「知っていますか?」保険営業・成功ノウハウの基本

 たとえば、大型の保険を契約してくる営業は
 自分とは違う「特別な人……」と思っていませんか?
 そんなことはありません。
 今、大型案件を成約している方もかつては「売れない時代」が必ずあったはずです。ありました。
 そして保険営業にかかわらず「成功ノウハウ」はどの業界にも存在します。
 その「成功ノウハウ」を手にすれば、あなたも「トップセールスマン」です。

◎売れない営業方法いつまで続けますか?

 営業という言葉の意味を調べてみると「人の行為としての営業は、営利(利潤)を目的として業務を行うこと」となります。つまり利潤獲得をするために商品やサービスを顧客に買ってもらうための行動のことです。
 そして保険営業の場合はその対象となる商品が「保険」ということになるわけです。保険とは、万が一に備える安心が得られる商品です。

 もし急に一家の働き手の死亡や、入院などが起こるとどうなるでしょうか。たちまち収入と支出のバランスが崩れてしまいます。そのような万が一に備えるのが保険です。またそれ以外にも「病気・ケガへの不安」「老後の不安」に備えるものということができます。
 しかしながら保険は万が一に備えるとういう性格上、今すぐに何らかの効用を得られるというものではないので、本当に必要なものかどうかわかり難い商品です。したがって、保険の営業と聞くと、多くの方はマイナスのイメージを持ちます。

 例えば「大変」「売れない」「難しい」「嫌われる」「食べて行けない」などネットで検索するとこのようなネガティブな言葉が並びます。そして保険営業はその営業スタイルが結果に大きく影響するものなのです。

 では、売れない営業の要因とは何なのか考えてみたいと思います。
 まず、1つ目は、今起こっている事象を「疑問に思わない」「なぜなのか」と考えないということです。お客さまが言った言葉をなんとなくそのまま簡単に納得してしまう、「なぜなのだろう」と、深く掘り下げて考えようとはしないことです。

 次に、2つ目は「仮説が立てられない」ことです。
 「なぜだろう?」と疑問に思うと次のステップでは、「きっと、こういうことだろう」「こういう可能性があるな」という仮説を立てられることが、お客様との話を絞り込んでいくためには必要です。
 「仮説を立てる」とは実は事前に「仮説を用意しておく」ことです。訪問先の情報を集めておいて、「この場合はこうではないか」と準備しておけば、スムーズにお客様に対応することができるようになり、「おっ、この人はできるな」となるのです。

 そして、3つ目は「質問ができない」ことです。
 仮説は検証されなければ意味がありません。「このことは確認しておこう」「こんなことを聞いてみよう」と事前に考えおくようにします。「質問」されることでお客様は「この人は自分に興味を持ってくれている」と感じることができるのです。そこからお互いの信頼関係が作られていくことになります。

◎売ることではなく「お役に立てること」を考える

 「対応が早い」「対応の質がいい」「融通が利く」など、仕事での評価はとても大事です。しかし、付き合い合が浅く、関係性が薄いお客さまは、それだけですぐに胸襟を開いてくれることはまずありません。
 「人と人との信頼関係の深さ」が大きく関係します。お客さまが本当に大切にしたい価値とは、信頼関係であり、商品情報や価格は二の次なのです。

 まずは、お客様が本当に不安と思っている悩みは何なのかを親身に相談できるような信頼関係の構築が必要なのです。そのためにはアプローチの初期の段階では、「何を聞くのか」の準備をすることが必要です。もう一つ、自分という人間を相手に知ってもらうことも重要です。
 ただ単に相手の話を聞くだけでなく、自分の情報も状況に応じて開示していくこともしていきましょう。
 「我々の商品・サービスで何ができるのか?何を得ることができるのか」

 お客様のニーズがあって初めてフォーカスされるべきものなのです。
 お互いの信頼の上で、自分の話がお客様にとって、どれだけメリットがあるように感じてもらうこと、次に、自分の商品は、お客にとってどのように安心でメリットを得られるのかを伝えることが大事です。顧客の利益最大化を最優先で考える、その先に自身の利益があることを忘れないことが重要です。

 単にモノやスペックを伝えるだけでは、お客様に価値は届きません。お客様目線で、その商品がお客様にとって、どんなに良いことをもたらすのか、どんなお困りごとや悩み事を解消し、安心をもたらすのか。
 モノではなく、お客様の悩みに応え、「お客様に、どんなことが出来るのか」「お役に立てることは何なのか」を明確にし、積み重ねていくことで独自の価値が生まれます。
 モノやサービスを売ることが仕事ではなくどうすればお客様の困りごとを解決できるのか、これを一緒に考えてくれる営業マンが選択されるのです。顧客の利益最大化を最優先で考え、その先に自身の利益があることを忘れないことが重要なのです。

◎ノウハウは盗め! 成功者の真似をする

 「ノウハウを盗む」=「真似をする」とは、先輩やライバルの行動を分析し、自分の業務にプラスに働く要素を取り入れることです。自分にないノウハウを先人の知恵から効率的に獲得することに有効な手段です。
これまで、多くのビジネスパーソンは上司や先輩を「ロールモデル」=「正解」として、やり方を真似ることで仕事のやり方を身に付けきてきました。
 この真似るとはどういうことなのか、そのポイントをまとめてみました。

1.自分の常識を捨てる
 最初のステップは「我」をなくすこと、つまりは今あなたが持っている考えや常識をいったん捨てることです。「我」が強いと、どうしてもそれがどんなにあなたにとって有益な情報でもあったとしても素直に受け入れがたくなってしまいます。所謂バイアスがかかった状態はあなたの成長や目標達成、成功を邪魔しがちです。まずは頭の中を白紙にすることが大切なのです。

2.未来をイメージする
 次にすることは未来をイメージすることです。それはつまり、「自分がどうなりたいか」というイメージを膨らますことです。さらに「このような人になりたい」という人がいるのであれば、その人に自分に当てはめてイメージすると分かりやすいのではないでしょうか。

3.理想とすべき人を見つける
 どんな人を理想とすればいいのか?それは以下の3つで考えます。
 ①素直な人
 ②言動一致の人
 ③自責思考(今起きている原因が、自分にあると考えること)を持つ人
 特に社会や周りのせいにするのではなく、「自分の何が問題なのか?」と自責思考で深く考えられる人を選ぶということが大切です。

4.思考を真似る
 あなたが行動を起こすときに「あの人だったらどうやって考えるのかな」「どうやって行動するだろう」と、理想の人の考えや行動を自分に当てはめて行動するようにしてみましょう。
5.自分の型を作り上げる
 「守破離(しゅはり)」という言葉をご存知ですか?
 「守破離」とは、一般に次のように解釈されています。
 「守」 とは、まずは決められたとおりに動き、かたちを忠実に守る
 「破」 とは、基本のかたちに自分なりの応用を加える
 「離」 とは、かたちにとらわれない自由な境地に至る
 この「離」の段階になればあなたのオリジナルのスタイルの完成です。真似ることは理想の近道なのです。

 

◎悩みがあればこの本を読め 読むべき5冊

 1.『「3つの言葉」だけで売上が伸びる質問型営業』 青木 毅(著)

 商品説明はいらない! 成績UPには、3つの質問を使い、聞く順番を正すだけ!!
 多くの営業マンは、お客様が「ほしい! 」と思わないうちに、説明をしてしまっているのです。その結果が、失敗なのです。するのです。では、どうすればよいのか?
 あくまでも、お客様が「買う」ことが主語なのです。営業マンが「売る」ではありません。そのために、必要なことは、お客様の欲求を高めるために質問し、お客様の口から自らが買う理由を見つけてもらうのです。
そのために、必要な3つの質問「たとえば?」「なぜ?」「ということは?」を
会話に取り入れるだけで、お客様は買いたい意思表示を示すのです!

2.『1枚のシートで業績アップ! 営業プロセス“見える化”マネジメント』 山田 和裕(著)

 業績アップは営業においては永遠の課題だが、今の時代、かつてのように数字だけを管理し、精神論で叱咤激励するだけの古い営業管理ではもはや通用しません。本書は、営業のプロセスを標準化・見える化する「3次元プロセス分析法」の理論と実践を解説しています。

3.『キリンビール高知支店の奇跡 勝利の法則は現場で拾え! 』田村 潤(著)

 アサヒスーパードライから、ビール王者の座を奪回せよ――地方のダメ支店発、キリンビールの「常識はずれの大改革」が始まった!筆者はキリンビール元営業本部長。地方のダメ支店の逆転劇から学ぶ、営業の極意、現状を打破する突破口の見つけ方!
 大切なのは「現場力」と「理念」。
 組織のなかでリーダーも営業マンも等しくひとつの歯車として動いてしまうと、ますます「勝ち」からは遠ざかってしまうもの。筆者はそんなときこそ、「何のために働くのか」「自分の会社の存在意義は何なのか」という理念を自分で考え抜くことが、ブレイクスルーの鍵となると主張します。現状打破を求め続ける大切さを教えてくれる本です!

4.『伝え方が9割』 佐々木 圭一 (著)

 なぜ伝え方で結果が変わるのでしょう?
 伝え方にはシンプルな技術があります。
 この本は、著者が膨大な時間とトライ&エラーで導き出した方法論を整理し、誰でもコトバをつくれるよう体系化したものです。
 誰でも自分の日常から、試行錯誤しながら伝え方の技術を身につけることもできますが、それだと辿り着くまでには時間がかかり効率はよくありません。
この本は、回り道をしなくても魅力的なコトバを最短でつくれるよう解説してくれます。

5.『雑談力が上がる話し方――30秒でうちとける会話のルール』 齋藤 孝 (著)

 あなたを引き立たせるのは雑談力。
 すぐ身について一生モノ。読めば誰かと話したくなる!
 人と話すのが苦手、初対面や知らない人だと気まずくなる、沈黙がこわい。
 そんな大学生のために齋藤孝教授が実際に授業で教えている、雑談力を身につける方法の本です。ビジネスパーソンにこそ雑談力は必要です。打ち解けるためのコミュニケーションの簡単なルールと具体的な方法を紹介しています。

◎目標設定が成功の秘訣

  一般にビジネスでは、きちんと段階をふんで目標設定すればその目標達成率は大幅にアップすると言われています。では目標設定はどのよに進めて行けばいいのでしょうか。

・目標設定1 期日を決める
  ビジネスで納期は最優先です。目標設定する際でもまずはそれが「いつまでに達成したいか期日を決める」ことがとても大事です。いつまでと具体的に期日を決めて行動するのとしないのとでは自分の行動やその質がまったく変わってしまいます。質の高い行動を継続していくために必ず期日は決めるようにします。

・目標設定2 目標達成後の自分をイメージする
 あなたが設定した目標を達成した時の自分をイメージします。できるだけ思いつくままでも構わないので、紙に書いたりして具体的に言葉にしてみましょう。その時の自分がどうのように変わっているかイメージできればそれがモチベーションに繋がります。

・目標設定3 なぜ達成できていない場合、どうすれば達成するか自問自答する
 もし、うまく進まない時は、目標達成のために何が不足しているかをすべて洗い出してみましょう。何が原因で今に至るのか、あなたの習慣や時間の使い方を振り返ってみるとそこに原因があるかも知れません。

・目標設定4 行動計画を作成する
 洗い出された問題点を書き出して、目標を達成するための行動計画とします。具体的には期日までに達成したい目標に対して、月間、週間、毎日と行動計画をブレイクダウンし構造化して詳細に決めることが重要なポイントです。

・目標設定5 目標達成計画を「見える化」する
 スケジュールにあなたが決めた実行すべき行動計画をカレンダーなどすぐ目に入るところに書き込みましょう。ポイントは毎日、今の状況を意識することです。携帯の待受画面や手帳の1ページ目などを利用することも有効です。

・目標設定6 計画を実行する
 ここまできたら後はすぐにでも実施に取りかかりましょう。実行あるのみです。すぐに取り掛かることが重要です。早ければ早いほど良いです。さっさと始めましょう。

・目標設定7 達成後の自分へのプレゼントを用意する
 あなたが設定した目標を継続させるためのコツです。どんなに固く決意しても、どうしてもモチベーションが落ちる時はあるものです。そんな状態に陥ってしまった時は、達成後の自分へのプレゼントを用意するなどして継続させる方法をたくさん試してみましょう。

◎「トーク力」ではなく「質問力」が成功のコツ

 営業においてはどうしても「これを売りたい!」という視点が強く出てしまいがちです。その結果、自分の商品やサービスのメリットを多く伝えようとしてしまい、「トーク力」「プレゼン力」に重点を置いてしまいます。しかし、本当は「質問力」が成功のコツなのです。質問は営業のプロセスなのです。
営業マンが質問スキルを駆使する時に大切なポイントは3つです。

 1.チャンスでは徹底的に掘り下げる
 お客様が、今抱えている課題やニーズを話すチャンスは、そんなには多くありませんがその時は必ず訪れます。このチャンスを逃してはいけません。「お客さんが本音を喋ろうとしている」と敏感に察知することが重要です。そしてチャンスと感じたら、「なぜ」を繰り返しながら掘り下げて質問をしていきます。(トヨタの例にならってなぜを最低5回は繰り返します)

 2.目の前の小さなニーズから背後にある深いニーズを類推する
 「この商品が欲しい」とお客さんから言われたときに、目の前のその商品だけを売るのは簡単なことです。しかしここでもう一歩踏み込んで、「どうしてその商品を欲しがっているのだろう」と考えることで、お客様のより深いニーズを探り出すことができます。「目の前の小さなニーズ」には、その背後に隠れ「深いニーズ」があるはずです。その「深いニーズはなんだろう」ということを常に意識しながら質問をしてみることが大事です。

 3.商品説明などの営業トークに逃げない勇気を持つ
 質問が悪いと、お客さんの気分を害してしまうことがあります。確かに質問していくことが難しいのは事実です。しかしだからといって安易に商品説明などの営業トークに走って逃げてはいけません。商品説明も大事で必要なものですが、こちらが一方的に喋っているだけでは、お客さんの課題やニーズをつかむことはできません。お客様の課題を聞く姿勢が、どれだけあるかによって勝負は決まるのです。勇気をもって質問し続けましょう。

◎成功の極意は信頼関係がないから売れない

 生命保険営業とはお客様の人生に関わる非常に重要な仕事なのです。したがって「嫌われたくないので耳障りなことは言わないようにしよう。」的な表面だけを繕うような関係では本来、勤まりません。例え嫌われるとしても、相手の気分を害したとしても相手の為を考えて本音を言い合える関係が必要なのです。具体的には、『約束を守る事』『言いにくいことでも正直に話すこと』『誠実に対応すること』などを心掛けて一人の人として信頼してもらえるようお客様に接する気持ちが重要なのです。

 そのためのポイントは3つです。

 ①自分からお客様を好きになる
 営業は話ができないと先に進まないので、こちらが一方的に話をしてしまい、お客様が飽きてしまうことが良くあります。逆に「この人は自分のことをよく理解してくれている」と感じてくれれば、自然とお客様の方から話かけてくれるものです。

 言い換えれば、お客様に気に入っていただくということが一番大切なのです。いつも日頃からお客様にとって何が最良であるかを考えていることが大切で、そのためには、お客様を好きになることが必要です。
 人間とは不思議なもので、相手が自分に好意を抱いていれば、自分も相手を好きになっていきます。逆に相手が悪意を持って接してくると、こちらも警戒してしまいます。そんな経験はあるのではないでしょうか。自分からお客様を好きにならないと、お客様は信頼してくれません。

 ②お客様の求めているものは何か?
 営業でもう一つ大切なことは、お客様が何を求めているのかをつかむことです。
 お客様の話をよく聞いいていくと、次第に好意をもたれ、その関係性は豊かになっていきます。逆に一方的に話をするだけで、お客様の話には興味を示さず、相槌も打てないようではお客様がしらけてしまい話が続きません。日頃から傾聴姿勢でお客様に関心を持ち、お客様に有益になる情報を提供していくことが大切です。

 ③コミュニケーション能力の大切さ
 営業におけるコミュニケーション能力というものは、これまでは、伝える能力や説明能力」ばかりに比重が置かれる傾向にありました。しかし、本来コミュニケーションとは、お互いが「私を知ってほしい」ということなのです。
 相手を知るためには聞くことから始まり、聞くためには質問をすることが大切です。そして質問をすれば話をしてくれる可能性が高まり、話をしてくれれば情報が入るかもしれません。

 そして営業の仕事とは「課題解決策を提案すること」です。つまり製品・サービスを売ることではなく、「お客様の立場での課題、あるいは目標を提供する製品・サービスを利用して解決していただくこと」なのです。さらに「お客様と共に何かを」という姿勢を持つことが大切です。感謝する気持ちを常に持ち続け、行動することが、ビジネスにおける営業のあり方を大きく変えていきます。

 ビジネスにおけるコミュニケーションの目的とは、伝える、わかってもらう、説得する、人間関係を築くなどです。そして成果として、その目的を効率的に達成出来ることが要求されます。お客様の要望を調べ、それに合わせた提案を行い、できるだけ早く信頼関係を構築する必要があります。
 信頼を生むには、良好なコミュニケーション作りが大切で、お客様の疑問に真摯に向き合う姿勢が必要とされるのです。

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この記事を書いた人

【コンテンツプロデューサー】



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