経営計画、およびそれに従う形で策定される営業計画や営業目標は、営業活動を効率化するために必須の指針となります。これらの計画や目標が何から導き出されているのかといえば、その元となるのはデータ分析による根拠です。
特に、自社の分析は営業活動を効率的に進めていくために欠かすことができません。自分のことがわかっていなければ自身を他者に認めさせることができないのと同様で、自社のデータを持っていなければ、営業活動をスムーズに行うための計画や目標など立てられるわけがないのです。
ここでは、自社の分析を定量面にフォーカスして説明していきます。自社の実績分析の中でも非常に重要な点となるため、その重要性への理解を深めるとともに、営業計画の策定や営業目標の設定に役立たせていきましょう。
定量面での分析から導き出される具体的な目標
定量面は、定性面と異なり数字など具体的なものを指すわけですから、それを把握した上で計画策定に取り組むことにより、その計画や目標もより具体的なものへと繋がっていきます。
自社の実績を定量面で分析するとき、最低でも3年、できれば過去5年間の営業実績データを用意し、それを元に分析するようにしてください。データが少なければ、そこから割り出される分析結果も乏しいものとなってしまうでしょう。それを避けるためには、3年から5年分のデータが必要なのです。
データを集めただけではもの足りません。それを正確に分析できてこそ具体的な計画や目標が見えてくるもの。成長性や活動性、プロモーション効果などを徹底的に分析し、また、構成比やランキング、さらには営業効率などにも目を向けながら、分析結果もできる限り数値化していきましょう。
データは正直です。嘘をつきません。中にはネガティブな要素も目の当たりにするかもしれませんが、だからこそデータ分析をする価値があるのです。しかも、定量面での分析は数字によって視覚化できます。それをいかに直視し受け入れるか、これも分析する際の心構えとして重要なポイントとなってくるでしょう。
成長性と生産性をグラフ化して分析
ここ3年間から5年間の営業活動において、どれだけの成長を遂げることができたのか、まずはこのデータを集め、そして整理に努めます。売上高や市場シェアの推移、利益はもちろん、こうした点を競合他社と比較した場合にはどうであったのかを分析。複数の商品やサービスを取り扱っているのであれば、その商品ごとに分析を行っていきましょう。
また、局地的に販売しているにしろ全国展開しているにしろ、サービス提供エリアというものがあるはず。そのエリアごとの売り上げやシェアはどうなのか、販売経路ごとに違いはあるのか、これらの点の分析も必須。さらには、消費者や顧客の属性ごとのデータ、営業担当者ごとのデータなども分析しながら、それをしっかりと整理し比較できるようにしていきます。
以上が成長性に重きを置いた主な分析項目と手法となるのですが、もう1つ、生産性も同じようにデータを収集し分析・整理を行っていかなければなりません。
生産性の分析は、結果として、従業員1人あたりにどれだけ売り上げたのか、どれだけの利益を上げたのかを算出していきます。営業部に限って分析を行う場合には、営業マン1人あたりの売上額などを具体的に算出。成長性と同様に、これらの額を、さらにエリアごとや経路ごと、あるいは顧客ごとなどに整理していき、さらに詳細なデータを導いていきます。
定量面での分析のポイントとなるのは、成長性や生産性の分析・整理とともに、それをグラフ化することです。グラフ化することで問題点や効率が一目でわかるようになるはず。課題も見つかりやすく、同時に、その解決方法も見出しやすくなるでしょう。
営業活動とプロモーション効果もデータ化
過去に行った営業活動によってどれだけの効果が得られたのか、あるいは成果があったのかを見ていくことも、定量面での分析に必要な要素となります。営業活動時間には、必ず始まりと終わりがあります。その記録から営業活動時間を割り出し、効率を導き出していきましょう。
もちろん、その時間内にどのような営業活動を行い、どのような顧客を相手にその活動を行なったのかの整理もしていかなければいけません。
営業活動は単に対面営業のみならず、電話営業、展示会での営業もありますし、営業マンといえども部署内、あるいは会社内の会議に参加することもあるはず。また、提案書や見積書を作成したり、事務作業を行うこともあるでしょう。さらには移動も考慮しながら、加えて、これらの活動内容を既存の顧客に対して行なったのか、それとも新規の顧客に対して行なったのかなども整理していきます。
同時に、活動エリア、活動時間、件数なども分析・整理し、それぞれの営業マンの活動効率を洗い出していきます。
効率の良し悪しが出てくれば、当然、効率の悪い営業マンは効率の良い営業マンに倣い、それに寄せていく必要がありますし、そのためにはどのように活動していけばいいのかも、この整理や分析から掴みやすくなるはずです。
また、展示会やダイレクトメールなど、プロモーション活動における効果や成果、これも分析していきましょう。こちらも数字によって導き出される実績ですから、営業活動と同様に定量面での分析の必須項目となります。
企業に対してのプロモーションと顧客に対してのプロモーションでは、その効率も変わってくるでしょう。また、全く新しい商品・サービスなのか、それとも既存の商品の進化版なのかなどによってもその効果や成果は変わってくるはず。それぞれを整理・分析することが求められます。
プロモーションには費用を投じなければなりませんが、大事なのは、その費用対効果です。そこから効率を割り出し、今後の営業戦略へと落とし込んでいきます。
定量面の分析でもこれだけのことを行わなければいけません。だからこそ、具体的で効率のいい営業計画が策定でき、意味のある目標が設定できるのです。これら定量面での分析を怠ることなく、企業の業績に直結するような、また、貢献できるような営業計画・目標を立てていきましょう。
