法人保険営業成功のカギは「決算書」!

「いつまでも単価の安い個人保険を売っているのではなく、高単価の法人保険を売りたい」
そう考える保険営業マンは多いかと思います。
個人保険から法人保険へのマーケットシフト…そのためにはどんな知識が必要か?
よく言われるのが、「決算書」を読み解く知識
たしかに法人をお客様とするのであれば、決算書に関する知識は必須です。
今回は、法人保険営業における「決算書」の重要性を、あらためて検証してみましょう。

決算書には「お客様のニーズ」が詰まっている!

お客様のニーズを見つける」…これは保険営業に限らず、あらゆる営業にとって最も大切なことでしょう。
相手のニーズに合った商品、つまり相手の悩みを解決する手立てとなるものを提示することこそ、営業の原点です。
このとき、相手が「自分はこんなニーズがあるんだ」と言ってくるのを待つばかり…なんていうだけの営業がダメな営業だというのは、当然ですよね。

優秀な保険営業マンは、お客様がまだ自分でも気づいていないニーズを、お客様との会話をとおして発見するものです。

ここに保険営業マンとしての「腕」が問われるわけですね。
法人保険の場合、お客様である法人…つまりは経営者のニーズを発見するための最良の方法が、「(お客様の会社の)決算書を見る」ということです。
決算書は、その会社の経営状態と財政状況を示した、いってみれば「会社の成績表」のようなものです。ですから、読み方を理解したうえで決算書を見れば、その会社の問題点=ニーズが一目瞭然というわけなのです。

決算書を正しく理解する ~そもそも決算書って何?~

一般的に個人保険の営業においては、決算書を見る機会などはあまりないはずです。ですから、「そもそも決算書ってどういうものかを知らない」という保険営業マンもいらっしゃるのではないでしょうか。
前述のとおり、決算書を一言で言い表せば「会社の成績表」ということになります。
その成績表は、基本的に次の三種類から成り立っています。

・損益計算書
・貸借対照表
・キャッシュフロー計算書

この3つは「財務3表」と呼ばれています。
正確には「決算書」と呼ばれるものには会社によってさまざまな書類が存在しますが、法人保険営業では、まずはこの「財務3表」の知識を基礎知識として勉強しておけばいいでしょう。

決算書からお客様の「利益」を知る

損益計算書(P/L)とは、会社が(1年間で)どのくらいの儲け=利益を出したかがわかる決算書です。
利益とは、収益から費用を引いたもの。人件費や製造原価などの費用を会社の売上から差し引いたものですね。損益計算書には、このさまざまな費用、売上高、そして利益が記されています。利益も一種類ではなく、売上総利益、営業利益、経常利益、当期純利益といくつかの種類、段階があり、それぞれの費用が示されることで会社が利益をあげるしくみがわかるのです。

「会社がどうやって、どのくらいの儲けを出しているか?を知るには損益計算書」

と覚えておいてください。

決算書からお客様の「資産状況」を知る

貸借対照表(B/S)は、会社がどのくらい資金を調達し、何に使って、それで今どれくらい資産があるか、がわかる決算書です。
示される数字(金額)は「資産」「負債」「純資産」の3つの部に分けられていて、負債と純資産の合計は必ず資産と同じになります。このことから、貸借対照表は「バランスシート(B/S)と呼ばれているんですね。

「会社が(期末時点で)どのくらいの財産状況なのか?を知るには貸借対照表」

です。

決算書からお客様の「資金の増減」を知る

キャッシュフロー計算書は、会社が1年間でどのくらいの現金(キャッシュ)を増やすことができたか、あるいは減らせたか、がわかる決算書です。
財産状況がどれだけ良くても、手元に現金がなければ、決済のときにさまざまな支払い、納税ができなくなり、経営が大変なことになるでしょう。キャッシュフロー計算書には
営業活動によるキャッシュフロー、投資活動によるキャッシュフロー、財務活動によるキャッシュフローなど、会社のさまざまな活動がどれだけの現金を生み出しているかが記されています。

「会社の『現金』に関することはキャッシュフロー計算書」

を見ればわかるというわけです。

保険営業マンとしてできることをやる

「ちゃんと稼いでいるか?」「財産はあるか?」「現金は十分か?」…これらは個人保険においても、お客様のニーズを考えるうえでとても大切なことですよね。
法人保険では、お客様の会社の決算書を見ることでこれらの要素を把握することができ、また、会社の弱点もわかることから、お客様が何に困っているか?=ニーズを見つけることができるのです。
たとえば保険の見直しが会社の財務体質を改善させるということは、もはや経営の常識です。当たり前のことですよね。この機会をぜひ自分のものにしなければなりません。

また、会社のさまざまな数字が理解できるあなたを、お客様である経営者はとても信頼することでしょう。

お客様との信頼関係構築こそが保険営業のカギ

…これもまた常識です。
決算書の詳しい読み解き方に関してはさまざまな書籍が出ていますので、どうかより多くの知識を身に付けてください。

(編集部)

投稿者

この記事を書いた人

【仕事のプロを育てるプロ】 コンテンツプロデューサー。人脈術と交渉術の専門家。

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