紹介営業を極めた男~〝紹介超人〟現わる!?~

保険営業にとって「紹介入手」は見込客獲得の最強最後の手段だ。
とはいえ…そもそもの人脈(ベースマーケット)がなければ不利、紹介してくれる人との信頼関係を築かなければならない、永遠に紹介の連鎖が続くものではないなど、紹介営業は決して誰もが簡単にうまくいくというものでない。

だがしかし、私の知り合いには、そんな難しさをあざ笑うかのように紹介営業で驚くべき実績を持つ男がいる!

年間最高900件の紹介入手! 大手保険会社にて10年間ほぼ毎年数百件の紹介を獲得! もちろん社内では全国ナンバーワンの数だ。

今回はその男…〝紹介超人〟について、ちょっと語らせていただこう。

保険営業スタート! でも「紹介の無限連鎖」なんて無かった

紹介超人の本名をここで明かすことはできない。仮に〝A氏〟としておこう。

A氏は大学卒業後、そのまま保険営業マンになったわけではない。競馬好きだった彼がまず就いた仕事は、なんと牧場での馬の種付けだった! その後も実演販売など、保険とはまるで関係ない仕事を経験し、12年ほど前に保険営業の世界に入った。

通常、保険営業のスタートは「ベースマーケット」といわれる〝昔からの元々の知り合い〟〝前職での人間関係〟へのアプローチから始まるものだが、A氏にはそれがなかったわけだ。馬だったり、通りすがりの人だったりが相手の仕事しか経験していないのだから、そりゃそうだよね。

ごくごくわずかな知り合いからの紹介の連鎖も、1年も経たない間に途絶えてしまった。
「『紹介の無限連鎖』みたいなことを当時の上司から教えられたけど、あれは無理ですね。バックボーンのしっかりした人でないと通用しない話ですよ」
と彼はいう。

見込客と会う当てがない。アポがとれない、結果はまるで出ない…A氏の日常はずっと〝低空飛行〟だった。

「異業種交流会」に活路を見出す

そんなことだから、A氏の保険会社での勤務態度も荒れたものだったという。
朝、支社で朝礼がある。その後は…もう、すぐに昼ごはんを食べに行くか、支社のビルの屋上で昼寝タイムだ(そんな営業マン、もしかしたらあなたも周りにもいるのではないだろうか?)。

まさに典型的ダメ営業マンだ。このまま結果が出せなければ、保険業界から強制退場。どうするA氏!

そんなA氏にある日訪れた転機は、何もスペシャルなことではない。
同僚に誘われて「異業種交流会」に顔を出してみた。

それだけだ。

異業種交流会で名刺交換をした相手にガンガン電話しまくり、アポを取り付けるという、オーソドックスな営業スタイルを彼は選択した。そして彼の「超人への道」が始まった。

もちろんそれだけで彼が超人的な紹介獲得を実現させたわけではない。最初はうまくいかなかったという。それでもテレアポのやり方や紹介依頼のタイミングを改良しながら、彼はどんどん紹介を獲得していった。
そして確率論、徹底したデータ分析に基づいた「紹介獲得の勝利の方程式」ともいえるメソッドを独自に編み出し、彼は支社のみならず全社での紹介獲得数ナンバーワンの座についてしまった。

だから、保険営業は稼げる仕事なのだ

「きっかけはともかくとして、結局は『やり方』次第ってことかよ」
「本当にダメなヤツは何をやってもダメだよ」
…あなたはそう思うかもしれない。

でも、「やり方」は知ればいいだけ。学べばいいだけだ。
問題なのは「動かないこと」。目の前にあるはずの「きっかけ」や「チャンス」をただ見過ごし、何も動こうとしなければ、何も始まらないのは当たり前のことだ。

A氏の紹介獲得メソッドも、上司からそっくりそのまま譲り受けたものでもなければ、たまたま天から降ってきたようなひらめきでもない。彼の行動(研究とかも含む)が作り上げたものだ。驚異の実績もまた、行動の積み重ねそのものだ。

誤解を恐れずに極端な言い方をすれば、私・大坪は「行動至上主義者」だ。フォーカスするのは結果ではなく、まず行動。この世は行動したもん勝ち…いつもそう考えている。
「この言葉を言ったら誰もが紹介をくれる…そんな言葉なんてないですよ! あったらみんな使ってるって」
とA氏はいう。
そう、保険営業は難易度が高い仕事なのだ。誰でも結果が出せる仕事ではない。
だからこそ報酬が大きい。だからこそ大勝ち=稼げる仕事なのだ。
そのためにすることは、まず行動。
あなたも「超人」や「虎」を目指して、行動を始めないか?

投稿者

この記事を書いた人

【仕事のプロを育てるプロ】 コンテンツプロデューサー。人脈術と交渉術の専門家。

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