キャラクターで乗り切れるのはせいぜい30歳くらいまで。30の半ばを過ぎても愛敬で売っているのはかなりイタイぞ。無知なことが顧客に許される期間は短いと知るべし。ではどうしたらいいか？
コモディティ化の恐怖
コモディティというのは、シャンプーとか歯磨きとか、いわゆる日用品のこと。
つまりコモディティ化というのは、同品質のものがどこでも手に入るようになってしまった状態のことを言います。
実はこのコモディティ化、現代社会では取り換えの効かない商品はほぼないので、生命保険を含め、ほとんどすべての商品がコモディティ化していく運命にあります。
当てはまらないのは、高名な芸術家や作家の作品くらいですね。
コモディティ化すると、当然ですが競争が激化します。
価格が自由に設定できる商品・サービスに関しては値下げ競争が起きます。
いま、税理士さん・社労士さんなどの士業の業界で起きている現象がそれですね。
生命保険のように価格を自由にいじることができない商品に関しては、販売側の長時間労働が常態化し、それが出来ない人はどんどん脱落していく構図になります。
獲物を争って血で血を洗う状態の、いわゆるレッドオーシャンというやつですね。
このレッドオーシャンに入ってしまうと地獄です。
余談ですが、それに適応してしまう人もいるにはいます。それも過度に。
M的要素が強くて、週末など家庭や個人生活の時間も全て仕事に投入し、家族と過ごすのは年に一回の会社の表彰旅行だけ（それも自分の表彰を見せるため）、みたいな人です。
こういう人が、往々にして会社表彰の常連組だったりします（笑）
社内のカリスマとして名誉も与えられていますから、降りるに降りられません。文字通り地獄です。
ではどうしたらいいのか？
一つの方法は自分自身を愛されキャラにして選ばれる、という方法です。
キャラクター営業の悲劇
残念なことに、保険営業マンのうち90％は、単なる「保険の手続き屋」さんにすぎません。
「保険の手続き屋さん」とは、顧客に貢献できることが、その商品を購入するための手続きのみの人、を指します。つまり全く差別化できていない。
自分自身を商品にする。
その発想自体は悪くありません。
しかし、無知なことが顧客から許される期間は短いです。
それをキャラクターで乗り切れるのはせいぜい30歳くらいまで。
30の半ばを過ぎても愛敬で売っているのはかなりイタイ。
ではどうしたらいいか。
30過ぎたらキラーコンテンツを持て
私が断然お勧めするのは、「キラーコンテンツを持つ」ことです。
つまり、
- 顧客の問題を解決すること、
- その結果として生命保険が売れていく、
という発想に入れ替える必要があります。
「顧客の問題解決」にフォーカスした途端、あなたは、獲物を争って血で血を洗う状態の、いわゆるレッドオーシャンから抜けだすことが出来ます。
顧客の問題を解決する具体的手段、これがキラーコンテンツ。
30歳を過ぎたら、キラーコンテンツを持つべきです。
どんなキラーコンテンツを選べばいいか
32〜33歳から全力で走れるように、30歳を過ぎたらそろそろ準備を始めておくことです。
では、どんなキラーコンテンツを選べばいいのでしょうか？
そのコツは、収入・売上を離れても面白い！と思えるものを選ぶことです。
例えば、
- 決算書を改善を通してピカピカの会社にして、資金調達を有利にする財務改善アドバイザー
- 後継者が継ぎたくなる会社にする、買いたくなる会社にする事業承継アドバイザー
- 社会保険料負担を激減させ、かつ高齢経営者の老齢年金を復活させる方法社会保険料適正化アドバイザー
- 住宅ローンを最適化してくれる住宅ローンアドバイザー
- 不動産物件の選び方やもっとも有利な資金調達を教える不動産運用アドバイザー
などが挙げられます。
最も自分に合ったものを選び、勉強を開始しておくこと。
ちなみに、私のキラーコンテンツは、コミュニティ作りでした。社長のための勉強会などの集まりの幹事や事務局長をやって喜ばれました。私自身もやっていて楽しかったですし。
さて、あなたの理想とするクライアントの、問題を解決するキラーコンテンツは何でしょう？ ぜひ考えてみて下さい。
