経営戦略も然り、それを元に策定される営業計画も然り、必ず分析という手法を用いながらそれを構築していく必要があります。分析のない計画は、もはや計画とは呼べません。それはただの妄想であり、夢物語。現実から遠くかけ離れてしまっている可能性も高いでしょう。
経営戦略や営業計画を策定するにあたり、非常に有効である分析方法があります。「SWOT分析」です。これは商品やサービス等を流通させ顧客を確保するために欠かせない分析手法であり、また、非常にオーソドックスな方法でもあります。まずはこのSWOT分析を試し、それぞれの企業の経営戦略、あるいは営業部署の営業計画にその結果を反映していくことを考えてみましょう。
内部と外部の分析により経営戦略を図るSWOT分析
SWOT分析は、内部と外部の両方を同時分析することにより問題点を見出し、且つその問題の解決策を見出そうという考え方の元に用いられるもの。その解決策が経営戦略、そして営業計画の構築へと繋がるわけです。
SWOT分析の「SWOT」とは、この分析に用いられる4つの要素の頭文字を表現しています。「強み（Strength)）」、「弱み（Weakness)」、「機会（Opportunity）」、そして「脅威（Threat）」の4つです。
この4つの要素は後述によりさらに噛み砕いて説明していきますが、最初の2つ、強みと弱みは内部、つまり自社に対しての分析であり、後者の機会と脅威は外部、つまり同業他社やそれになり得る存在、あるいは市場などに対しての分析となります。
ポイントは、どれか1つの分析だけに力を入れても、ベストな経営戦略や営業計画は導き出せないということです。4つの要素をバランスよく、そして徹底的に分析することで適切な戦略を練ることができ、商品やサービス等を効率よく流通させていくことができる、世の中に広め受け入れてもらうことができるようになる、それがSWOT分析の持つ効果であることを知っておきましょう。
SWOT分析の軸を成す4つの要素
すでに説明したように、SWOT分析の軸を成している強み、弱み、機会、脅威の4つの要素ですが、それぞれがどのような役割を果たしているのかを考えてみましょう。
どの企業にも必ず強みと弱みがあるはずです。それは特定の個人である場合もあるでしょうし、特定の部署であることも考えられるでしょう。流通経路かもしれませんし、営業所の数かもしれません。歴史、沿革、本社のある場所、商品やサービスの質、こうした点も、当然強みである場合もあれば、弱みである場合も出てくるでしょう。
まずはそれを分析し、内部の実情を徹底的に洗い出す作業、これが必要となります。
外部を対象とした分析で掴みたい機会、これはポジティブに捉えられる外部要因のことを指します。自社の商品やサービス等が売上を伸ばす時、それは外部のどのような状況に影響を受けているのか、これを探っていきます。
売上が上がる時、それは単に自社にその要因があるわけではありません。必ず外部環境との繋がりの中で生じる現象ですから、それをしっかりと分析していきます。また、まだ売上が上がってはいなくても、外部環境を分析し、売上を上げるための機会として捉えられないか、これを分析していくことも重要です。脅威は非常にわかりやすい項目となるでしょう。自社に対して脅威となる、自社の売上を阻害する要因となる外部環境は何か、これを分析していきます。
ただ分析をして終わりでは意味がありません。これら4つの要素を分析した上で、では、機会を活かすための強みは何か、逆に機会を潰してしまいかねない弱みは何かを考え、さらには、脅威を回避するための強みは何か、逆に脅威を生み出しかねない弱みは何かを考えていきながら具体的な戦略を見出していく、それがこのSWOT分析の活用方法となるのです。
SWOT分析でも具体的な戦略が見出せない時には
どのような企業や営業部でも、このSWOT分析を用い丁寧な分析を行っていけば、具体的な経営戦略や営業目標にたどり着くことができるでしょう。しかし、例えば企業の歴史が浅く分析に必要な材料が十分に揃っていない、4つの要素のみでは正確な分析にたどり着けない、そういった場合には、SWOT分析のみでは明確且つ具体的な戦略が見出せないこともあるかもしれません。
企業が用いることで経営戦略に多大な影響を与えることができるとされている「3C分析」と呼ばれるものがあります。これは市場・顧客（Customer）、競合（Competitor）、自社（Company）を分析することで問題点や解決策を見出そうとする手法のこと。
他にも製品（Product）、価格（Price）、流通（Place）、プロモーション（Promotion）の4つの視点から観測と分析を行うことで問題点・強みなどを見出し、それを経営戦略へと結びつけていく「4P分析」。
さらには、競合他社などとの関係や、新しく同じ土俵に参入してくる脅威、類似製品や代替サービスに関する脅威、消費者や顧客の交渉力、そして供給者とのパワーバランスの5つの要素を用いて分析を行い業界に根付いている構造を明確化し、それを経営戦略へと生かしていこうという考えである「5Forces分析」などがあります。
SWOT分析のみで物足りないのであれば、こうした他の分析手法を用いながら内部や外部の状況を正確に把握し、戦略や計画を構築していかなければいけません。SWOT分析はあくまでも一つの分析手法に過ぎませんが、その有効性は確かであるため、効果的に用いながら新たな発見を試みることが求められます。
