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営業マン育成計画に必要不可欠な「知識」とは何か

営業マン育成計画に必要不可欠な「知識」とは何か

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社会において、また、企業内において、上司が部下を育成するのは当たり前のこと。どのように育成していくのか、その手法は企業や上司によって変わってくると思いますが、営業組織においてはしっかりと育成計画を構築し、それによって育成するのがベストな方法となるでしょう。それに加えて、上司独自の経験や感覚をしっかりと伝えていく、そうしてその組織にマッチした営業マンを育てていかなければいけません。

営業マンの育成計画を考える際に必ず加えておかなければならないのが、「知識」です。また、この知識は、上司が部下へ独自に教えることの中にも含ませておくべきでしょう。それだけ営業マンにとって知識は重要な要素となるのですが、それはなぜなのか、また、知識と一言で言いはしましたが、それは具体的にどのようなことなのかについて説明していきたいと思います。

知識がなければままならない営業活動

なぜ、営業マンには知識が必要なのか。これは、わざわざ説明するまでもないのかもしれません。努力と根性で営業活動が上手くいく時代は既に終わっています。そのような時代であっても、全くと言っていいほど知識がなければ顧客に契約してもらうことはできないでしょう。

顧客に契約してもらうためには、営業マン自身があらゆる情報を提供しなければなりません。情報の提供がなければ顧客は商品やサービスの良さがわかりませんし、それを買ったり契約したりするメリットも見出せないはず。顧客が企業の場合には金額的にも大きな買い物になるはずですから、契約するにはよほどのメリットが必要になるのです。

そのメリットをしっかりと把握してもらうために営業マンが提供する情報、これは知識によって生まれてくるもの。誰かを説得したり、誰かに何かを説明したりするとき、知識がなければ上手に説得・説明できないはずで、そんな場面は生きていれば幾度となく出くわしているでしょう。

また、知識がなければ、営業活動に必要なツールを作成するのも難しく、プレゼンテーションもままなりません。これも顧客に提供する情報という意味では同じですが、資料や企画提案書などの出来は知識量に左右されると言っても過言ではないのです。顧客管理や営業活動の行動管理、こうしたものも、知識の有無で差が出てくるでしょう。顧客管理や行動管理がしっかりとできていれば営業活動も効率化されますから、端的に言ってしまうと、知識がない営業マンは営業活動の効率が悪く、営業成績もあまり芳しくない結果となってしまう可能性が高いのです。営業マネジャーはそれを痛いほどわかっているはず。だからこそ、営業マンを育成するためのプランには、知識の習得にも重点を置いておく必要があり、それを徹底していくことが求められます。

優秀な営業マンが獲得しておくべき知識とは

では、営業マンが備えておくべき知識を具体的に見ていきましょう。ここで挙げることも全て当たり前のことであり、営業マンとして生きていくなら既に知っていて当然のことではありますが、営業マンを育成するためのプランを考えるときにはしばしば抜け落ちてしまう要素もあるため、そんなことがないよう、ここで改めて部下を優秀な営業マンに育てるために必要な知識を押さえておきましょう。

まず必要になるのは、基礎知識です。基礎知識とは、例えば一般教養や社会常識など。また、基礎的な学力も必要となるでしょう。営業マンは顧客に対して挨拶をする、会話をする、メールを送る、手紙を書くなどの行為を頻繁に行います。一般教養や社会常識がなければ間違った挨拶の仕方や相手を不快に思わせるような言葉遣いをしてしまいかねません。何かトラブルを起こした時の対処法も間違えてしまうかもしれませんし、そうなればもうその顧客は契約を結んでくれることはなくなってしまうでしょう。

本来は学校で学ぶことではありますが、それを学んでいない、あるいは学んだけれども忘れてしまっている若い営業マンも多いので、上司が目を光らせながら今一度、一般教養や社会常識などを叩き込んでおく必要があります。もちろん、専門知識も育成計画に盛り込みながら教えていかなければいけません。自社や自社で取り扱う商品・サービスに関する知識がなければ営業活動などできるはずもありませんし、業界や市場に関する知識も蓄えておく必要があるでしょう。

また、顧客に関する知識や競合他社に関する知識も営業活動を行う上では必須となるので、営業マネジャーは徹底してこれを認識・把握させるよう努めてください。その他、専門用語や他業種・他社との関係性なども大事な知識として学ばせておくようにしましょう。

そして、実務的な知識もしっかりと教育しておく必要があります。営業活動における実務的な知識は企業によっても組織によっても少しずつ変わってくるはず。どのように営業活動を行えば効率が良くなるのか、どのような戦略で動くルールになっているのか、こうしたことを営業マネジャーは部下に対して学ばせ、自社の業績アップに貢献できるような営業マンを育ていきます。

細かく分けると非常に項目が多くなりますが、だからこそあらかじめ育成計画に盛り込んでおくことが重要なのです。余すことなく部下に伝え、それが実際の営業活動で発揮できるような育成の仕方をする、この点も押さえながら育てていきましょう。

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