手取り月収〝まさか〟の1655円を〝驚愕〟の1850万円にした、「保険営業の虎」大坪勇二。保険営業のノウハウ、マインドを知り尽くし、現在は会社経営者としても活躍中の大坪が今、着目するのは、日本経済の根幹ともいえる中小零細企業の「未来の命運」を握るあのビジネス……「Ｍ＆A」だ！

保険営業だって「M&A」している!？

今話題の「M&A」。

いうまでもなく、会社を売り買いするというものですよね。「敵対的企業買収！」「ハゲタカ！」「外資系投資会社の暗躍！」……そんなイメージを持つ人もいるかもしれません。すごい大企業の、しかもすごいエリートたちの世界の話で、自分たちとはカンケーないビジネスのように思えるかもしれない……。

いやいや、実はそんなことはないんです。

自営業レベル、具体的にいうと、そう、「保険営業マン」規模のビジネスでも売れる！

これ、実体験した私がいうのだから間違いないことです。

私自身のM＆A体験の詳細はおいおい話すとして、ここでは私が「保険営業マンのＭ＆Ａ」と出会ったときのことについてお話ししましょう。

 「アメリカの保険屋さん」のM&Aとは？

それは今から10年以上前、アメリカ視察旅行でのこと。

当時、保険をバリバリ売っていた私は、MDRT（生命保険のプロによる世界組織）のアメリカでの総会に立ち寄った帰路に、知人のアメリカ人ＦＰを訪ねました。

金融大国アメリカの同業者のビジネスはとてもダイナミック！　色々と刺激的な話を聞いたのだけど、その中でも最も印象に残っているのが、「アメリカの保険パーソンは〝ビジネスを売り買いして成長する〟」という話でした。

「ビジネスの売り買い」？

たとえば、自分のビジネスを大きくしたいと思ったアメリカ人保険営業マンがいたとしましょう。

彼は、自分が抱えている顧客のうち、1件あたり売上が平均より低い顧客を、まだキャリアが浅くて顧客が少ない後輩の保険営業マンに譲渡します（もちろん、お金のやりとりもついてくる）。

顧客が減って時間的な余裕が出た分、よりお金持ちの顧客を獲得することに注力できるから、全体の売り上げもアップするわけです。

一方の後輩保険営業マンも、とりあえず顧客を得ることで手数料が入ってくるし、その顧客に良いサービスを提供することで、追加契約などで現状より収入を多くするチャンスが得られるというわけ。

本人も、後輩も、そしてより良いサービスを受けられるお客様も……3者ともがハッピーになる、という話です。

そして、アメリカではこれがかなり頻繁に行なわれているというのです。

「でも、譲渡されるお客さんの方から文句が出て、解約とかにならないものですかね？」

そんな質問をしたら……。

「サービスレベルが今より上がるので、クレームを言われることは〝ほとんど〟ない」ということでした（ちなみに、案件の相場は、その顧客から入る2年分の手数料だといいます）。

「なるほど！よくできた仕組みだ！」とやたら感心したものです。

保険のM&A……実は昔から日本でもよくあること!？

しかしその一方で、「顧客を売り買いする」といった発想に違和感があったのも正直なところでした。

保険業界に限らず、日本の商習慣は良くも悪くも情緒的。なかなかクールにはいかないものです。私も保険営業の際には、クロージングのキメ台詞は「私が一生あなたを守ります！」でしたしね。

「合理主義の国・アメリカでは通用しても、〝一生〟なんて口にしちゃうようなスタイルの日本では、こうしたやり方って難しいかなあ……」

そう思いかけたときに、知人の損害保険代理店が合併した、という話を思い出した。当然そこではお金も動いたという。

……待てよ!?

これって、形を変えているからわかりにくいけど、本質的には「顧客をM&Aしている」ということなのではないか？

代理店の合併、代理店の売買なんていうのはしばしば聞くこと。つまり、あまり表立ってはいないけど、実は日本の保険業界でも、保険営業におけるM&Aみたいなことは、昔からよくあることではないのか！と気づいたわけです。

で、自分自身がそれを体験するまでには、それから10年ほどが必要でしたけど……。

その詳細は、いずれあらためてお話ししましょう。