こんにちは。大坪勇二です。
「コロナ時代」となってしまった今、保険営業のスタイルも大きく変わっていかなければなりません。「もうコロナ危機以前には戻れない」と、多くの人が感じていることでしょう。
具体的にいえば「人に会えない」「アポイントが取れない」「面談ができない」「商談が難しい」……。
まさに「武器を取り上げられた」と思い、危機感でいっぱいの保険営業パーソンも多いことでしょう。
でも、そんななかでも私たちは生き残っていかなければならない。コロナと共存していかなければならないのです。
これまでのスタイルが使えないのであれば、新しいスタイル、〝コロナ危機時代の新常識〟を模索し、実践していかなければならないのです。
この「保険営業の虎」メディア、そしてYouTube「保険営業チャンネル」では、そうした「（コロナのみならず）危機的状況に対応する新しいスタイル」の保険営業パーソンをご紹介していきたいと思います。
今回ご紹介するのは、まさに「保険営業の新常識」を築いているといっても過言ではない人物・三上哲人氏です。
三上 哲人
株式会社P.V.C. Financial Consulting Firm代表取締役。
1978年 広島県生まれ。山口大学経済学部国際経済学科卒業後、石川島播磨重工業(株)（現(株)IHI）入社。プロジェクトエンジニアとして、官公庁プロジェクト、民間企業のＦＰＤプロジェクトに参画米国、東アジア各国の企業との共同プロジェクトの立上に貢献し、同社史上最年少の29歳でメインディレクター賞を受賞。
2008年ソニー生命保険（株）のライフプランナーとなる。
2009年同社新人賞受賞。2010年から連続して同社プレジデントカップ受賞。
2011年同社 プレジデントカップ ゴールデングランディープライズ受賞。同時に全世界のファイナンシャルプランナーのトップ１％のメンバーで構成される世界的組織MDRTメンバーに入会。2018年現在 最上位資格Top Of the Table会員。
2015年 同社 最年少で部長職 エグゼクティブ ライフプランナーに昇格。
2014年・2016年 ・2017年同社 最優秀ライフプランナーとしてプレジデントプライズを受賞。ACは2009年の10倍である6000万円、 年収も１億円を突破。
2018年 株式会社P.V.C. Financial Consulting Firm 設立／代表に就任
ゴルフは趣味の域を超える実力の持ち主であり、受賞歴は枚挙にいとまがない。
2020年鹿児島国体ゴルフ部門において東京都国体監督に就任。これまでに「月刊ゴルフダイジェスト」「ゴルフクラシック」を始め、数々のゴルフ情報誌に掲載されている。
保険営業の古い常識をぶち破る！
「今月、家族で食事をしたのは1回だけ」
「オフィスに寝泊まりしてもう何日も帰っていない」
「朝は千葉でアポ。昼は東京でアポ。夜は横浜でアポ」
……かつてはそんな〝無茶な〟働きっぷりの保険営業パーソンが一目置かれたものです。
「気合い・勘・度胸」の〝ＫＫＤ〟だとか「根性・経験・勘」の〝３K〟といったものが重視されていたわけですね。
そんな時代の人に、三上氏の保険営業のスタイルを紹介したら、腰を抜かすかもしれません。
「仕事は週４日しかしない」
「18時以降は仕事をしない」
「テレアポ、紹介などは苦手。だから、やらない」
これが三上氏の基本です。
それなのに……。
「4年連続でTOTを獲得」
「成約率は96％」
「そして当然ながら年収は1億円超え」
そんなものすごい実績の持ち主なんです。
そして、コロナの影響で日本中、いや世界中が経済危機に見舞われる中、三上氏の業績はまったくのノーダメージ。コロナ危機などものともしない勢いを続けています。
そう、コロナ危機であろうがなかろうが関係ない、普遍的なメソッドを使っているわけです。
「長時間労働をしてこそ結果が出る」
実は私もどこかでそう考えている〝古いタイプ〟の人間でした。でも、三上氏の存在を知って……「本当の幸せって、何なんだろう……」とまで考えてしまいましたね。
保険営業とは、そもそも長時間働くもの？
今でこそ革新的な営業スタイルを持つ三上氏ですが、保険業界に入った当初は、ごく普通の営業を行っていたといいます。
「1年目は、それこそ保険営業のイロハ…いわゆるＸマーケット、ベースマーケットといわれるものを実践していましたね。友人、知人、親戚、家族などを回るというものです。その後もとにかくお客様と会うこと、アポイントを入れていくことを重視していました。お客様の元へ行って、まあ頑張るんですけど……成約率もどうだったか。断られることも多かったですね」（三上氏）
〝そもそも保険営業とはそういうものだ〟〝時間をかけなければならないものだ〟と、先輩から教えられたとおりのことを実践していたわけです。
「気持ち的にはやはりツラかたですよ。でも〝そういう保険営業という仕事を選んでしまったのだから、もう乗り越えるしかないんだ〟という思いだけでやってましたね。周りの同業者もみんなそうでしたし」「だから、アポイントを取ることがすべてで、多くのアポイントが入っている人には憧れたものです（笑）」（三上氏）
この気持ち、すごくよくわかります。保険業界には、ものすごい大量行動、根性営業で成果を挙げた先人たち、〝スーパー保険営業パーソン〟の伝説がたくさんありますしね。
（もちろん、コロナ時代では通用しないやり方も多くありますが…）
しかし三上氏はふと気づきます。
「ハードワークに没頭して、その結果目標も達成できたんです。でも、それを家族に伝えても、喜ばない。そのときに〝会社が言っている成功とプライベートの成功は、まったく違うんだな〟と感じましたね」
冒頭で例に挙げた「今月、家族で食事をしたのは1回だけ」なんていうスタイルがある種の美徳であり、自慢すべきことでもある業界ですからね。私・大坪の場合はそのカルチャーに同化してしまったものですが、三上氏は「ちょっと違うな」と気づいたわけです。
視点を変えれば「やらなくていいこと」がたくさん！
では、その違和感に気づいた三上氏はどうしたか？
「まず、『やらなくてもいいこと』がたくさんあるということが見えてきたんです。たとえば教科書的にいえば『お客様に何かあればすぐにお客様の元に飛んでいく』とか。でも、それってお客様が本当に望んでいることかといえば、そうとは限らないじゃないですか。『やるべきこと』と『やらなくてもいいこと』の線引きをきちんとしたほうがいいと思ったんです」
「そもそも（保険営業という仕事は）そういうものだ」という思考停止から脱すれば、いろいろなことが見えてくるといいます。
「私がセミナーなどで保険営業パーソンの方に指導をさせていただく際には、まずその方の年商と年間の労働時間から、自身の『時給』を計算してもらうんです。すると、いわゆるこの業界で〝売れている〟と言われている方の時給は、ファストフード店のアルバイトと同じようなものだったりするわけです。もちろん、そんなつもりでこの業界に入ってくる人はいないでしょう。しかし現実的にはそうなっている」（三上氏）
思考停止から脱し、視点を変えれば、面白いことも見えてきます。
「面白いですよね。その見えてきたことをきちんと整理できれば、ビジネスのステージは確実に変わるでしょうね」（三上氏）
そんな三上氏がコロナ危機のなかでも具体的にどんな仕事のやり方をしているのか？
