ、目標としている利益を確保することもできないためです。当たり前のことかもしれません。しかし、両者を連動させて考えなければ、具体的な数値目標は見えてはこないのです。
利益の目標だけを高々を掲げても、売上目標が見えていなければ、特に現場で営業活動をしている人たちは何を目標にその活動を日々展開していけばいいのかわかりませんし、逆に売上目標だけが見えていても経費などを度外視していては目標の利益が出せない可能性が高まるわけですから、これも意味がありませんよね。
経費なども含めたあらゆる要素を考慮しながら目標利益を掲げ、それをクリアできるような売上目標を定めていくことが重要であり、また、これらが明確になっていることで営業活動も活性化させることができ、そして効率を上げることができるのです。この点を無視した利益や売上の目標設定では現場が混乱するだけ。企業としても十分な組織体制を保てなくなりますから、両者をいかに連動させながら各目標を設定していくのかが非常に重要になってくると考えておきましょう。
利益達成のための売上高を算出するには
利益を達成するための売上高を算出するには、その前に目標利益と目標利益額（税引前利益）を算出しておく必要があります。達成すべき目標利益は、自己資本利子と役員賞与と諸積立金の合計を、1から税率を引いた数字で割ることで算出されます。そして、目標利益額（税引前利益）は、株主配当予定額と役員賞与予定額、そして諸積立金予定額を合計した額により算出されます。これらのそれぞれに当てはまる項目は企業体や各部門によって異なりますが、それぞれの企業体に適した項目を挿入することで、必要な目標利益や目標利益額を算出することができるでしょう。
次に、損益分岐点売上高算出の公式を用いて、具体的な目標売上高を算出していきます。
目標売上高は固定費と目標利益を合わせた数字を、1から変動費率を引いた数字で割って算出します。
ちなみに、固定費は、売上高が増えようが減ろうが関係なく必要となる費用のことであり、例えば人件費や光熱費などがこれにあたります。変動費は売上高が上がったり下がったりすることによって変わる費用のこと。販売手数料や仕入原価などがこれにあたります。
そして、変動費率は、変動費を売上高で割ることで算出されます。
こうして損益分岐点売上高を算出しますが、これを参考に具体的な売上目標を設定していくことになるでしょう。もしこの数値を上回る売上を達成できれば経営的に問題なく利益が上げられることになるので、可能な限りこの数値を上回る売上目標を設定しなければなりません。
もし過去の実績や市場動向などを勘案し算出された売上目標が、この損益分岐点売上高よりも低い場合には要注意。これをできるだけ上回るよう、例えば固定費や変動費などにも着目しながら何度も損益分岐点売上高を計算し直しながら、これをクリアできるように売上目標を持っていく必要があります。
