会社を経営する以上、売り上げなどの目標を設定しなければなりません。そうした設定のもとに、営業部などの各部署の目標を決定していきます。これらが連動していることが非常に重要であり、会社一体として計画を遂行し目標を達成するためには、これらの連携が必要不可欠となるのです。
会社全体の目標と各部署の目標、これらを設定するときにはどのような要素を考えるべきなのか、これを見ていくことで、利益の出し方の全体像が捉えられるかもしれません。非常に基本的なことであり、且つ大まかに触れていきますが、営業部に属する人間としては、まず押さえておくべき事柄となるでしょう。
会社全体の売り上げ目標の決め方
それぞれの企業は、総資本を活用しどの程度の利益を上げることができるのか、あるいは実際に上げているのかを考える必要があります。いわゆる「総資本利益率」を考える必要があるのです。これに相当する利益額を割り出すことで、具体的な売上高の目標を設定することも可能となります。
また、目標利益や限界利益率、人件費などの固定費などをあらかじめ設定しておき、目標利益を獲得するためにはどの程度の売上高が必要かを考えるという決め方もあるでしょう。これは、損益分岐点売上高を算出する計算式を使用する方法です。損益分岐点売上高を算出し、それを上回ることができれば利益が生じるわけですから、非常に重要な目標設定のポイントとすることができるでしょう。
あるいは、損益分岐点販売数量を設定し、販売数量に着目して目標を設定することもできるはずです。これはどちらかといえば、会社全体というよりも各部署の目標設定方法となるかもしれません。ただ、会社がそこまで大きくない場合には、この数字も算出しながら目標設定することが可能です。
売上高から変動率を引くことで算出できる限界利益。この中でも特にウエイトが重い存在である人件費の割合目標を設定し、これをできるだけ抑えるためにはどの程度の売り上げが企業として必要か、これを考えることで具体的な目標を導くやり方もあります。
このように会社全体の売り上げ目標を設定する方法はいくつか考えられるため、どの手法が最も適しているのかを考えながら、あるいは複数の方法を利用しながら決めていかなければいけません。
各部署などで決定する目標の決め方
会社全体の売り上げ目標とリンクさせなければならない各部署の売り上げ目標や利益目標。特に営業部は非常に強い影響を受けるはずです。経営計画によって導き出された経営目標、ここに具体的な数字があるはずで、営業計画や営業目標というのは、この具体的な数字を現実的なものにするための計画及び目標であるということができます。当然それらも具体的でなければいけません。
営業部での目標の内訳には、例えば総売上高目標があります。それぞれの商品やサービスごとに売上高の目標を設定し、また、各顧客などの売上高を全て割り出すことで設定することが可能です。利益目標も設定が必須。売上総利益目標を設定し、そこから売上総利益率を割り出します。同じように、営業利益目標を設定し、営業利益率を割り出します。いずれも詳細な情報収集と予測が必要となりますが、利益目標を設定しないことはありませんから、経営目標に即した形で具体的数値目標を割り出しておきましょう。
また、新規の顧客をどれだけ獲得できるのかに視点を置いた新規顧客開拓目標、既存の顧客の売り上げをどれだけ伸ばすことができるのかに視点を置いた既存顧客深耕目標も丁寧に設定していきます。
さらには、マーケットシェア目標や、売上債権回収目標も設定しなければなりません。後者は、例えば売掛金回収率や売掛金回転率、売掛金回収期間などによって構成されます。そして、在庫管理目標、これも必須。これは平均在庫高や在庫回転率、在庫期間などで構成されていますが、在庫は抱え過ぎると利益に大きな打撃となるので、売り上げのみならずこの点にも着目しておく必要があるのです。
これだけの目標を定めてこそ、営業部は適切な営業活動を行うことができるようになります。会社全体の目標も踏まえながら、また、各部署の目標も意識しながら営業部としての目標をクリアするための活動計画を策定していきましょう。
