営業活動の際、商談がいい雰囲気で進んでいったとしても、最後のクロージングで失敗してしまえば全てが水の泡となってしまいます。クロージング次第でそこまでの商談が報われるかどうか決定してしまうわけですから、慎重に行う必要が出てくるでしょう。営業活動のクロージングでは、あらゆるテクニックや手法を駆使しなければいけません。もちろん、前もって準備しておく必要があることもありますし、日々のトレーニングなどによって身につけておかなければならないものもあるはず。
そうしたクロージングのテクニックや手法で絶対に欠かすことができないものを厳選して紹介していきましょう。営業マネジャーは、ここで紹介するテクニックや手法を営業担当者に身につけてもらうためのプロセスや指導方法なども同時に考えなければいけません。
商談相手の頭や心の中を読み取るトレーニングを
商談は、主に言葉によって行われます。こちらが発した言葉や文章、そして商談相手が発した言葉や文章、そうした部分からお互いに情報を収集し整理し、そして契約するかどうかといったところまで持っていくのです。ただ、勘違いしていけないのは、商談相手が必ずしも思ったことや感じたことを言葉や文章にするとは限らない点です。
日本人に特有ともいわれますが、全てを口にすることを敢えて避け、例えば遠回しに断ったりすることも多々あるのが商談の場。もちろんはっきりと断ってくる人もいますが、「読み取ってくれ」というサインを随所に散りばめる人もいるため、営業担当者はこうしたところを読み取るトレーニングを積んでおく必要があるでしょう。
商談相手の表情や態度、振る舞い、仕草、こうしたことからも、相手の感情や心理を読み取らなければいけません。視線が定まらなければ迷っていたり戸惑っていたりすると捉えることもできますし、腕組みをすれば抵抗感を感じていると捉えることもできるでしょう。こちらのどのような言葉に反応しているのか、あるいは反応していないのか、こうしたことも読み取る能力を身につけることができれば、クロージングに持っていくタイミングを図ることができ、どのようなクロージング手法で契約を迫ればいいのかも判断しやすくなるのです。
経験を積み重ねないと難しいテクニックではあるものの、常日頃から相手の頭の中や心の中を読み取ることを意識していれば、徐々に上達していくはずです。商談のクロージングでは相手の心理面を理解することが非常に重要ですから、こうしたトレーニングは必ず積んでおくようにしてください。
商談のクロージングで活用できる「累積的締結法」とは
商談が進んでいく過程で、自社の商品やサービスについて説明していくはずですが、それと同時に、少しずつ具体的な契約内容に関しても言及していくかもしれません。契約期間や数量、価格などの話は当然出てくるでしょう。いよいよ商談も大詰めとなり、そろそろクロージングの作業に入ろうと思ったら、「累積的締結法」を繰り出してください。
累積的締結法とは、商談の中で取り上げた商品についての情報や契約内容などを1つ1つ確認し、それぞれについて商談相手の首を縦に振らせていく手法のことを指します。「この商品はこういった形の内容となりますが、これでよろしいでしょうか」などと、最初はただただ首を縦に振ることしかできないような質問を投げかけていき、徐々に契約に関する商品の数量や価格などの質問を重ねていきます。これによって相手に首を縦に振るような状況へと誘い込み、そのまま契約まで持っていくのが累積的締結法と呼ばれる手法なのです。
商談相手の「この条件なら考えなくもない」といった言葉が商談の中で出てきていれば、「この条件で問題がないということでしたけど、よろしいでしょうか」などといった質問をし、「はい」といいやすい状況を作ることがこの手法の最大の目的であり効果となります。累積的締結法は、他にも「肯定的暗示法」や「イエス誘導法」などとも呼ばれていますが、内容は全く変わりません。上手に誘導すれば、相手も気づかないうちに契約する段階まで持ち込むことができるので、是非この手法を駆使してみましょう。
契約の形を自然と作り上げる「推定承諾法」のテクニック
累積的締結法よりも、さらに一歩踏み込んだ手法があります。「推定承諾法」と呼ばれるテクニックなのですが、これは既に契約を結ぶという前提の上で話を進めていくという手法です。
まだ契約書にサインや捺印などをしていない状態にもかかわらず、「では、いつまでに納品すればよろしいでしょうか」などと、既に契約を結んでいるかのような話題を持ち出していきます。こうした手法を用いると、商談相手は心理的に「もう断れない」と感じる状態になり、こちらの主導でさらに話を進めていくことができるのです。
いつかは契約するか、もしくは破談するかしかありません。こちらとしては前者を選択してもらいわけで、その選択へと誘導するためのテクニックがこの推定承諾法。しかも、それを大胆に行うことで、あたかも成約済みであると、ある意味商談相手に錯覚をさせ、そして正式な契約へと持ち込んでいくわけです。あまり焦ってこの手法を使ったり、もしくは強引にやろうとすると相手が不快感を示してくることもありますから、活用する際には十分に注意しタイミングを見計らいながら行うようにしてください。
「二者択一法」も駆使しながら契約へと持っていく
商談のクロージングで大事なことは、相手を契約へと誘導することです。上で紹介した2つの方法はいずれもそうしたことを目的としたテクニックですが、それぞれの手法を助けるために用いるといいのが「二者択一法」です。
これはとてもシンプル。選択肢を2つ与え、そしてどちらかを選ばす手法がこの二者択一法。どうしてこの手法が有効的かといえば、理由は累積的締結法や推定承諾法と同様で、示した2つの選択肢から選んでもらうことで相手に「契約をする」という気持ちにさせたり、「もう断ることができない」と思わせたりすることができるからです。
例えば購入してもらいたい商品に2つのカラーが存在した場合、「白にしますか、それとも黒にしますか」と商談相手に質問を投げかけることで、おそらくどちらかを答える状況に追い込まれるでしょう。「3ヶ月契約と1年契約がありますが、どちらにしますか」といった、契約期間や数量などの質問にも活用することができます。2つの選択肢から選ばせることで、これはすなわち契約するという意思を示していることになる、と解釈することができるわけです。答えてしまっている以上、相手もなかなか容易には断ることができなくなるでしょう。
もちろんこの手法も慎重に行わなければいけませんが、ここで紹介したテクニックを組み合わせながらクロージングしていくことで、主導権を握ったまま契約まで到達することができるはずです。しっかりとシミュレーションを重ねながら、どのようなタイミングでこれらの手法を繰り出すのが最も効果的なのかを検討し、実践していきましょう。
