「中小企業のM&Aって難しく感じるけど、実際はどうやって案件になって成約していくの？」と疑問に思っている方もいらっしゃるかもしれません。とある中小企業（飲食店）のM&A案件を例に、保険営業が活躍したシーンをご紹介します。保険営業の方は、M&Aでも重宝される可能性を秘めています。
売り手中小企業のM&Aアドバイザーとして活躍する保険営業のAさん
乗合代理店で保険営業をしているAさんは、全国のさまざまなエリアに経営者のお客様や友人がいる保険営業です。
Aさんは、
「名刺に肩書はいくつか入れているんだけど、その一つに“中小企業オーナーのためのM&Aアドバイザー”という肩書があります。
中小企業のオーナーさんからは、『会社を売りたい』『自分の会社の価値を知りたい』と言われることが多いので、買い手側に立つよりは売り手中小企業のM&Aアドバイザーになることが多いですね。“売り手のためのM&Aアドバイザー”という肩書にしなかったのは、売り手と買い手のどちらの案件も担当する可能性があるなと感じたのと、単純に良い響きの肩書が思いつかなかったからです。
“中小企業オーナーのための”と入れたのは、やはり中小企業の社長さんのお役に立ちたいという想いが強かったから。単に“中小企業のための”ではなく、“オーナー”と入れたことで決裁権者とお会いしやすいというメリットも多少ありますね。
単に保険募集人としての名刺を交換するよりは、いくつか肩書を入れておいた方が話の幅が広がりますし第一印象も違ってきます。中小企業オーナーのためのM&Aアドバイザーという肩書は、『自分の会社を売るなんてけしからん』と感じる社長さんもまだまだいらっしゃるので、諸刃の剣かなと思っていたこともあるのですが、むしろ興味を持たれることの方が多いですね」
とM&Aアドバイザーという肩書について語っています。
中小企業（飲食店）オーナーとのランチがきっかけでM&A案件に発展
保険営業・中小企業オーナーのためのM&Aアドバイザーとして活躍しているAさんは、ランチや会食などの雑談時にM&Aの話に発展するケースが多いといいます。
「応接室や会議室のような雰囲気の空間だと、本音が出にくいですし、リラックスした雰囲気の方が将来のことを語りやすいのだと思いますよ。
以前も、ある中小企業（飲食店）オーナーの方とランチをしていたときに『Aさん、実はさ。俺の店売りたいんだよね。確かM&Aなんとかってやってたよね。名刺に書いてあったのを思い出して連絡したんだよ。他に聞ける人がいなくてさ。今日は実は、保険の相談じゃないんだ。自分の店にいくらくらいの価値があるのか、まずは知りたい』と言われて、M&A案件に発展したことがあります。
他にも、『お子さん就職決まったんですね』というお話から、社長さんご自身や会社の将来のことに話が広がり、『このまま自分が経営を続けるよりも、会社をだれかに売却した方が、自分も家族も社員も幸せかも』という意識の変化が社長さんの中で起こったこともありました」
Aさんが語るように、雑談の中からM&A案件が生まれることはよくあります。中小企業の社長さんと会う機会の多い保険営業の方であれば、M&A案件を発掘するチャンスは多くあるでしょう。
中小企業M&Aにおいて重宝されるM&Aアドバイザーとは
M&A案件は、そもそも「会社を売りたい」「会社を売っても良い」という経営者の方がいなければ生じません。ですから、M&A案件を発掘できる人は重宝されます。
そして、会社を売るという行為は、とても繊細で気持ちの揺れ動くことです。中小企業オーナーであれば、先代から引き継いだオーナーさんもいらっしゃるでしょうし、ご自身が創業オーナーということもあるでしょう。そのため、譲渡の最終合意を行う当日になって「やっぱり売らない」と破断するケースもあります。
そんなときに、社長さんの背中をそっと押すことができる人も重宝されます。もちろん、無理やり会社を売却させるようなことがあってはいけませんが。
M&Aアドバイザーを名乗るからには、まずは誠実であること。バイアスなく本質をみて、ポジショントークせずに伝えること。これらの要素は、M&Aアドバイザーに必要な姿勢だと思います。中小企業M&Aであっても、中堅・大手であっても同じですね。
また、保険営業の方であれば、M&Aの成約に固執しなくても、社長さんとの信頼関係を深めることで保険契約に結び付くこともあるでしょう。本業ではなく、あくまでもきっかけづくりやフックトーク、関係性を深める肩書や知識・スキルとして、中小企業のM&Aについて学んでみても良いかもしれませんね。
M&Aを通じて、企業価値評価の方法などを知ることもできます。自分の会社の価値を知りたいというニーズもありますから、保険営業の方であれば、それだけでも学ぶ価値がありそうです。
