見込客に電話をして、アポを取り付ける…。
「電話」は古くから営業の大きな武器のひとつです。
最近はメールやＳＮＳが台頭しているとはいえ、まだまだ電話営業は営業の基本スタイルとして有効。多くの営業マンが四苦八苦しながら取り組んでいることでしょう。
そして、「電話で話すのは苦手」「なかなか成果を挙げられない」と悩んでいる人もたくさんいるハズ。
ここでは保険営業の虎・大坪勇二が実践して結果を出した〝とっておきの〟電話営業スキルをご紹介！
これでも保険営業マン？「電話営業が怖いよ～！」
こんにちは、大坪勇二です。
頑張っている営業マンであるあなたは、「電話営業」という言葉を聞いて、どんな気持ちになるだろうか？
私の場合…何だか胃がキューっと締め付けられるような感じになる。それは今でもだ。
電話営業…私にとってそれは恐怖の思い出だ。
駆け出しの保険営業マンの私は、電話営業が大っ嫌いだった。ホント、嫌でたまらなかった。
なぜかって？
だって、いつも断られるんだもの！ 迷惑がられて、怒られたりもする。
下手したら、罵声を浴びせられることもある。
それで凹んでしまうのだ。
情けない話だけど、それが本音。
今でこそ「保険営業の虎」などと謳ってはいるが、かつての私ははっきり言って、打たれ弱い、ヘタレの弱虫営業マンの代表みたいなものだった。電話営業して断られると、もうそれだけで気持ちが萎えてしまう。
これはもう、「効果的なトークを磨こう」だとか「ここではこういう話法で」なんてこと以前の話。今思い出してもぞっとする。
でも、そんな営業マンは結構いるはずだ。
九州から東京に出てきて保険営業マン生活をスタートした私にとって、東京に身近な営業先はなかった。だからとりあえず大学の卒業名簿を元に営業電話をかける（20数年前の当時は卒業名簿に卒業生の勤務先の住所・電話番号も掲載されていたからね）。
でも相手は私のことを知らない。
仕事で忙しい最中に知らない男からいきなり「会って保険の話を聞いてください」なんて電話が来たら、そりゃあ迷惑な話だ。断られて当然。
当然なんだけど、当時の私はもうそこですごいダメージを食らってしまうわけだ。
断りの連打で、もうフラフラ…。
ここで根性のある営業マンなら「なにくそ！」と粘るのだろうけど、あいにく私、ヘタレだったもんで…。
ヘタレの逆襲！ 電話をする前にまずは……！
とはいえ、当時の私には電話営業しか成果につながる突破口はなかった。
怖くても、ダメージを食らっても、何とか電話営業を成功させるしかなかったのだ。
で、こう考えた…。
「〝電話しますよ〟って知らせておいてから、電話すればいいだろう」
…あまりにも単純だと思うだろうか？
しかしこれが、私が考えに考えた末に出した答えだった。
じゃあ、どうやって相手に「電話しますよ」とお知らせするか？
そう、「はがき」だ。
知らない男から電話がかかってくる…これは嫌だろう。
でも、はがきが来るくらいだったら、そこまでの負担はない。
だから、電話営業を行なう先にまずははがきを出すことにした。
先ほどもお話ししたように、私が使っていた大学の卒業名簿には、卒業生の勤務先の住所も書かれていたからね。
はがきは、普通の官製はがき。そこに肉筆で文章を書く。それだけだ。
ダイレクトレスポンスマーケティングのように、何かオファー（特典）をつけるということもない。とにかく「電話しますよ」という予告だけ。
ただ、もちろん文面には気を遣った。
ヘタレの戦い方！ これが電話営業を成功へと導いた文章だ！
結論を言おう。
この「事前予告はがき→電話」という手法によって、
全く何もしないときのアポイント獲得率は、良くても10％程度。後は断られるだけ（あるいは罵声を浴びせられたり）。
ところが、はがきを出し始めたら、いきなり50％、60％とアポイントが取れるようになったのだ。
これに味をしめた（？）私は、その後もずっとはがきを出し続けた。
そして最終的には、このから80％～90％のアポが取れるようになった。
電話が怖くても、先に手を打っておくことによってうまくいく。
これがヘタレ流。「ヘタレの逆襲」だ。
では、私がはがきに書いた文章はどんなものだったかといえば…。
貴下益々ご清祥のこととお慶び申し上げます。
さて、突然のお葉書誠に恐縮であります。ひとつお願いがあります。
15分だけ時間を割いて、私から保険の話を聞いていただけないでしょうか。
くだらないお話はしません。また、聞いていただいた上でご興味がなければ、遠慮なく断っていただいて結構です。
後日改めてお電話差し上げます。よろしくお願いいたします。
敬具
いろいろ試行錯誤はしたが、最も効果的だったのはこんな文面だった。
ポイントは次の３つ．
・くだらない話ではありません。
・断っていただいてＯＫ。
このシンプルなメッセージをはがきに書いて送る、という一手間をかけただけで、私の保険営業は一気に変わった。
偉そうに言わせてもらえば、「ヘタレ」から「虎」へ変わったのだ。
ヘタレの弱虫営業マンだった私には、電話をかけて、その一撃で相手を納得させる話術も度胸もなかった。
しかし、やり方をちょっと工夫して、ちょっと手間をかけるだけで、人生は大きく変わる。
ヘタレにはヘタレの戦い方があるのだ。
