営業組織全体の業績を上げるために必要なものはいくつかありますが、営業活動を営業マン個人が行っていることを考えれば、やはりその営業マンの能力を向上させていくことが最も確実ではないかと考えられます。
では、有能な営業マンを育てるために必要なものは何なのでしょうか。これもいくつか考えられるでしょう。教育システムもそうかもしれません、営業マンそのもののが意欲的に学ぼうとするような環境、これも必要になってくるでしょう。
ただ、いくらそのような教育システムや環境が整っていたとしても、営業マンを束ねる立場にある営業マネジャーの意識が低ければ、立派な営業マンが育つことはないのではないでしょうか。その意識とは、「自分が営業マンを育てなければ」という意識のこと。営業マンを優秀な人材に育て上げるために不可欠である営業マネジャーの意識や自覚、それについてまとめました。
「営業マンを育てるのは誰か」を明確に
営業組織において、営業マンを育成することは必要不可欠である、という認識を持っていない営業マネジャーはおそらくいないでしょう。もしいれば、その人物はマネジャーと呼ばれる立場には向いていません。組織に属していればマネジャーにかかわらず全ての人間が、育成が重要であり、それが成功すれば組織全体の底上げになると認識しているはず。
営業マネジャーが認識しなければならないのは、さらにその先です。つまり、誰が営業マンを育てるのか、という部分。人材育成の必要性は感じていたとしても、誰が責任を持って育てるのかが明確になっていなければ、その必要性もただの概念として終わってしまうでしょう。
「自分が育てるんだ」という自覚を持たなければならないのは、まさに営業マネジャーなのです。この立場にいる人物がこうした意識を持てなければ、まず人材を育成することなどできません。人事部に任せる、外部の研修システムに任せる、このようなことを続けていてば、おそらく優秀な営業マンが育つことはないでしょう。
営業組織に限ったことではありませんが、営業活動というものの成果が営業マンの能力や頑張りに大きく左右されることを考えると、上司やベテラン、そしてマネジャーの自覚が何よりも人材育成に必要になることは間違いありません。
人任せにすることなく、まずはマネジャーが営業マンを育てなけれならないことを認識し、営業マネジャーの立場にある者はそれを強く自覚するようにしてください。全てはそこからはじまると思っておくべきです。
営業マネジャーの自覚次第で変わる部下の育成
組織というのは面白いもので、その組織の環境やそこに長らく属している人の意識や態度、これによって組織の特徴や新しく属した人物の価値観をも形成してしまうことがしばしば見られます。上司がダラダラと仕事をしていれば、いくら意欲を持って入社した従業員であっても、その上司の影響を受けダラダラとした仕事ぶりになってしまうのです。優秀な上司に感化されて、入社後に急に能力を発揮する若い人物もいるでしょう。
営業マネジャーが、「若い営業マンは自分が育てる」と強い意識を持つことができれば、教育システムなどにもよりますが、おそらくある程度の人材には育て上げることができるはず。組織はそういうものであると思っておくことも重要なのかもしれません。
その認識と意識と自覚、これの強さによっても若い人の育ち方は変わってきます。人事部が行う研修や外部の研修を活用することももちろん構いませんが、それらはあくまでも若い人にさまざまな経験をさせるという目的にとどめ、核となる教育や育成、指導といったものは営業マネジャーが自覚と責任を持って行うこと、これは絶対に欠かすことができないのです。部下を変えるには上司から、営業マンを立派に育てるには立派な営業マネジャーの存在が必要、これは間違いないことでしょう。
