情報提供が基本原則
良い情報を得たいのであれば、こちらからも情報を提供しなければなりません。それは情報交換が情報収集の原則だからです。ビジネスの世界である以上、Give and Takeが現実です。まずこの点をはっきりさせておきましょう。
情報の発信があまり得意でない場合
もちろん情報を提供できれば良いのですが、いつでも有益な情報を発信できるとは限りません。そんな時は、いつまで経っても情報を集められないということでしょうか？
仮に相手にとってメリットになるような情報を提供できないとしても、自分にとって利益となる情報を収集することは可能です。その方法とは、「人の心理」を利用することです。
元々人には、「誰かに何かを教えたい」という感情または欲求があるものです。その理由になる気持ちは人それぞれで、ある人は自己顕示欲のために教えたいと感じることもあります。
他には、誰かの役に立ちたいという人本来の気持ちから、何かを教えたいと感じる人もいます。いずれの場合であっても、何かを誰かに教えたいという気持ちを上手く使うなら、必要な情報を得られる可能性があります。言葉を変えるなら、情報を得るというよりも「教えていただく」というスタイルになるでしょう。具体的にはどうすれば良いでしょうか？
相手に質問することで「教えたい」気持ちを刺激する
人脈はセミナーや講習会に参加して見つけるのがベストであると、すでにご説明しました。
このセミナーや講習会で、積極的に質問をする機会を作り出すようにしましょう。ここでポイントになるのは、セミナーや講習会に参加しているということです。参加している方に、セミナーや講習会で扱われた情報に関係した質問をすることは、なにも不自然なことではありません。
しかし仮に参加しているのが異業種交流会というテーマの無いものであれば、質問をすること自体が目立ってしまう可能性があります。つまり自分の利益のために質問をしているというイメージを相手に持たせてしまうわけです。こうなると相手は警戒、もしくは嫌悪感を持つ可能性があるため、情報を得る点で失敗しやすくなります。
セミナーや講習会であれば、元々勉強する場所であるため、相手にさきほどのような悪感情を持たせてしまう可能性はほとんどないでしょう。つまりストレートに相手の「教えたい」という気持ちに訴えることができます。多くの人は、喜んで質問に対する答えを提供してくれるでしょう。
しかし注意しなければならないポイントもあります。いくらセミナーや講習会という場所であるとはいえ、一方的に質問をすることは避けましょう。一方的に質問をしてしまうなら、会話ではなくなります。仮にその場面では、自分が知りたいと思っていた情報を得ることができても、相手にとって自分が人脈にはなっていないので、1回限りの関係になってしまいます。人脈探しということを考えるなら、これではあまり意味がありません。
相手にとっても自分が良い人脈になるためには、「教えたい」という相手の欲求を満たしつつ、会話を行なうことで相手にとって価値のある人間にならなければなりません。こちらからも質問をしますが、相手が質問をしてきた時には、誠実にその質問に答えるようにしましょう。
また相手が「教えやすい」雰囲気を作ることも大切です。相手は教えているスタンスになるため、おそらくこちらの理解度や知識の程度を質問しながら確認してくるはずです。こうした質問に誠実に答えないなら、相手の「教えたい」という気持ちをくじくことになります。少なくとも、こちらからは有益な情報を提供できていないわけなので、相手が話しやすいと感じる雰囲気を作ることくらいはしなければなりません。
さらに教えてもらっている時は、相手の述べた内容を自分なりにまとめて「○○ということでしょうか？」と述べるようにしましょう。これはアクティブリスニングという会話の技術です。相手の話している内容を自分は理解している、つまり話しをしっかりと聞いていますというメッセージになります。真剣に話しを聞いてくれていると相手が感じることができれば、その関係が1回限りで終わってしまうことはないでしょう。
つまり相手にとって、自分は1回限りの関係ではなく、人脈となれる可能性が出てくるということです。情報を配信してくれないものの、自分の「教えたい」という欲求を満たしてくれる人ということです。もちろんこの方法がいつも成功するわけではありませんが、情報提供が難しいうちは、こうした方法で少しでも人脈を広げるように努力してみましょう。「質問」することで、相手の「教えたい」という欲求を満たすことができます。
