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営業能力を上げるために力を入れなければならない育成項目とは

営業能力を上げるために力を入れなければならない育成項目とは

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どの部分に着目しながら営業担当者の育成を進めていくのか、ここを明確にしつつ育成に関するプログラムを組み立てていかなければいけません。着目する部分を間違えたり、そもそもどこにも着目せずに育成プログラムを組み立てたりしても、ほとんど意味をなさないでしょう。

着目する部分とは、すなわち、営業担当者のどこを育てるかという話です。仕事のできる営業担当者になってもらうためには、核として育てなければならない部分があります。少なくとも3つの要素・項目があるので、ここだけは抑えながら、というよりも、ここを育てるような育成プログラムを組み立て、営業マネジャーは上司として、それらの要素に着目しながら育てていくことを心がけなければいけません。

営業マンが備えるべき3つの要素を確認

営業マネジャーが育てなければならない、営業マンが備えるべき3つの要素・項目とは、「態度」と「知識」と「技術」です。優秀な営業マンは全ての要素を備えています。営業マネジャーを任される人物も、おそらくこの3つの要素をしっかりと備えているのではないでしょうか。

態度と一言で言っても、それは決して単純なものではありません。営業活動は顧客とコミュニケーションを取るため、その時の態度が重要になってくることはもちろんですが、それだけではなく、自らを向上させることに努力をして失敗を謙虚に受け止め、また、営業マネジャーの指導やアドバイスをしっかりと受け入れる態度、これも備えている必要があります。非常に幅の広い項目とはなりますが、あらゆる人と接する機会のある営業マンには必須の要素となるので、営業マネジャーもこの点に十分に着目しながら育てていきましょう。

知識は言わずもがなではないでしょうか。社会人になれば、学校にいた時よりも勉強することになるはず。そのような意識がなければ一人前にはなれません。特に営業マンの業務は日々同じ作業の繰り返しではなく、毎日異なった業務を遂行すると言っても過言ではありません。それを乗り越えるためには相応の知識を備えておかなければならず、知識を持っていない営業マンは目標を達成することも、売り上げを上げることもできないでしょう。その大事さを営業マネジャーがいかに伝えることができるか、ここも育成のポイントとなってくるはずです。

そして、技術。これは態度や知識と通ずるところも多分にありますが、それとは別に、例えば営業活動の管理なども営業マンの重要な業務の一つとなり、それに一定の技術が必要になることもしばしば出てきます。戦略を立てるのも技術ですし、プレゼンテーションを行うのも営業マンの重要な技術となるでしょう。

この技術に関しても非常に幅が広く、欲を出せばキリがありませんが、営業マネジャーはそれを根気強く一つずつ教えていき、立派な営業マンに育てることに全力を注がなければいけません。

3つの要素をどう育成に取り入れるかを考える

営業マンが備えるべき3つの要素、これを理解していない営業マネジャーなどいないはずです。ただ、これをどう育成プログラムに取り入れればいいのか、これをわかっていないマネジャーは少なくないのかもしれません。

態度などは言えばわかると考えがちですが、そう上手くはいかないのが人間というもの。自分の価値観と他人の価値観はもちろん異なり、世代が違えば、その差はさらに大きいこともしばしばあります。そんな中で営業マンに必要な態度を伝えていかなければならないのは、なかなか骨の折れる作業です。叱ればわかる、伝えればわかるなどと考えたら、その時点で育成は失敗へと向かってしまうでしょう。

知識や技術に関しても同様のことが言えるのではないでしょうか。頭ごなしに言うのではなく、また、伝えて終わりではなく、教育を受ける営業マンが上で紹介した3つの要素の重要性を深く理解するような工夫が必要になってくるはずです。そのような育成プログラムを構築し、ある程度の時間もかけながら育成していくことを心がけましょう。

何よりも営業マネジャーの根気が重要です。工夫と根気で立派な営業マンを育成し、営業組織の底上げを図るようにしてください。

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営業マネジメント

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