営業マネジャーは、特に若い営業担当者を指導し育成しなければなりません。しかし、これは言葉で表現するほど簡単なものではなく、確かな指導・育成をするためには、マネジャー自身の意識改革を行わなければならないケースも少なくないでしょう。
営業担当者を育成する際にマネジャーや上司が理解しておくべきことの1つに、「目的」があります。当然、若い部下を指導・育成する目的です。ここを、なんとなくで捉えておくのはとても危険。明確な目的を理解しているのとしていないのとでは、指導・育成の方法から結果まで大きな違いが出てきてしまうでしょう。目的がなければ何をすべきかが見えてこないのと同じで、「よし、営業担当者をしっかりと教育しよう！」と思ったからには、まずその目的を明確にし理解しておく必要があるのです。
営業担当者を育成する目的を知る
なぜ、営業マネジャーは営業担当者を育成しなければならないのでしょうか。営業マネジャーは営業組織を任されている存在です。営業担当者が目標を達成できずに組織として任された業績を上げることができなければ、その責任は他の誰でもなくマネジャーが背負わなければいけません。もっと言えば、営業マネジャーは営業担当者の成績を上げさせ、企業に貢献する役割を担っていることになるわけです。
営業マネジャーが営業担当者を育成しなければならない理由、つまりその目的は、営業戦略を各営業担当者に遂行させ、それによって営業目標を達成させることにあります。マネジャー1人が組織全体の目標を達成させるほどの営業活動を行うことは到底できません。優秀な従業員が増えれば増えるほど目標達成が楽になり、さらに高い目標や高度な戦略を設定・策定することもできるようになるはず。それを1つの目的として、マネジャーは営業担当者を育成しなければならないのです。
成績の悪い従業員が1人でもいると、それだけで組織のまとまりが悪くなることがあります。それを防ぐことも、優秀な営業担当者を育成する目的の1つとなるでしょう。雰囲気を保つ、全員の意識を高める、底上げを図る、こうした目的が若い従業員の指導や育成にあると知れば、自ずとその必要性や重要性にも気づくことができるのではないでしょうか。
短期での成績を中心に行う指導や教育は控えめに
営業マネジャーが若い営業担当者を指導するとき、その時々の成績や態度・振る舞いに対して叱ったりアドバイスをするといったことがしばしば見られます。これも決して間違った育成の仕方ではないかも知れませんが、あまり効率的であるとは言えないでしょう。
短期での成績、例えばその日の目標が達成できたかどうか、あるいはその週の目標をクリアできたかどうか、これについていちいち叱ったり意見したりすると、その日やその週の目標を達成するためだけの営業活動になってしまうリスクが生じます。それはつまり学校での勉強と同じで、授業中だけ真面目に机に向かっていれば先生に怒られない、という意識が育ちやすくなってしまう可能性が出てくるのです。
これでは優秀な営業担当者に育て上げることができません。むしろ、その場しのぎの活動しかできず、営業担当者にとって本当に必要で備えるべきスキルや意識を身につけにくいと考えらえます。
日々の目標や週ごとの目標など短期的な活動も重要ではありますが、もっと長い目で見た指導や育成に力を注ぐべきでしょう。短期的な目標や活動について言及してはいけないということではないので誤解しないでください。問題なのは、営業マネジャーが、そうした短期的な指導で若い営業担当者を育成している気分に浸ってしまうことにあるのです。日々の指導はしても構いませんが、それとは別に、もっと本質的な育成をしなければいけないことを認識しておく必要があります。
営業担当者を指導したり育成する際には、「長期的な目的」を持つことが重要であるため、そこに主眼を置いた教育システムや研修を用意しておくようにしましょう。
