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営業活動の成否を左右する「商談」について

営業活動の成否を左右する「商談」について

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営業活動はどのような要素で成り立つのか、いろいろと考え方や構成要素はありますが、やはり商談がその中心となることは間違いありません。商談がうまくいかなければ契約までたどり着かないわけですから当然のこと。その商談もいくつかの要素から成り立っており、それを工夫することが営業戦略へと繋がります。

では、営業活動における商談は一体どのようなものであり、その要素やプロセスはどのようになっているのか、これを考えてみましょう。基本的な商談のプロセス等について把握しておくことで営業組織内の管理もしやすくなり、顧客開拓や新たな契約獲得など、業績にもその効果がしっかりと出てくるはずです。

目標や目的や顧客によって異なる商談

営業活動の成否のカギを握っていると言っても過言ではない商談。これがうまくいくかどうかが非常に重要であり、営業組織に身を置いているのであれば、この点について深く考えていかなければいけません。

そもそも商談は、目標や目的によって手法が異なってきます。小さな目標を実現するための活動と大きな目的を達成するための活動では手法もアプローチ方法も、そして商談の内容すらも変わってきて当然でしょう。また、顧客によってもそれを変える必要があります。まだ顧客となってくれていない人や企業に対する商談と、すでに顧客となっている人や企業に対する商談が同じわけがありません。

これは異性との交際と通じるところがあります。恋人になってもらうよりも結婚してもらう方がハードルが高く、当然、アプローチのやり方も変わってくるはず。また、男性が女性へとアプローチする手法と、女性が男性へとアプローチする手法も当然異なり、さらには、相手によっても戦略を変えなければ、自分に興味を持ってくれることはできないのです。

そのような観点で商談というものを捉えることがまずは重要になってくるのではないでしょうか。一様な営業活動やアプローチ手法では商談は成功しません。ある顧客には成功したけれども、全く同じ手法で別の顧客には一切振り向いてもらえないということも大いにあります。こうした意識を常に持つことができれば、商談に関する管理もしやすくなるはずです。

商談の手順と大まかなポイント

商談を行うには、まずアプローチから入らなければなりません。そのための準備、これを考える必要があります。アプローチの準備は、当然ながら、その対象の選別や情報収集、そして分析からスタートします。相手のことを知らなければアプローチなどできるはずもありません。

実際にアプローチする段階においては、何よりも面談することに重きを置きます。面談に持ち込む前に何度も断られる、これは当たり前のこと。アプローチの手法に間違いがないのであれば、いずれ面談してもらうことができるでしょう。面談に持ち込むことができたら、コミュニケーションを工夫しながら自分の話に耳を傾けてもらう環境を作り出します。ここで、面談相手の気付いていないメリットやデメリットなどを提案できれば完璧です。

そのために行うのが、企画提案の作成。企画を提案する際には、面談相手のことを十分に理解し、競合他社よりも大きなメリットがあることを提示しなければいけません。そこに必要なのは根拠です。矛盾のないロジックによって固められた提案であれば、相手はさらに聞く耳を持ち、自社の商品やサービスにも興味を抱いてくれるでしょう。それを強く意識して企画提案を作成することを心がけてください。

実際に企画提案する場では、競合他社の営業担当者とは異なったプレゼンテーションが求められます。また、決して自分本位ではなく、あくまでも相手本位でプレゼンテーションを進めていかなければ、すぐに壁を作られ商談が成功することはなくなってしまうでしょう。

一度のアプローチや商談で契約を結べることはほとんどないと思っておくこと、これも重要なポイント。何度も何度も足を運んで、やっと前向きに検討を始めてくれる、それが営業活動や商談の難しさです。何度も何度も足を運ぶ過程で自社や自身に信頼感を抱いてもらうわけですが、その過程において新たな企画提案を行ったり、相手のさらなる情報を得るなど、非常に細かな作業も欠かすことはできません。

契約を結ぶまでは、諦めないことも商談の基本。どこかで諦めてしまえば、それで終わりです。諦めなければ、「少しなら取り扱ってみようか」となってくれる可能性も消えることはありません。問題や相手の不安・不満があるのであれば、それを解消しながらアプローチやプレゼンテーションを進めていく必要があるのです。

実際に契約まで結べたら、一旦商談は終了です。しかし、営業活動はそのあとも続きます。顧客となってくれた人や企業に対してフォローを行い、さらに多くの、あるいは新たな商品やサービスの契約へと結びつけていかなければいけません。加えて、その顧客が新たな顧客を呼び込むために動いてもらうことも重要になってくるので、それを誘導するような働きかけも求められるでしょう。

過去の商談から学び確立していく

営業活動や商談は、失敗や成功の繰り返しによって洗練されていくものです。新たに立ち上げた企業や営業組織ではない以上、過去にも数々の商談を行っているはず。そうしたもののデータをしっかりとまとめておくと、新たな商談プロセスの管理をする際に非常に役に立ちます。また、これから行う商談についてもしっかりと管理をし、今後の営業活動に役立たせるためのデータベースを構築しておきましょう。

当初計画された商談プロセスが、その通りに行えているかどうか、この点のチェックももちろん重要です。商談がうまくいかなければどこかに問題点があるわけですから、たとえ計画通りに実行されていたとしても、細かな修正や調整を行い、逐一データとして残しておくことを忘れないようにしてください。チーム内でそうしたデータを共有しながら、営業組織全体で営業活動や商談プロセスについての洗練化を図っていくことも重要となるでしょう。

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