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「技術」を育てることで作り上げたい有能な営業マン

「技術」を育てることで作り上げたい有能な営業マン

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営業マンとしての職務を全うするために必要な要素には何があるかと言えば、まずはなんといっても「態度」、これを欠かすことはできません。態度の悪い営業マンなど存在してはならず、もし存在していれば、契約も何も勝ち得ることなく企業にとっても不利益としかならないでしょう。そして、「知識」も当然重要な要素となってきます。一般常識や専門知識なども含めた知識、これがあることで営業戦略を練ることができ、また、顧客との関係性も築き上げることができるのです。

そして、態度や知識に加えて備えておかなければならない要素が「技術」、これです。営業マンに求められる技術とは何か、それを営業マネジャーが具体的に把握し、営業マンへの育成を行う中で活かしていかなければいけません。

営業活動に必要な技術は育成によって身につけさせるべき

営業マンに必要な技術を確認する前に、これは営業マネジャーが部下の育成によって備えさせなければならないものであることも頭に叩き込んでおきましょう。技術は盗むものという考え方もありますが、それだけでは有能な営業マンを育てるのに随分と時間がかかってしまいます。当然、企業に貢献するのも遅くなってしまうので、できるだけ早い段階で育成に力を入れ、その中で営業マンに必須の技術を教え込んでいかなければいけません。

また、育成によって技術を身につけさせる際には、それぞれの営業マンに必要な技術をより詳細に分析し、それに重点を置いて習得させるような育成プログラムを考えることも重要です。さらには、営業マンによって性格も能力も異なるわけですから、そうした点も考慮しつつ、より速やかに技術が向上するような育成計画を構築することも営業マネジャーには求められるでしょう。

ただ技術を教え込めばいい、この考え方は捨てなければいけません。それを捨てた上で、ではどうやって育成を行えば効率的なのか、この点について改めて考え、育成に関するプログラムやプランを作り上げていくようにしてください。

実に幅広く多様な技術を身につけさせる必要あり

営業マンが行う営業活動、これに関する技術の習得は不可欠です。顧客に対して営業活動を行う際には企画提案やプレゼンテーションを行う必要が生じますが、これも技術の有無によってできが異なり、そのできによって契約できるか否かも左右されることになるため、この点の技術は営業マネジャーがしっかりと教え込んでおく必要があるでしょう。商談は資料をもとに行うケースが多いものの、しかし、多くは営業マンの発する言葉によって進められていきます。喋りの技術は営業マンに必須であり、これも育成によって身につけさせていくべき要素となるでしょう。

営業マンは情報を集めることも重要な仕事の一つ。また、そうした情報を整理し、さらには自身や顧客の行動管理も行わなければいけません。これも技術が必要となる作業となるので、情報収集の仕方や整理・管理の方法なども合わせて、育成によって身につけていく必要があります。

営業活動に直接的に関わる技術もあれば、間接的に関わる技術、そして営業マンの活動を支えるための技術などもあり、一言で技術と言っても非常に幅が広いことがわかるはず。そして、奥が深いのも営業技術というもの。営業マネジャーは、まずはこうした点を理解し、どのように育成していけばいいのかを考えていかなければいけません。

有能な営業マンが作り上げられるかどうかは、営業マネジャー次第であることを十分に認識しておきましょう。

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営業マネジメント

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