どのような企業でも、自社の売り上げや収益の確保を考えた場合、それを期間に着目しながら方針を打ち出し、そして計画を策定していきます。着目する期間が変われば、その間にやらなければならない活動も当然変わってくるでしょう。その大きな影響を受けるのが営業組織です。
この期間は、主に短期的・長期的の2つに分けられ、さらには期間にあまりこだわらず、それよりもバランスを重視して収益の確保のための戦略や方針などを見出す形が考えられます。どれか1つだけ考えればいいわけではなく、少なくとも短期的・長期的の2つは必須であり、できれば3つ目のバランスにも重視した方針を打ち出すことが求められるでしょう。
その上で、営業組織がその経営方針に沿ってどのように活動を行い実際に収益を確保していくのか、これが問われることになるわけです。
短期的な収益の最大化を考える
短い期間でどれだけの収益を上げることができるのか、これに着目しながら方針を策定していきます。短い期間と言ってもいろいろと考えられますが、必ず考えなければならないのが単年度の売り上げや収益などです。1年間の営業活動によってどれだけの商品やサービスを売り込むことができるのか、どれだけの利益を上げることができるのか、そのためには何をしなければならないのかを考えながら方針や具体的な予算・目標を決定していかなければいけません。
この場合、何よりも効率を最重要視しながら考えていく必要があります。売り上げが見込める商品や分野にお金を投じ、人もそこに重点的に配置しながら単年度の収益を最大化していきましょう。
営業所が全国に点在している場合、収益が見込めない営業所を後回しにし、その分お金と人を収益の見込める営業所に投じれば、単年度の売り上げを上げることができるはず。短い期間で見れば、こうした大胆な方針を打ち出すことによって効率化を図ることが可能となります。
この考え方は営業所のみに当てはまることではありません。例えば、ニーズのある商品にお金や人材を投じたり、大きな取引先への営業活動にお金や人材を投じることでも、短期間で見れば収益を最大化するための有意義な方針となるでしょう。
長期的に収益を上げていくことを考える
短期的に収益の最大化を図るための経営方針とは異なり、長期的に収益を上げ確保していくための経営方針も企業には必須となります。
日本各所に営業所がある場合、短期的に見れば収益が見込めない営業所は閉鎖するなり規模を縮小するなりして効率化を図っていきますが、長期的に見た場合には、収益が見込めない営業所はどのようにすればそれが改善できるのかを考え、将来的には収益が確保できる営業組織へと作り変えていくことが重要であるという考え方をしなければいけません。
さらに、必要に応じて新たな営業所を設け、全体としての売り上げや収益を上げることも考える必要が出てくるでしょう。そこにはお金も人も投じなければなりませんから、短期的に見れば損。長期的に収益を上げていくことにフォーカスしているからこそできる投資なのです。
長期的な目で見る経営方針では、基本的には営業所などを増やすことはあっても減らすことはなく、また、各政策なども大きく変えることはありません。細かな修正は必要になるかもしれませんが、大幅な変化ではなく、育てるという意識を持ちながら利益確保のための土壌を作っていくという考え方をすることになるでしょう。
期間よりもバランスを重視して収益を確保する
長期的な計画というのは、企業にとって非常に重要な意味を持ってきます。将来的にはどの程度の規模に成長したいのか、収益はどのくらい上げられるような企業になりたいのか、こうしたビジョンがなければ営業部員をはじめとした従業員も、モチベーションを保つことが難しくなってしまうでしょう。
しかし、長期的なプランばかりに気を取られていると、何年も赤字の状態が続くことにもなります。長期的な収益確保の方針は投資が必要になりますから、それ自体は止むを得ません。
そこで、長期的な計画は継続しながら、それと同時に短期的な収益確保プランによって資産を増やしていこう、あるいは減らさないようにしようという考え方が、バランス重視の経営方針となります。
大きな組織改編には手を出すことなく、しかし部分的に編成や改善を行うなどして効率化を図り収益を確保していくのですが、このバランスの取り方は決して簡単なものではありません。
営業所の例で言えば、閉鎖も一つの手ではあるものの、例えば、特定の営業所はしばらく運営せず休止状態にし、そこに勤めていた人を他の営業所に派遣するなどし、短期的に収益を確保し、それを長期計画に充てるなどが考えられます。休止はせずともしばらくは規模を縮小し、残りの営業所へとお金や人を回して利益確保のための組織づくりをすることもあるでしょう。
こうした3つの経営方針を取り入れながら営業組織がどう実際に動いていくのか、やはりこの点が最も重要なポイントとなります。全ての期間ごとの計画が上手く遂行されれば、企業は確実に成長し大きな収益を確保することができるはず。営業部門はそのための細かな活動方針を策定し、それを実行するための組織作りにも迫られることになります。
