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育成によって備えさせるべき営業マンの「態度」を解説

育成によって備えさせるべき営業マンの「態度」を解説

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自社の商品やサービスを他人や他者に対して売り込む、それが営業マンの仕事。その営業マンには優秀な者とそうではない者がおり、営業マネジャーという立場に置かれた人物は、部下をできるだけ優秀な営業マンに育て上げる必要があります。営業マネジャーは自身のことばかりを考えて仕事をするわけにもいかず、後進の育成も自身の営業活動と同じくらい大切な業務であると考えるべきなのです。

上司が部下を育成するとき、どこに重点を置いてそれを進めていくのか、これはとても大きな課題。重点の置き場所を間違えると、優秀な営業マンには育ってくれません。部下の営業マンの育成でまず注目すべきは、「態度」ではないでしょうか。なぜ態度に注目し、その部分に力を入れて育成していかなければならないのか、これを考えたみたいと思います。

営業マンのレベルアップを可能にする「態度」とは

「態度」を大事にしない人は、少なくとも日本国内ではほとんどいないでしょう。仕事上の付き合いならなおさらで、できるだけ態度の良い人とお付き合いをしたい、仕事をしたい、取引などをしたいと考えるのは当然のこと。営業マンは人と多く接し、その中で自社の商品やサービスを売り込んでいくわけですから、相手に良い印象を与えなければ商売にはならず契約も勝ち取ることができません。そこで必要になってくるのが態度です。

態度がよければ、仕事ができない人であっても信頼はしてもらえるでしょう。営業マンですから仕事もできてもらわなければならないわけですが、態度が悪ければ、いくら頭が良くても信頼を得たり深い関係性を築いてもらうことはできません。態度とは、営業マンとして仕事をするからには必ず身につけておかなければならい、一種の能力であると捉えておくべきです。これを獲得することでレベルアップするのは必然であると言えるのではないでしょうか。

この態度というものは具体的に、「意識」と「姿勢」とに分けることができます。それぞれの詳しい内容は後述しますが、営業マネジャーが部下の営業マンの育成に取り組むときには、「態度とは何か」について理解した上でなければならないと思っておきましょう。上司が理解していないことを部下に教えることができるわけがありません。部下の頭の中でクエスチョンマークが増殖されないよう、営業マンが身につけるべき態度についてしっかりと理解しつつ育成にあたるようにしてください。

特に高めなければならない「意識」とは

営業マンが身につけておくべき態度を具体的に考えたとき、そこには「意識」という言葉でまとめることができる要素がいくつかあります。例えば、営業マンとしての役割を強く意識することです。

営業マンとは何か、これは上でもすでに触れているように、営業活動によって自社の商品やサービスを顧客に売り込む仕事のことを指します。ただ、これだけの理解では物足りないでしょう。これだけの理解で立派な営業マンになれる、そんなはずがありません。営業マンとは、顧客を第一に考え、顧客を満足させ、顧客及び社会に貢献する、そんなお仕事です。この意識がなければ、おそらく成約を積み上げられるような営業マンにはなれないはず。そして、この意識は必ずアプローチ時や商談時の態度として出てきます。営業マンとしてあるべき態度を発揮するには、こうした意識を持っておくことが不可欠なのです。

営業マンには、日々クリアしなければならない目標があるはずです。週ごとや月ごとに目標が設定されていることもあるでしょう。そうした目標をクリアしようとする高い意識、これも態度に必ず現れる要素の一つとなります。この意識が弱い人は、営業マンとして大成することはありません。営業マネジャーには、目標を達成することの重要性とそこに向かう高い意識、これを部下の営業マンに教え込んでいくことが求められるのです。

顧客第一の意識や目標達成の意識というのは、言葉で言うほど簡単なものではないでしょう。だからこそ、営業マネジャーなど上司による育成を通じて教え込む必要が出てきます。
教え込むこと自体が難しいものの、時間がかかってでも営業マンに必要なこれらの意識をしっかりと伝えていくようにしなければいけません。

身につけさせるのが非常に難しい「姿勢」

営業マンが常に抱えている「姿勢」、これも態度にしっかりと表現される要素となるでしょう。姿勢とは、猫背であるとか傾いているとか、そうした体そのものに関する姿勢ではありません。これも営業マンの態度として考えたときには重要であり、もしその姿勢の悪い営業マンがいれば営業マネジャーはしっかりと指導・教育していく必要がありますが、ここで言う姿勢とは、もっと精神的な部分のこと。

例えば、自己啓発の意識が、これにあたるのではないでしょうか。自らの営業スキルの向上や知識の獲得などに対して、それを貪欲に追い求める姿勢、これがあれば必ず成長することができます。教育する立場にある営業マネジャーに対して言うのであれば、その姿勢を営業マンに持たせることが育成時の重要なポイントとなるのです。

自己管理の姿勢も非常に大切な要素となってくるでしょう。自己管理というのは、思っているよりも難しい行為です。人は自分に対してどうしても甘くなってしまいますから、行動管理も目標管理もあまり厳しく行うことができません。それでも営業マンとして活躍するからには自己管理は絶対に必要なものとなるため、その姿勢をいかに強く持って貫き通すか、継続できるか、この部分も育成時に教えておかなければならないこととなるはずです。

よく、ひたむきな姿勢とか貪欲な姿勢などという言葉が使われることがありますが、営業マンに必要なのはまさにそれ。それを含めた態度、ここが育成されれば契約をコンスタントに勝ち取ることができる営業マンになれることでしょう。営業マネジャーはここに重点を置いて部下の育成に励まなければいけません。

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