企業の営業部門が営業活動を行うとき、その対象を細分化して活動することがしばしばあります。商品別や顧客別などいくつかの分類が考えられますが、地域別に営業活動を行うケースも出てくるでしょう。
ここではそれに注目し、地域別に営業活動を行うための組織作りについて触れていきます。非常に伝統的であり基本的な組織形態の一つではありますが、基本だからこそ、そのメリットやデメリット、課題などについても知っておく必要があります。
エリアごとに営業活動を行う「地域別組織」とは
どこか特定のエリアにのみ営業活動を行なっている企業はさほど多くはありません。営業マン一人ひとりが特定のエリアを担当することはあるかもしれませんが、企業全体として狭い地域に特化した営業活動を行うケースは稀でしょう。自社の商品やサービスをあらゆる地域に売り込む場合には、「地域別組織」を編成し、そのための営業活動を行う必要が出てきます。その名の通り、いくつかの地域に分類したのち、それぞれの地域に合わせた営業活動をしていくための組織がこれです。
地域の分け方は複数考えられ、単純に市境や県境などで分ける場合もあれば、同じ都道府県内であっても地域の文化や特性に違いがあれば、それぞれの特徴ごとにエリアを分類することもあるでしょう。他にも顧客数や、山や川などで隔たれていれば、そうした地理的な条件を元に分類するケースも考えられます。その分類された地域やエリア内にいる顧客や消費者に対して営業活動を行なっていくための組織を地域別組織と表現します。
地域別組織の利点は何か
上で説明したように地域やエリアごとに営業活動を行うことで、そのエリアに営業活動を集中させることができ効率が良くなるというメリットが考えられるでしょう。それぞれのエリアの文化や特性に合わせて商品やサービスの売り込みができるので、この点も効率化が図れますし、現場の営業マンとしては営業活動そのものがやりやすく感じられるはずです。
また、営業活動する際に必要な情報も集めやすく、問題点が生じればすぐに修正しやすいという利点もあります。エリアごとの情報を無駄にすることなく活用できるというわけです。
営業マンが実際に営業活動を行う際、移動などの面で負担が少なくなるというメリットも考えられるでしょう。どの程度の範囲を担当するのかにもよりますが、日本全国くまなく営業活動範囲とするよりは、コストの面でも利点が出てくるはずです。
また、それぞれの地域やエリアに住んでいる、あるいは職場がある人とのコミュニケーションが取りやすくなる側面も、この地域別組織の形態にはあります。営業活動する際に、この点は非常に重要となるので、こちらも営業マンの負担という面を考えるとメリットがあり、また、利益にも繋がりやすくなるのではないでしょうか。
地域ごとに行われる営業活動の欠点とは
地域別組織を編成し営業活動を行うことは、非常にメリットが多く、営業マンの負担も軽減させられる可能性が高まります。しかし、一方でデメリットや課題となる点もあるので、それもいくつか挙げておきましょう。
同じ顧客が、全て同じエリアに存在しているとは限りません。顧客が個人であればいいのですが、得意先なども含めてそれが企業や何かしらの集団であった場合、別のエリアにもそれがあるケースでは、この地域別組織では対応しにくいという欠点が出てきてしまうのです。
どのエリアに置かれた営業所でも同じ顧客には同じ営業活動や対応をしなければならず、このあたりの連携がポイントとなってくるでしょう。
あるエリアの担当を任された営業所では、そのエリアにおける情報は十分に獲得できますが、それ以外のエリアに関しての情報が極端に制限されるため、市場全体の雰囲気や風潮といったものが捉えにくいというデメリットも生じてしまいかねません。こちらも、どれだけ他のエリア、あるいは企業全体として情報を共有していくのかがポイントとなってきます。
地域別組織のこうしたメリット・デメリットをしっかりと踏まえながら、自社や自社で取り扱う商品・サービスに適しているのかを慎重に検討しつつ編成するか否かを決断しましょう。
