営業マネジャーが中心となり組織を構築することで部署内全体の売上や利益を上げることができる、これは当然のことです。リーダーがいなければ優秀な営業マンが揃っていたとしても、おそらく売上や利益を最大化することはできないでしょう。なかなか良い成績を収めることができない営業マンがいる場合には、より営業マネジャーの存在や役割が重要になってきますが、この営業マネジャーと営業マンの関係性、これによっても部署内全体の売り上げ・利益、そして雰囲気までもが変わってくるのではないでしょうか。
営業マネジャーと営業マンの関係性は大まかに4つのタイプに分けることができるのですが、それを、「営業マンが自身の課題の解決策を見出せない上での関係性」と「営業マネジャーが営業マンの抱える課題の解決策を見出せない上での関係性」とに大別することが可能です。
少し複雑ではありますが、こうした分類をして営業マネジャーと営業マンの関係性を明確にしておくと、営業マネジャーは営業マンとの関係性をどのように築いていけば、最も効率的な営業活動を生み出せるのか、これがわかってくるのです。ここではそれについて考え、そして一定の方向性を導き出しておきたいと思います。
営業マン自身が課題の解決策を見出せないケース
営業マン自身が課題の解決策を見出せないケースは、営業マネジャーがそれを見出せているケースと、営業マネジャーもそれを見出せていないケースとに分けることができます。
前者の場合には営業マネジャーは営業マンよりも明らかに優位に立つことができ、強い信頼関係を構築することができるでしょう。営業マネジャーはこの関係性を目指すべきであり、これによって自身の思い描く組織を構築することが可能です。営業マネジャーの能力が高ければ、おそらくその組織は大きな成果を上げることができるようになるでしょう。後者の場合も、決して営業マネジャーとしての肩身が狭くなるわけではなく、関係性次第では部下の営業マンと良好な関係を築くことができるはずです。
いずれにしても、営業マン自身が課題の解決策を見出せていないケースでは、営業マネジャーが部下の話をよく聞き、また、その姿勢を示すことが求められます。
当然、そこには相手の事情や都合、個性や価値観などを理解することが重要になってくるでしょう。営業マンは自身で解決策を見出すことができないわけですから、営業マネジャーがその部下の事情や状況を吟味した上で、有効な解決手段を提示することが求められるのです。
営業マネジャーはとにかく相手の立場に立つことが重要であり、自分の考えや価値観を押し付けない姿勢を保たなければいけません。それによって自身の求心力を高めるとともに、適切な指示等により、営業マネジャーは自身の立場を確立することもしやすくなるでしょう。こうして信頼関係を築くことができれば、営業マネジャーも営業マンもともに大きな成果を上げることにつなげられるはずです。
営業マネジャーが課題の解決策を見出せないケース
営業マネジャーが営業マンの抱える課題の解決策を見出せないケースは、上で触れた、営業マン自身も課題の解決策が見出せないケースと、逆に、営業マン自身は課題の解決策がイメージできているケースに分けることが可能です。
前者に関しては上で説明した通りの対応で問題ありません。つまり、関係性次第で両者は良好な関係を築くことができるため、部下の営業マンの話をしっかりと聞き、事情や価値観なども把握しながら一緒に問題解決へと向かうことで良い関係性を構築することができるのです。
問題は、営業マンが自身の抱える課題の解決策をイメージできているにもかかわらず、営業マネジャーがそれを把握していないケース。これは下手をすると営業マネジャーはリーダーとしての立場を失ってしまいかねないので、慎重に対応しなければなりません。例えば部下の営業マンが課題や問題を抱えていたとしても、それを強引に正そうとするのではなく、営業マンの自主性に任せるような対応を取るべきでしょう。
ただ、この関係性を長く続けていると徐々に営業マンが営業マネジャーの能力のなさに気づき始めてきます。そうなると厄介ですから、できるだけ早めに「営業マネジャーは営業マンの抱える課題の解決策を見出せているケース」へと持っていき、適切な上下関係を築く必要があります。
営業マンの行動管理を徹底し、データベースから営業マンの抱える課題や、なぜ目標を達成できなかったのかなどの問題について分析し、それを改善するための方策をできるだけ早く、そして的確に見出す努力をしましょう。そうすれば営業マネジャーとしての立場を守ることができ、良好な関係を築くことができるようになるはずです。
営業マンを指導する時の注意点とは
営業マネジャーと営業マンの関係性にもよりますが、通常は営業マネジャーの方が立場が上であり、営業マンはリーダーである営業マネジャーの指導や指示に従うことになるでしょう。このような関係性では明確な上下関係が出来上がっているため、営業マンの行動に問題があると、営業マネジャーはどうしても感情的になりがちです。これはあまり良い対応とは言えないので注意しなければいけません。
営業マネジャーは、常に冷静さが求められるのです。どうして目標を達成することができなかったのか、どうして失敗してしまったのか、どうして計画とは異なる行動になってしまったのか、これを営業マンと一緒に考えながら、ではどうすればいいのかを見出していく姿勢、これが非常に大切になってきます。
営業マネジャーがしゃべりっぱなしの状態になるのではなく、営業マンにも言葉や意見を発する機会を与え、コミュニケーションを十分にとりながら改善策や解決策を見出していくようにしましょう。それができれば営業マネジャーは営業マンからの信頼を勝ち取ることができ、より組織として強くなるはずです。組織として強くなければ自ずと売上なども上がっていくのではないでしょうか。営業マネジャーが目指すべきはそうした関係性であり、そしてそれは、営業マネジャーの対応次第であるということも認識しておかなければいけません。
