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「OJT」の本質を知りながら実践したい営業マンの育成

「OJT」の本質を知りながら実践したい営業マンの育成

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営業マンの育成は簡単なものではありません。一朝一夕で立派な営業マンなど育成できるはずもなく、そこには時間と労力をしっかりと費やしてあげる必要があります。それこそが営業マネジャーの役割なのですが、その営業マンを育成する過程で必ず取り入れるべき「OJT」と呼ばれる手法が存在しています。

日常的な業務を行う中で指導やアドバイスなどをしていくのが、このOJT。実践を積ませることで育成していくため早期の成長が期待できますが、ただ単に若い営業マンに実践を積ませればいいというわけでもないのがポイント。それでは営業マネジャーは楽をしているに過ぎず、また、営業マンの育成としてもあまり効果的ではないでしょう。

OJTを行う際に営業マネジャーが心得ておかなければならないのは、その本当の意味。これを知らずに取り入れても無駄であり、効率のいい営業マン育成はできないと考えておかなければいけません。

営業マン育成に必須の「OJT」の意味とは

OJTの意味や意義、その本質を知らずに取り入れる営業マネジャーや営業組織が非常に多い。確かに日常的な営業活動業務に早くに慣れさせることは重要ですが、最初に説明したように、単に営業マンを現場に放り込んでも意味はありません。「自分で学べ」では物足りず、営業マネジャーが必ずサポートしてあげなければ、良い営業マンというのは育たないものなのです。

このOJTで重要なのは、営業マンの育成を担当する上司が、部下である営業マンそれぞれを把握するところから始まります。同じ時期に入社した営業マンが、全て同じ能力であるはずがありません。性格もバラバラで、ポテンシャルにも違いがあるでしょう。営業マネジャーはそれを把握した上で、どこをどう伸ばしていくべきかを考えます。また、どの程度の期間でどの程度のレベルまでその能力を引き上げるのか、これを設定した上でOJTを取り入れるようにしてください。

実際にOJTを取り入れた育成を行う際には、上で定めた目標や目安を意識し、育成プランを作成します。日々の業務で何を目的とするのか、それを部下の営業マンとコミュニケーションをとりながら明確にしていかなければなりません。大事なことは、そうしたことを営業マンに意識させること。意識させれば、それだけ成長も早まります。やることが明確となるわけですから、これは必然。

そして、その作業を何度も繰り返すことで営業活動に必要な能力が身につき、次第に企業へ貢献する営業マンへと成長するのです。問題や課題が生じれば、その都度上司である営業マネジャーが指導やアドバイスを行い、それを踏まえて次の業務の目標や目的を設定し、同じようにOJTを繰り返していきます。

こうした、OJTの意味や本質を知らずに育成に取り組むことは避けましょう。意味や本質といったものを知らずに取り入れても時間と労力の無駄。まずは上司である営業マネジャーがそれを理解することから全ては始まるのかもしれません。

OJTを取り入れた育成のメリット

そもそも、OJTを育成に取り入れることのメリットはどこにあるのでしょうか。それよりも研修などの形で教えた方が効率的であると感じる人もいるかもしれません。

育成にOJTを取り入れるメリットの一つに、営業マンそれぞれにマッチした指導ができる点があります。研修などは通常多くの営業マンを一堂に会し行いますが、OJTは現場で上司と部下が接しながら行うため、営業マンの個性を把握しやすくなり、また、直接指導しやすくなるという利点があるのです。その指導も非常に細かい指摘やアドバイス等が可能となり、より実践的な能力が向上しやすくなると考えられます。営業マンの行動等に問題が生じた場合でもすぐさま修正させられるため、指導される側も問題点や解決策が理解しやすくなるでしょう。

育成には、機会が必要です。その機会とは、すでに述べているように、実践的な機会と上司とコミュニケーションを図る機会のこと。この2つを同時に、しかも効果的に取り入れることができるのがOJTなのです。研修などで知識を増やすことも重要ですが、やはり実践の機会と、上司と部下との密なコミュニケーションという点で見れば、その頻度や効果はOJTの方がはるかに上。これはOJTの大きなメリットとなるはずです。

上司と部下がより密にコミュニケーションを図ることができるということは、それだけ営業マネジャーが営業マンの能力向上を目の当たりにできるということ。成長の度合いやスピードを把握しやすくなりますから、それに合わせた育成がよりしやすくなるという側面も持っています。もし育成に効果が見られないとなれば柔軟に、あるいは臨機応変にアドバイスや指導の仕方を変えることもできるため、この点でもOJTは効果的でありメリットが大きいと言えるでしょう。

そして、育成に必要なコストがほとんどかからないのもOJTのメリットの一つ。研修などを行う場合には会場を抑えたりトレーナーや講師等を用意したりしなければならず、それはいわゆる若い営業マンへの投資となるので非常にコストがかかってしまいます。OJTは上司と一緒に現場で経験を積む育成方法ですから、営業マネジャー等の日常の業務に若い営業マンを帯同させればいいことを考えると、コストがかからない理由がよくわかるのではないでしょうか。

このように、OJTを取り入れた育成にはいくつもの、そして大きなメリットがあります。研修などによる育成も別途取り入れるべきではありますが、OJTを取り入れずに、あるいは、その本当の意味や本質を知らずに取り入れる育成には意味はないと認識しておくべきでしょう。その点を理解した上で育成プランを作成し営業マンを育てることに、営業マネジャーは尽力しなければいけません。

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