営業部などの組織では、新しく若い営業担当者をいかに育成していくか、これによって組織全体の在り方が変わってきます。つまり、経験のまだまだ少ない従業員を育成によって立派な営業担当者へと成長させることができれば、営業組織に大きな利益をもたらすことができるのです。
ただ闇雲に育成しようとしてはいけません。従業員を育成する際には、営業マネジャーなどが押さえておかなければならないポイントがいくつかあるのです。それを押さえた上で育成を行わなければ、逆にコストがかかってしまい、組織の弱体化を招きかねません。営業マネジャーが理解しておくべき3つの要点、これを説明していきます。ここで説明したことを踏まえながら、営業マネジャーは育成の準備や体系や環境などを整えていきましょう。
営業担当者育成の基点を認識しておく
営業マネジャーが、営業担当者の育成を行うために意識しておかなければならないことは主に3つあります。
まず、どこに基点を起き営業担当者を育成する必要があるのかを押さえておくこと。基点がなければ、どのような育成プランを設ければ良いのかも見えてはきませんし、営業マネジャーが育成に力を入れることもできないでしょう。「見て仕事を覚えなさい」という教え方も間違ってはいないのかもしれませんが、それでは立派な営業担当者が育つまでに10年以上も時間がかかってしまうリスクも出てきます。そんな余裕は、どの企業にもありません。
この営業担当者育成に欠かせない基点は、主に3つ挙げることができるでしょう。一つは、営業担当者を育成する必要性です。必要性を見出すことができなければ、そもそも育成などできるわけがありません。一つは、誰を中心として営業担当者を育てていくのかということ。「誰」の部分は、もちろん営業マネジャーなど、育成の責任を任された人間です。当事者はこれを自覚しておくことが求められます。一つは、営業担当者を育成する目的を理解しておくこと。目的がなければ、これも育成に力を入れることができないでしょう。
この3つのことを基点として営業担当者を育成していくことが、営業マネジャーには求められてきます。
営業担当者育成の体系を理解しておく
そして、営業担当者の育成に必要な体系、これを理解することも営業マネジャーには求められます。
自らその体系を構築する場合もそうですが、すでに社内や組織内にそうした体系が存在するのであれば、なおさら育成するにあたってそれを理解しておく必要があるでしょう。上司が理解していない体系に部下を組み込んでも上手くいくはずがありません。育成体系を理解した上で、それぞれの営業担当者に合った育成方法を見出すことが営業マネジャーに求められる役割なのです。
営業マネジャーにはそれなりの経験があるはずですから、この体系を理解しておく必要はあるものの、過剰にこだわる必要もないのかもしれません。営業担当者の個性を重要視しようと思えば、多少そこから外れた育成やトレーニングの仕方も出てくるでしょう。そうしたことも含めて理解し、育成に必要な関係を整えることが求められてきます。
押さえておきたい営業担当者育成のポイント
さらには、営業担当者の育成を実際に行っていく際に必要なポイントを明確にしておくことも、営業マネジャーには求められてくるでしょう。この表現では少し曖昧に感じるかもしれませんが、どの部分に重点を置いて営業担当者を育成していくべきなのかを営業マネジャーが理解しておかなければ話にならないのは当たり前のこと。
例えば、育成を受けている部下が混乱しないよう矛盾点を排除することであったり、指示したことを間違いなく遂行しているかどうかをチェックすることであったりなどがこれに当たります。そうした、育成を進めていく上で忘れてはならないポイントを営業マネジャーがいかに理解しているかが重要になってくるのです。
もし営業マネジャーがこれらのポイントを押さえないままに育成へと突入すれば、部下は戸惑ってしまうはず。「いつも言っていることが違う」、「しっかりと評価してくれていない」などと部下に感じられてしまったら、その時点で育成は失敗です。営業マネジャーが営業担当者育成に必要なポイントを明確にしつつ理解し、それを実際に育成に取り入れていかなければ、優秀な営業担当者は育たないと思っておくべきでしょう。
基点と体系と、そして育成に欠かせないポイントの理解、この3つの要素が揃ってこそ効果的な育成ができると考えておかなければいけません。
