あなたの保険営業に「台本」はありますか？
購買心理に基づき、お客様の『欲しい!』を自然に引き出すプレゼン（商談）の脚本である「営業台本」によって、保険営業における成約率は劇的にアップします。営業の際には、FABECの公式を活用することで、顧客の買う気を高められます。根性営業をやめ、スクリプトを使った商談で、保険を必要としている顧客のニーズとウォンツを明らかにしましょう。
営業台本を作成し、顧客との関係を改善しよう！
書評ブロガー・ビジネスプロデューサーの徳本昌大です。このブログの読者の多くは保険の営業パーソンの方だと思いますが、どなたも一度は営業のやり方、「どうやったら保険（商品）が売れるのか？」で悩んだことと思います。そんな悩める保険営業パーソンに最適な一冊である加賀田裕之氏の『営業は台本が9割』（きずな出版）を今日は紹介します。
著者の加賀田氏は営業で苦戦し、もうやめようと思った時に、トップセールスから営業極意を学び、生まれ変わります。「営業台本」いうノウハウを体系化し、成約率をあげる方法を本書で読者に伝授します。
この方法、もちろん保険営業においても実に効果的です。
「営業は台本が９割。購買心理に基づき、「売れる営業台本」を作成し、伝わる話し方を訓練する。（加賀田裕之）」
実際、「何をしゃべるのか？」という営業台本と話し方のスキルを磨くだけで、成約率は数十%もアップします。加賀田氏の言葉を信じて、まずは自分の商品を台本にし、顧客の課題を解決できるストーリーを作りましょう。
『営業台本とは「購買心理に基づき、お客様の『欲しい!』を自然に引き出すプレゼン（商談）の脚本」のことです。お客様の「欲しい」「買いたい」を無理なく引き出せる再現性の高いノウハウさえあれば、10人の見込み客のうち、最大8人の成約も可能なのです』
営業台本の５つのステップ
営業台本を作成するためには、以下の５つのステップが必要です。
- ステップ1「人間関係構築」
- ステップ2 「二ーズの深掘りとウォンツアップ」
- ステップ3 「商品説明」
- ステップ4「クロージング」
- ステップ5 「反論解決」（反論処理）
人間関係を構築しないで 、いきなり「商品説明」をしても、顧客はあなたに振り向きません。「お前、保険を売りつけに来たな！」となり、相手は心を閉ざしてしまいます。人間関係をしっかりつくって、ニーズを深堀し、ウォンツを描かせることが重要です。
商品説明で商品を購入した先の未来の可能性を見せた後で、はじめてクロージングとなります。保険営業でいえば、お客様の未来にあなたの提案する保険がどう役立つのか、ということ。反論がきて当たり前だと考え、明確な理由を準備し、説明することで、お客様は安心し、あなたから保険商品を購入してくれます。
FABECの公式を活用しよう！
保険営業に限らず、営業職は人との関係を構築することがポイントになりますが、信頼関係を顧客とつくるためには、次の2つのポイントを重視すべきです。
①顧客の状況(立場)、感情(動機)を理解する→感情理解力
②自分を顧客の立場に置き、感情を分かち合う→感情移入力
感情理解力を養うためには、顧客の生い立ちや思念、悩みやペインに興味を持つことです。目の前のお客様を好きになり、役に立つことを提案できれば、よい人間関係をつくれます。顧客の立場になり、感情を分かち合うことで信頼を得られます。
ラポールの３つのステップ「FOR YOU→WITH YOU→IN YOU」を経ることで、顧客との関係を素晴らしいものに変えられます。お客様の悩みを自分ごと化し、相手と一体感をつくることを目指しましょう。その際、雑談力が鍵になると著者は言います。相手に興味を持ち、雑談を通じて、感情や信念を聞き出し、それをほめることで「この人は他の保険営業とは違う」と相手は思ってくれます。
商品説明の際には、FABECの公式を使うとよいでしょう。
- 特徴（Features）他と比べて目立っている点は何か？
- 特長（Advantages）優位性を明確に！
- 利益（Benefits）顧客のニーズ（必要性）とウォンツ（欲求）に直結させる。
- 説明（Explanation）顧客の質問に対して、特徴、特長、利益を再度説明。
- 確認（Confirmation）採取確認からクロージング
著者は、お金がないという返事をもらったら、相手との信頼関係が築けていると言います。買いたいという意思確認が取れたと考え、お客様のために支払い方法の具体的な手続きを説明すれば、クロージングできるようになるのです。
顧客の購買心理を理解し、売れる営業台本を作成し、改善を続けることで、成約率は確実にアップします。本書の営業スプクリプトの具体例を参考にして、保険営業に応用しましょう。
あなたらしい台本を作り、お客様を感動させ、契約に繋げましょう！
営業は台本が9割
著者：加賀田裕之
出版社：きずな出版
