新人に限らず、成績の振るわない営業担当者を教育し育成していくことは、営業マネジャーにとっては非常に大きな課題となります。放っておいて成長するのはごくごく一部の人間だけ。多くはしっかりと指導しアドバイスを送り、時に叱りながら育成していなければ成長することはないでしょう。
若い人の価値観も多様性を帯び、なかなか打たれ弱くなってきているため、営業マネジャーとしては教育や育成が難しいところではありますが、そこはしっかりとトレーニングプログラムなどを組み立てつつ、立派な営業担当者を育てることに力を注ぐ必要があるでしょう。
通常業務の中で育てる「OJT」、通常業務以外でトレーニングを積ませる「Off-JT」という育成方法が代表的なものですが、ここで紹介するのは、この2つの方法以外の考え方。1つは、「人事制度」です。もう1つは、「自己啓発」。どちらもこれ単体で育成していくのは難しいものの、OJTなどと組み合わせていくことで、大きな効果を発揮してくれることでしょう。
「人事制度」によっても営業担当者の育成は可能
良い営業担当者が育つかどうかは、営業マネジャーの能力や手腕などにもよりますが、やはり所属している企業そのものの考え方や制度によるところも大きいでしょう。若い営業担当者を育成する環境が整っていなければ、いくら頑張っても、その頑張りも空振りに終わってしまうかもしれません。
企業が行わなければならない育成方法の一つに「人事制度」があります。どのような人事制度が整えられているかによって、営業担当者の育ち方も変わってくるのではないでしょうか。働く場所や担う仕事を変えることであらゆる知識を身につけ、それを営業活動へと発揮させようとする「ジョブローテーション」は、まさに人事制度による育成方法の1つと言えるでしょう。そのジョブローテーションを含むキャリア開発もそうですし、目標を管理し成績によって評価を行う制度なども、そうした人事制度による育成方法のうちに含まれます。
業績や目標の達成度に応じて昇進したり昇給したり、あるいは昇格する制度も、もちろんこれの一部。しっかりとした仕事を行い売り上げアップに貢献すれば確かに評価される、そんな制度が整っていれば意欲も湧き、それを源に成長するのも当然なのかもしれません。
こうした人事制度による若い営業担当者の育成は、営業マネジャーが直接どうこうできるものではないでしょう。ただ、日々の営業活動の中でこの人事制度を意識させながらアドバイスを送ったり細かな指導をしていくことで、より成長しやすくなるのではないでしょうか。営業マネジャーも積極的に育成に関わり、若手の成長を促す役割を担わなければいけません。
能力向上に欠かすことができない「自己啓発」
営業担当者を育てようと考えたとき、多くの営業マネジャーは細かなアドバイスを送ったり指摘をしたり、あるいはあらかじめ作られた育成プログラムを受けさせたりなどしがちです。これらが悪いわけではありませんし、是非取り入れてもらいたいのですが、これだけでは大事な部分が抜け落ちてしまい、効率のいい育成ができません。
営業マネジャーは若い営業担当者に対して、「自己啓発」の重要性を説き、自主的に成長するよう促さなければならないのです。この自己啓発を軽視している人はとても多く、単に教育体系の中に当てはめれば成長するだろうとか、問題が発生した時に指摘すれば十分だろうなどと考えている人も少なくありません。これでは営業マネジャーとして失格。
自己啓発は成長したいと考える営業担当者自身が自分で考え行動することによって成立するものではあるものの、そこへと導く役目を営業マネジャーは担っていると自覚する必要があるでしょう。そのためには、それぞれの性格や成績、働き方や環境なども考えた上で、どうモチベーションを発揮させ保たせるのかを考えなければいけません。若い従業員の働きぶりを近くで見ているからこそできることであり、営業マネジャーであればそれも可能となるはず。
能力を向上させるために自己啓発は欠かすことができませんから、若い人を本当に育てたいと思っているのであれば、この点も考慮しながら部下らと接していくようにしましょう。
