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マネジャーやリーダーに求められる調整能力とは

マネジャーやリーダーに求められる調整能力とは

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社員一人ひとりが頑張れば、それなりの結果は出るかもしれません。しかし、社員一人ひとりがバラバラに頑張っていたとしても、おそらく計画通りの結果は出てこないでしょう。
計画というのは、目標を遂行するために全ての人が同じ方向性を向きながら活動していくためのもの。営業計画も同様で、それを元に出された営業目標を達成するためには、やはり社員一人ひとりがバラバラのまま動いてもほとんど意味はないのです。

そうならないように、社員をチームとしてまとめるのが営業マネジャーやリーダーの役割。この役割は、全ての人ができるわけではありません。そのために必要な能力を備えていなければ、仮に営業マネジャーという肩書きを持つことができたとしても、コンスタントに目標を達成していくことは難しいでしょう。

そんな役割を完璧にこなすために必要なマネジャーの能力とは何か、その能力はどのようなところから生み出されるのかを押さえておいてください。

マネジャーやリーダーに求められる「調整能力」

営業部に与えられた営業計画や目標は、企業によってはトップダウンの形で決定されることも少なくありません。これでは現場の声が届かず、不満の募る形で働く人も出てきてしまうでしょう。そうした不満をできる限り抑えるのが、営業マネジャーやリーダーの仕事。トップと現場の調整役を任されるわけですから、もちろん必要なのは高い「調整能力」となります。

この調整能力が低い、あるいは間違ったものであると、上にも下にも不満が残り、士気が弱まってしまうかもしれません。そうなれば、営業目標の未達成のみならず、企業の業績にも悪影響を与えかねないでしょう。

調整能力にはセンスも必要ですが、経験も必要です。もう少し言えば、努力をすることでこの能力を身につけることも不可能ではありません。もし営業マネジャーとして的確な仕事をこなしたいのであれば、また、リーダーという役割を担いたいのであれば、調整能力を養うために必要なことは何かを学んでおく必要があります。

調整能力を持つ人物は情報収集能力も持つ

調整能力を持つ人は、どのような特徴を持っているのでしょうか。絶対に欠かすことができないのが、情報収集能力です。いかに正しい情報を集め、そしてそれらを選別できるかがポイント。

トップの提示してきた営業計画や営業目標には、それなりの根拠があるのかもしれません。しかし、現場の人間が不満を持っているとすれば、それにも必ず根拠があります。まずは、それらの声を情報として仕入れることが重要です。

また、営業部のこれまでの実績や同業他社の動向、あるいは市場状況などの情報も取り入れながら、どのような計画や目標設定が少なくとも現在においてはベストなのかを考えていきましょう。

ベストな計画や目標を見つけ出すために情報は不可欠です。決してどちらかに都合のいい情報ばかりを集めるのではなく、客観的視点を持って情報を整理していくことも意識しなければいけません。

相手を納得させられる提案ができるかどうかがカギ

情報を集めたらそれを分析・精査し、そして整理しながら選別を行い、現状ベストだと思われる計画案や目標を設定します。当然、それをトップや現場に提案するわけですが、そこで納得させられる提案が出せるかどうかが最大のポイントとなり、マネジャーの腕の見せどころとなるでしょう。

提案するからには資料も用意しなければなりません。その資料の出来によっても相手を納得させられるかどうかが変わってきます。実現不可能な計画や目標は提案できませんし、かといって企業への貢献度の低い目標も提案はできないはず。その絶妙な調整を行い資料によって提示・提案しなければいけません。

もちろんそれは具体的である必要もあります。抽象的な計画・目標で納得するトップも現場もありませんから、必ず具体的な数字も伴いながら提案しましょう。時にはこれまでとは全く異なる視点から提案することも求められます。上と下の折衷案ではなく、新たな提案を行うことによって納得させられる可能性を探ることもマネジャーやリーダーの仕事の一つとなるのです。

大胆な調整案は、もしかしたら一瞬混乱を招くかもしれません。それでも、確かな情報と具体的な数字を伴った提案を目の前に差し出せば、そうした調整案も受け入れてもらいやすくなるのではないでしょうか。
そこまでできてこそ、真のマネジャー、もしくはリーダーなのかもしれません。

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営業マネジメント

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