営業組織を構築する際、非常に重要視しなければならないものに、営業活動の効率化があります。効率の悪い営業活動を行えば、その企業が企画・製造している商品やサービスに魅力が備わっていたとしても、それを世に認知してもらうことはできず、顧客の獲得もままなりません。商品やサービスを消費者に対して提供し顧客を獲得することは、営業組織がいかに効率のいい営業活動を行えるかにかかっていると言っても過言ではないでしょう。
効率が悪いということは、それだけコストもかかるということ。仮に商品やサービスの売り上げが上がったとしても、コストが余計にかかってしまえば企業の利益が上がることはなく赤字化することも考えられるはずです。そうならないよう営業活動の効率をアップさせるためのツールに「SFA」があります。これの開発に積極的になる、もしくは導入するなどすれば営業活動の効率を高めることができ、より利益を上げられるかもしれません。
SFAとは一体どのようなものなのか、それを知った上で導入を検討していきましょう。すでに営業組織には無視できない存在となっていますから、せめてその存在だけでもしっかりと認識しておくべきです。
SFAの概念と役割と機能とは
SFAは「Sales Force Automation」の頭文字を取った言葉です。このSFAは営業活動に必要な顧客のデータを記録したり管理することを目的としており、それによって無駄のない営業活動を行うことが可能となります。
具体的には、既存顧客はもちろん見込み顧客やそのほかの消費者、あるいはマーケットの需要などのデータを収集することができる顧客情報収集機能を備え、それぞれの営業マンの活動もデータ化し営業商談履歴を管理する機能も備えられています。さらには、営業マンと顧客の動きを読み取りながら最適な営業活動方法を見出すスケジュール管理機能も利用可能です。
商談の履歴、その内容、そして顧客も含めたスケジュールなどのデータが収集でき整理化されれば、営業活動がより効率化できるのは当然でしょう。それらを営業マン自ら行うのではなくSFAというシステムによって行うことができるわけですから、作業効率をアップさせるだけではなく、営業マンは営業活動へとより集中できるようにもなるはずです。
SFAは、単純に営業コストを抑えることにも役立ちます。上記のことをIT技術によって行えれば無駄な作業に人手もお金も費やす必要がなくなるため、これも当然企業や営業部隊にとって大きなメリットとなるでしょう。
SFAと似たサービスに「CRM（Customer Relationship Management ）」があります。これも営業部隊の活動を支援し効率化を図る概念を含んでいますが、それ以外にもマーケティングや消費者へのサポートなど、さらに多くの情報を集め整理しながら営業活動に推進力を持たせるサービスとなっています。
つまり、SFAはCRMの一部分的な役割を担っていると言えるでしょう。CRMの概念の中で営業部隊の活動や、その中で接触した顧客やマーケットなど、あくまでも営業部隊本位に情報を収集し整理していくのがSFAなのです。総括すれば、CRMは営業部隊のみならず、顧客の満足度をアップさせるためのものでもある、そう言えます。
SFA導入の際の留意点を知る
SFAはITの技術を活用し情報を収集・整理しながら営業活動の効率化を図るツールです。しかし、新しい手法にはつきものかもしれませんが、このSFAに対して否定的な意見がないわけでもありません。実際に、SFAを導入してみたけれども思ったような成果が出なかったと感じる企業もあるようです。
このようにマイナスの評価をする企業や営業組織の多くは、SFAを導入するだけで業績が上がる、営業マンのパフォーマンスが上がると認識しており、この点にこそ大きな問題と勘違いがあります。営業を行うのはあくまでも営業マン一人ひとりであり、その人材育成が図れなければ、いくら優れたツールを導入しても成果は出てこないでしょう。
また、SFAによって行動を管理されることに違和感を覚える営業マンも少なくありません。これも少し理解が足りないと言わざるを得ないでしょう。確かに営業マンの働きは営業活動において非常に重要ではあるものの、SFAはあくまでもそれを効率化するためのツール。それに支配されるような認識を持ってしまっては本末転倒です。そのあたりのコンセンサスを組織内で図れるかどうかが、SFAを導入する際の留意点となることは間違いありません。
また、SFAが万能とも限りません。この種のツールを提供している企業は多く、どれを選択するかによっても成果や使い勝手は変わってくるでしょう。そうした点にも注意を向けながら導入を検討する必要があることは言うまでもありません。
