90％の保険営業が１つのタイプに集中
まずはこちらの図をご覧下さい。
これは、主藤孝司（すどうこうじ）さんの著書、
本書の中に出てくる、「マーケティングの４分類」という図です。
「購買選択主導権」と「価値の提供」という２つの軸をベースに、マーケーティング・営業のスタイルを
（１）プッシュ型スパムタイプ
（２）プル型スパムタイプ
（３）プッシュ型バリュータイプ
（４）プル型バリュータイプ
出典：主藤孝司『なぜ、テレビCMをやめると売上げがあがるのか?』（ゴマブックス）2009年
の、４つに分離しています。
タイプは４つに分類されているものの、実に90％の保険営業が１つのタイプに集中しています。
どれかわかりますか？
あなたの営業スタイルは、どの分類に該当していましたか？
果たして、その選択は正しいのでしょうか？
もしも、あなたが多くの営業マンが集中しているタイプに所属しているなら、今すぐに改善が必要です。
なぜなら、このままでは保険業界を去ることになってしまうかもしれないのです。
それは「プッシュ型スパムタイプ」
なぜ「プッシュ型スパムタイプ」が危険なのか、その理由と対処方法も含めて解説していきましょう。
保険営業にとってのマーケティングはたった１つ
まず、あなたと私の間で共通の認識を１つ持っておきたいと思います。
それは、マーケティングの定義です。「マーケティングとはなんぞや」という話は、色々なところです耳にするとは思いますが、
この記事においてのマーケティングの定義は、
「あなたの目の前に見込客を座らせる」です。
これを共通認識という前提で、読み進めていただければと思います。
最初に結論を言ってしまうようですが、それさえできてしまえば、
私たち保険営業の悩みは、80％は解決したと言っても過言ではありません。
目の前に見込客が座ってからの保険営業のパフォーマンスが凄い、ほぼ、無敵です。
しかし、多くの保険営業がその状況を作れずに非常に苦労し、場合によっては保険業界を去らなければいけないという状況に追い込まれています。
これは、個人マーケットにおいても法人マーケットにおいても同じことが言えるでしょう。
というわけで、今回はどうやって
「目の前に見込客を座らせるか？」
この１点に絞ってお伝えをしていきます。
ドブ板営業 VS 情報提供型営業
ところで、あなたは今どんなマーケティングを行っていらっしゃいますでしょうか？
保険営業のあなたであれば、当然のことながらベースマーケットから始まり、そこから紹介を連鎖させていき、マーケットを展開していくという形が一般的ですよね。
当然で私もそのスタイルでやってきました。それに限らず、飛び込み営業やテレアポ（電話営業）もやってきました。
飛び込みもテレアポともその営業手法が有効か否かという側面で見ると、まぁ、有効ではあると思うのですが、それが効率的か否かという側面見ると
「そうだ！」とは言い切れない部分がありますよね。
時間的な効率が悪いことに加えて、肉体的にも精神的にもダメージが大きい、非常にしんどいマーケティング手法と断言してもいいでしょう。
今、保険業界で注目されていて、すでに多くの方が結果を出しているマーケティング手法があります、それが「イベントマーケティング」と呼ばれるものです。
一言でイベントと言いましても、そこには様々なスタイルがあります。
・自主開催のセミナー、勉強会、ランチ会
・講師としてセミナーや勉強会に招かれる
・専門家を招いて情報提供をする
・あなたの趣味や特技を活かしたオフ会
（ワイン試飲、スマホ講座、綺麗な写真の撮り方、等）
など、そこに人が集まればどんなスタイルでもいいのです。
イベントを開催して、そこに人を集めて有益な情報を発信して、保険の見込客発掘につなげていくのです。
保険営業はキングオブセールスと呼ばれるくらいなので、大変な営業スタイルをイメージされる方多いと思います。
「ドブ板営業」なんて言ったりしますけれどももう、そういう時代ではありませんよね。
スマートでありながらも有益な情報を提供していくことで売り込み売り込み売り込みで見込客を開拓していく。
お願いお願いお願いして紹介獲得していくという時代ではなくて見込客が
「うわぁっ！それ面白そうだな！！もう少しあなたの話聞かせてもらえませんか？」
見込客から話を聞かせてくださいと、向こうからあなたの前に見込客が集まってくるこういった状況をつくっていけるかどうかが、保険営業にとっての勝敗の分かれ目になってきます。
今後は見込客開拓を想定したマーケティングにおいては頭の中から売り込みという観点を
一度パカっと外していただいて情報提供というところに1点絞って展開をしていくことが重要になってきます。
では、どうすればいいのか？
マーケティングの４分類の詳しい解説も含めて、次の記事でお伝えしていきます。
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