「成功者の真似・信頼関係づくり・目標設定」にはコツがある
たとえば、大型の保険を契約してくる営業は
自分とは違う「特別な人……」と思っていませんか？
そんなことはありません。
今、大型案件を成約している方もかつては「売れない時代」が必ずあったはずです。ありました。
保険営業に限らず「成功ノウハウ」はどの業界にも存在します。
そしてノウハウは、誰にでもできる「ちょっとしたコツ」であることがほとんどなのです。
目次
保険営業で売れない ３つの要因
営業という言葉の意味を調べてみると「人の行為としての営業は、営利（利潤）を目的として業務を行うこと」となります。つまり利潤獲得をするために商品やサービスを顧客に買ってもらうための行動のことです。
そして保険営業の場合はその対象となる商品が「保険」ということになるわけです。保険とは、万が一に備える安心が得られる商品です。
もし急に一家の働き手の死亡や、入院などが起こるとどうなるでしょうか。たちまち収入と支出のバランスが崩れてしまいます。そのような万が一に備えるのが保険です。またそれ以外にも「病気・ケガへの不安」「老後の不安」に備えるものということができます。
しかしながら保険は万が一に備えるとういう性格上、今すぐに何らかの効用を得られるというものではないので、本当に必要なものかどうかわかり難い商品です。したがって、保険の営業と聞くと、多くの方はマイナスのイメージを持ちます。
例えば「大変」「売れない」「難しい」「嫌われる」「食べて行けない」などネットで検索するとこのようなネガティブな言葉が並びます。そして保険営業はその営業スタイルが結果に大きく影響するものなのです。
保険営業の成功の第一歩は「信頼関係づくり」である
「対応が早い」「対応の質がいい」「融通が利く」など、仕事での評価はとても大事です。しかし、付き合いが浅く、関係性が薄いお客さまは、それだけですぐに胸襟を開いてくれることはまずありません。
「人と人との信頼関係の深さ」が大きく関係します。
お客さまが本当に大切にしたい価値とは、信頼関係であり、商品情報や価格は二の次なのです。
保険営業マンのスキルとして、よく「話法」が問われますが、これも何のために必要かといえば、信頼関係をつくるため、にほかなりません。「上手な商品説明」をするためのものではないのです。
まずは、お客様が本当に不安と思っている悩みは何なのかを親身に相談できるような信頼関係の構築が必要なのです。そのためにはアプローチの初期の段階では、「何を聞くのか」の準備をすることが必要です。もう一つ、自分という人間を相手に知ってもらうことも重要です。
ただ単に相手の話を聞くだけでなく、自分の情報も状況に応じて開示していくこともしていきましょう。
「我々の保険商品・サービスで何ができるのか？何を得ることができるのか」
お客様のニーズがあって初めてフォーカスされるべきものなのです。
お互いの信頼の上で、自分の話がお客様にとって、どれだけメリットがあるように感じてもらうこと、さらに、自分の商品は、お客様にとってどのように安心でメリットを得られるのかを伝えることが大事です。顧客の利益最大化を最優先で考える、その先に自身の利益があることを忘れないことが重要です。
単に「保険営業マンが保険商品の解説をしている」というだけでは、お客様に価値は届きません。お客様目線で、その商品がお客様にとって、どんなに良いことをもたらすのか、どんなお困りごとや悩み事を解消し、安心をもたらすのか。
そして成功する保険営業マンは、モノではなくお客様の悩みに応え、「お客様に、どんなことが出来るのか」「お役に立てることは何なのか」を明確にし、積み重ねていくことで独自の価値が生まれます。
モノやサービスを売ることが仕事ではなくどうすればお客様の困りごとを解決できるのか、これを一緒に考えてくれる保険営業マンが選択されるのです。顧客の利益最大化を最優先で考え、その先に自身の利益があることを忘れないことが重要なのです。
保険営業マンがお客様と信頼関係をつくるには、ちょっとした成功ノウハウがあります。
１．お客様の疑問を深く掘り下げてみる
まず、1つ目は、今起こっている事象を「疑問に思わない」「なぜなのか」と考えないということです。お客さまが言った言葉をなんとなくそのまま簡単に納得してしまう、「なぜなのだろう」と、深く掘り下げて考えようとはしないことです。
２．仮説を立ててみる
「なぜだろう？」と疑問に思うと次のステップでは、「きっと、こういうことだろう」「こういう可能性があるな」という仮説を立てられることが、お客様との話を絞り込んでいくためには必要です。
「仮説を立てる」とは実は事前に「仮説を用意しておく」ことです。保険営業であれば、訪問先の情報を集めておいて、「この場合はこうではないか」と準備しておくことで、スムーズにお客様に対応することができるようになり、「おっ、この人はできるな」となるのです。
３．「質問」を考える
仮説は検証されなければ意味がありません。「このことは確認しておこう」「こんなことを聞いてみよう」と事前に考えておき、訪問時には相手に「質問」を投げかけます。質問されることでお客様は「この保険営業マンは自分に興味を持ってくれている」と感じることができるのです。そこからお互いの信頼関係が作られていくことになります。
成功ノウハウは盗め！成功している保険営業マンの真似をする
「成功ノウハウを盗む」＝「真似をする」とは、先輩やライバルの行動を分析し、自分の業務にプラスに働く要素を取り入れることです。自分にない成功ノウハウを先人の知恵から効率的に獲得することに有効な手段です。
これまで、多くのビジネスパーソンは上司や先輩を「ロールモデル」＝「正解」として、やり方を真似ることで仕事のやり方を身に付けきてきました。
この真似るとはどういうことなのか、そのポイントをまとめてみました。
成功している保険営業マンを真似るコツ１「自分の常識を捨てる」
最初のステップは「我」をなくすこと、つまりは今あなたが持っている考えや常識をいったん捨てることです。「我」が強いと、どうしてもそれがどんなにあなたにとって有益な情報でもあったとしても素直に受け入れがたくなってしまいます。所謂バイアスがかかった状態はあなたの成長や目標達成、成功を邪魔しがちです。まずは頭の中を白紙にすることが大切なのです。
成功している保険営業マンを真似るコツ２「未来をイメージする」
次にすることは未来をイメージすることです。それはつまり、「自分がどうなりたいか」というイメージを膨らますことです。さらに「このような人になりたい」という人がいるのであれば、その人に自分に当てはめてイメージすると分かりやすいのではないでしょうか。
成功している保険営業マンを真似るコツ３「理想とすべき人を見つける」
どんな人を理想とすればいいのか？それは以下の３つで考えます。
②言動一致の人
③自責思考（今起きている原因が、自分にあると考えること）を持つ人
特に社会や周りのせいにするのではなく、「自分の何が問題なのか？」と自責思考で深く考えられる人を選ぶということが大切です。
成功している保険営業マンを真似るコツ４「思考を真似る」
あなたが行動を起こすときに「あの人だったらどうやって考えるのかな」「どうやって行動するだろう」と、理想の人の考えや行動を自分に当てはめて行動するようにしてみましょう。
成功している保険営業マンを真似るコツ５「自分の型を作り上げる」
「守破離（しゅはり）」という言葉をご存知ですか？
「守」 とは、まずは決められたとおりに動き、かたちを忠実に守る
「破」 とは、基本のかたちに自分なりの応用を加える
「離」 とは、かたちにとらわれない自由な境地に至る
この「離」の段階になればあなたのオリジナルのスタイルの完成です。成功方法を真似ることは理想の近道なのです。
成功の秘訣は目標設定にあった
一般にビジネスでは、きちんと段階をふんで目標設定すればその目標達成率は大幅にアップすると言われています。もちろんこのことは保険営業に関しても同様です。
では目標設定はどのように進めて行けばいいのでしょうか。
成功する保険営業の目標設定のコツ1 期日を決める
ビジネスで納期は最優先です。目標設定する際でもまずはそれが「いつまでに達成したいか期日を決める」ことがとても大事です。保険営業でいえば「アポイントの件数」「成約数」など……いつまでと具体的に期日を決めて行動するのとしないのとでは自分の行動やその質がまったく変わってしまいます。質の高い行動を継続していくために必ず期日は決めるようにします。
成功する保険営業の目標設定のコツ２ 目標達成後の自分をイメージする
あなたが保険営業マンとして目標を達成した時の自分をイメージします。できるだけ思いつくままでも構わないので、紙に書いたりして具体的に言葉にしてみましょう。その時の自分がどうのように変わっているかイメージできればそれがモチベーションに繋がります。
成功する保険営業の目標設定のコツ３ どうすれば達成するか自問自答する
もし、うまく進まない時は、目標達成のために何が不足しているかをすべて洗い出してみましょう。何が原因で今に至るのか、保険営業マンとしてのあなたの習慣や時間の使い方を振り返ってみるとそこに原因があるかも知れません。
成功する保険営業の目標設定のコツ４ 行動計画を作成する
スムーズな保険営業活動をする為に、洗い出された問題点を書き出して、目標を達成するための行動計画とします。具体的には期日までに達成したい目標に対して、月間、週間、毎日と行動計画をブレイクダウンし構造化して詳細に決めることが重要なポイントです。
成功する保険営業の目標設定のコツ５ 目標達成計画を「見える化」する
スケジュールにあなたが決めた実行すべき行動計画をカレンダーなどすぐ目に入るところに書き込みましょう。ポイントは毎日、保険営業マンとして今の状況を意識することです。スマホの待受画面や手帳の1ページ目などを利用することも有効です。
成功する保険営業の目標設定のコツ６ 計画を実行する
ここまできたら後はすぐにでも実施に取りかかりましょう。保険営業は兎にも角にも実行あるのみです。すぐに取り掛かることが重要です。早ければ早いほど良いです。さっさと始めましょう。
成功する保険営業の目標設定のコツ7 達成後の自分へのプレゼントを用意する
あなたが設定した目標を継続させるためのコツです。どんなに固く決意しても、どうしてもモチベーションが落ちる時はあるものです。そんな状態に陥ってしまった時は、達成後の自分へのプレゼントを用意するなどして継続させる方法をたくさん試してみましょう。
いかがでしたでしょうか？
「信頼関係づくり」「成功者の真似」そして「目標設定」……。
どれも保険営業に限らず、ビジネスで成功するための強力な秘訣です。
これらを実行することで、明日からのあなたの保険営業がより成功に近づきますように。
