保険営業が"年収10倍"を達成した「3つの秘訣」（後編）

今回は3～4000万円の年収をさらに10倍の4億円まで伸ばした保険営業Aさんのエピソード後編を紹介します。

3つの秘訣②「振り切った」行動をする

保険営業として経験を積んだAさんは5年間の勤務を経て、乗合代理店に転職。

個人営業から法人営業へマーケットチェンジに成功したAさんは、「あらゆる法人向け商材を取り扱える」と意気込み、提案書を山のように作成し、アポを取るため精力的に飛び回ります。
しかし、いざ商談となるとなかなか成果が上がらず、プレゼン後に断られた“連敗数”はなんと70回に達するほど。

通常であれば、失敗を重ねるとダブルバインドという心理的なジレンマが生じます。
プレゼンの例で言い換えると「プレゼンすること自体は望んでいるが、相手に嫌われるのではないか」という不安感から自己矛盾に陥り、行動をためらわせるのです。

しかしながら、悩みとは実は同じ理由について繰り返し悩んでいる場合がほとんどです。

それに、悩むという行為は何かをより良くしようとしている証拠。
目的や望む結果が何かをより良くすることなのであれば、迷うのではなく、答えはただ一つ。「悩みを振り切ること」です。

嫌われることを恐れずにプレゼンを行う。
1人の社長にアポを取るか悩むよりも、迷わずに10人の社長にアポを取る。

これらのことをAさんは感覚的に行っていたのです。

迷わず行動することが、結果的に成功の道へと繋がります。

振り切った行動も必要ですが、だからといって、いつまでも失敗し続けるわけにはいきません。

「元々自分は個人営業だったため、法人営業をよく理解していない。ここで一度立ち止まり研究してみよう」と思い立ったAさんは、成功している法人営業の勝ちパターンを取り込もうと考えます。

そこでAさんは手本となるようなロールモデル、具体的には年収1億円以上を稼ぐ法人営業の先輩4人を選出し、「一日だけでも商談に同行させてほしい」と懇願します。

先輩たちの商談を丸一日かけて観察することで、Aさんは大きな気づきを得ます。
その気づきとは、商談の中では「保険」というワードはほとんど登場しないというもの。

代わりにどういった内容が登場するかというと「先方の事業をいかに伸ばすか」が中心であり、例えば資金調達の方法や店舗のレイアウト案など、相手の事業にどう貢献できるかが主なテーマだったのです。

成功者たちは自身の特技や強みを活かし、相手の事業の成長に焦点を当てていたのです。

「保険営業が“年収10倍”を達成した3つの秘訣」。
今一度振り返ってみましょう。

①「成功できる環境」に身を置く
②「振り切った」行動をする
③「勝ちパターン」を研究する

ここまでAさんのエピソードを読んで、皆さまにはどのような気づきがありましたか？

Aさんにとってこの気づきこそが後の快進撃、年収10倍へと繋がっていったといいます。

当記事が保険営業の皆さまにとって気づきの一助となれば幸いです。