営業マネジャーが営業マンを教育する際に気をつけなければならないポイントは2つ3つどころではなく多数存在しているのですが、どのような教育を施すにしろ、必ず意識しておかなければならないポイントがあります。それを3つほど紹介しましょう。
営業マンにはそれぞれスタイルがあり、それを武器に営業活動を行い顧客との関係性を築いていくケースが少なくありません。ただ、そんな職種であっても上司による教育や育成は必要不可欠で、どの上司がどの部下を育てるかにかかわらずスルーできないポイントや注意点もあるはず。ここで紹介する3つのポイントとは、まさにそれに当てはまるもの。
中には、今の時代だからこそ必要なポイントもありますが、どちらにしても、ここで挙げたポイントを無視して優秀な営業マンを育てることはできないと考えておきましょう。
上司が部下に模範を示す「率先垂範」
仕事のできない上司を尊敬する部下などいません。今も昔も、「仕事は見て覚えろ」などと言われることがしばしばあります。上司は営業業務を実践する中で部下に対して教育していく時、自分の姿をそのまま見せることで教材とする、そんな考え方も持ちながら部下の育成にあたるべきでしょう。上司、つまり営業マネジャーやベテラン営業マンが部下の営業マンに対して模範を示しながら育成していく形は、しばしば「率先垂範」などと呼ばれます。
この言葉自体は一般的な四字熟語のため、知っている人も多いかもしれません。部下にああだこうだ偉そうに言う前に、上司自らが率先して仕事に取り組み、その姿そのもので大事なことや営業とは何か、営業マンとは何かを伝えていく、これが率先垂範の考え方。
「仕事は見て覚えろ」、「仕事は盗め」とだけ聞くと、少し古い考え方であるという印象を持つ人も多いのではないでしょうか。特に今の若い人はそうなのかもしれません。ただ、最初にも触れたように、上司の仕事っぷりが素晴らしければ、自然とそれを身につけようと部下も必死になります。そして、尊敬するようになり、自ら学ぼうという意識が芽生えてくるはず。
企業内や部署内の育成プログラムなども重要ですし、しっかりとコミュニケーションを取りつつ丁寧に教えてあげることも今の時代では特に必要ではありますが、それ以外にも率先垂範によって営業活動の大変さ、大切さ、細かな仕事ぶりを伝えることは絶対に欠かすことができないのです。
偉そうに指示するだけではなく、営業マネジャー自らが模範となるような行動を取る意識もとても重要。言っていることとやっていることがバラバラであるなどは言語道断。部下を育成する立場にいる者として、恥ずかしくない行動を取ることを心がけましょう。
営業業務を正しく実践しているかどうか
営業マンの抱える課題に対して、上司である営業マネジャーが解決策を見出すこと、これは部下の育成に必要な作業となるでしょう。あるいは、問題のある行動に対して指摘したり、戸惑っているようであればアドバイスをしたりなど、営業マネジャーはこうした動きを通じて若い営業マンを育成していかなければいけません。
ただ、解決策を提示したり指摘やアドバイスをしただけで終わりでは育成としては不十分。それらを若い営業マンは実際に改善しようとしているかどうか、指摘やアドバイスを踏まえた上で日々の営業活動に取り組んでいるかどうか、これをチェックするのも育成する立場である営業マネジャーが担うべき重要な役割なのです。
指摘したことを、そのまますぐに実践できる人間だけではありません。アドバイスの意味を履き違えている若者もいないとも限らないでしょう。指摘やアドバイスをした営業マネジャー本人がその確認作業を怠れば、営業マンはまだ同じ過ちを繰り返してしまう可能性も出てくるわけです。そうしたリスクを回避し、できるだけ早く一人前の営業マンになってもらうためには、営業マネジャーによる行動管理が必要不可欠となります。
正しい営業業務を実践できているかどうか、これのチェックを常に行い、必要であればさらなる教育によって営業マンをしっかりと育てていきましょう。
部下の長所を褒めながら育成する「美点凝視」
率先垂範に次いで、ここでももう1つ、営業マンの育成に重要な四字熟語を紹介したいと思います。特にこれは、現代の育成には欠かすことができないポイントとなるでしょう。
「美点凝視」と呼ばれる考え方ですが、これは、他人の良い部分を発見し、それを評価しようという意味の言葉です。部下が仕事で失敗をすれば、上司はその失敗ばかりを責め立てるでしょう。時にはそうした行為も必要かもしれませんが、それだけでは部下は滅入ってしまいます。叱られることにあまり慣れていない若者も増えてきているため、今の時代の若者を教育し育成することを考えると、この美点凝視の考え方は無視することができないでしょう。
部下の弱点や失敗、ダメなところを指摘するとしても、それ以外に褒めてあげられるところを見つけ、長所に対して評価する作業を忘れないようにしなければいけません。「自分にも良いところがあるんだ」、「自分でも役に立てるかもしれない」と部下が思ってくれれば、向上心も湧いてくるはず。営業マネジャーにしてみれば、その方がずっと育成のしがいもありますし、部下も確実に成長してくれるでしょう。
教育や育成にはメリハリが重要です。人の多くは褒められて伸びるタイプだと言われているので、そうした特性もうまく活用しながら育成に励んでみてください。慣れないと難しいことかもしれませんが、これを徹底することで上司としての求心力を保ち、且つマネジャーとしての手腕も評価されるはず。営業マネジャー自身にとっても非常に価値のある育成ポイントとなるでしょう。
