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実際の行動計画となる週ごと・日ごとの営業活動プランを考える

実際の行動計画となる週ごと・日ごとの営業活動プランを考える

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営業組織の目標を含めた計画は、1年間、月ごとといった大きなスパンのものがある一方で、週ごと・日ごとといった、直近の営業活動に影響を強く与えるスパンのものもあります。
通常は1年間の目標や計画を元に月ごとの目標や計画を立て、次はそれを元にしながら週ごと、そして日毎の営業目標や活動計画を立てていくことになります。

ここで取り上げるのは、年間・月ごとの目標や計画を立てた上で策定することになる、週ごと・日ごとの目標や計画です。今何をすべきか、これに関わるのがこれらの営業活動プラン。日々の自分たちの行動計画となるわけですから、これがどれだけ重要であるのかはわかるはず。その役割と同時に、目標や計画を立てていく際のポイントなどにも触れていくので、しっかりとチェックをし、実際の目標や計画へと反映させていくようにしましょう。

週ごと・日ごとの営業活動計画の役割とは

営業活動は、その日にどの顧客をいつ訪ね、そしてどのような交渉をするのか、さらには、そうした活動を1日の中で何度繰り返すのかをあらかじめ決定した上で行う必要があります。それができていなければ出社しても動き出せません。この1日の行動を具体的に策定したものが、日ごとの営業活動プランとなるわけです。

毎日同じ顧客と顔を会わせるわけではないでしょう。1週間のスパンで見た時、例えば火曜日はA社とB社に訪問をし、水曜日はC社の訪問と新規の顧客開拓のために動く、などと言うように、曜日や日によって活動内容は変わってくるはず。それを細かく設定し、さらには目標を決めておくのが、週ごとの営業活動プランです。

このような具体的で詳細な計画を、あらかじめ月ごとに決めるのはなかなか難しいものがあります。アポイントメントをとっておくのも難しいですし、急な会議やイベントなどが入ることもあるでしょう。しかし、日や週単位であればある程度詳細な計画を立てることが可能であるはず。これを意識して計画を立てていかなければいけません。

週ごと・日ごとの営業活動計画は、営業担当者を素早く行動させるという役割を担っており、それを管理し続けることで月ごと、あるいは年間の目標へと近づけることが可能となる、そんな意味合いを持っているのです。

細かな活動計画を立てていく時のポイント

週ごとの営業活動プランを決定するのは、月ごとの目標や計画です。それを元に、週ごとや曜日ごとにどのような営業活動を行うのかを考えていきます。日ごとの計画では、当然訪問時間なども細かく策定しておく必要があります。

すでに顧客となってもらっている企業などへ定期的に訪問することもあるでしょう。その場合、特に重点的に関係性を深めておく必要のある顧客に関しては、週の初めにその約束を入れ訪問できるようにしておきます。日ごとの計画が達成できず週の後半へとズレ込めば、その重要な顧客への訪問機会を逸してしまう可能性が出てくるからです。確実に訪問できる週の前半にアポイントメントをとっておきましょう。

前の月や前の週から引き続き商談やアプローチをする必要のある顧客に関しても同様のことが言えます。予定がズレ込んでも対応できるよう、できるだけ週の前半に継続して会ったり連絡を取り合ったりできるよう計画を立てておいてください。

訪問スタイルで営業活動を行う際には、移動も非常に重要なポイントとなってきます。どのように移動しながら顧客へと営業をかけていくのか、これを綿密に考え時間の節約ができるような活動計画を立てておきましょう。自社にとって重要度の高い顧客を回る日であっても、その途中に重要度は低いがアプローチしておきたい顧客があれば、ついでに訪問できるような計画を立てておくと、無駄を省いた活動プランを立てることができるはずです。

こうしたことをポイントとして意識していけば、効率の高い営業活動プランを作ることができるのではないでしょうか。ああでもないこうでもないと考えながら、週ごとの、そして日ごとのベストな計画を立てていってください。

進捗状況などにより微調整を行いたい週・日ごとの活動計画

日ごと、あるいは週ごとの営業活動計画は、微調整が重要な鍵を握ることになるでしょう。
その日の目標を立てたが、それが完遂できなかった場合、それで良しとはなりません。その週の中で空いている時間などを見つけ、そこで改めて行う必要が出てくるはずです。同じように、月の第1週でできなかった計画は、次の週の計画として盛り込むなどの調整をしなければいけません。そうした調整を繰り返し、月ごとの目標へと到達するための道筋をつけていきます。

調整するにあたって強く意識したいのは、優先順位です。自社にとって影響力の大きな顧客と小さな顧客では、当然ながら前者の方が優先順位が上となり、訪問するなどのアプローチの優先度も高くなります。また、問題が発生した場合には、それへの対処も優先されるかもしれません。当初計画には盛り込まれていなかった非常に重要な案件が登場する可能性も否定はできないでしょう。そうした予期せぬ事態も、調整によって週ごと・日ごとの計画へと盛り込みながら月ごとの目標達成への目処をつけていきます。

どうしても調整がつかずに訪問できそうもない顧客が出てきたり、大幅に計画を変更しないと追いつかないケースなどでは、まずは営業組織内で担当者を変えたりなどしながら解決できないかを考えていきましょう。あるいは、訪問スタイルではなく電話での商談に切り替えるなどが可能か、先方とも調整しながら計画をクリアできないかを検討していきます。
どうしようもない場合には、優先順位の低い顧客への営業をカットしたり、あるいは、新規の顧客開拓活動を延期したりなどの措置も考えられるかもしれません。

このような調整を常に加えながら、臨機応変に計画を策定し、目標を達成していく努力をしましょう。営業活動管理システムなども活用しつつ、個々の営業マンがしっかりとした週ごと・日ごとの営業活動プランを策定できるよう、営業マネジャーが指導し、組織としての強度を高めていくようにしてください。

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営業マネジメント

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