今回は、ソニー生命のライフプランナー山本正明さんが書いた１冊「奇跡の営業」という本の中から、情報をお届けします。

この山本正明さんと私の関係なんですが。実は私のメンターの1人である中井隆栄先生という脳科学の専門家がいらっしゃるんですけども。その方がやっている、中井隆栄経営塾、通称中井塾というところで、期は違うんですけども一緒にやっていた縁で、何度かお会いをさせていただいたことがあります。

僕の方がずっと年下なんですけども、大変物腰が柔らかで、年下とか関係なく丁寧に接してくれる紳士だった印象があります。

この本を出版するにあたって出版プロデューサーの西浦浩二さんと言う方がいらっしゃいます。僕の同級生で、ビジネスパートナーでもあるんですけども。この方がプロデュースして、見事に本になって世の中に発信されて、ベストセラーになったというわけです。

この出版秘話として、実はソニー生命との間で結構なやり取りがあったという話を聞きました。これ、「奇跡の営業」という本なんですけども、ソニー生命の言い分としては、「保険は奇跡じゃない」ということなんです。

著者の思い、出版プロデューサーの思い、そして保険会社の思いと、いろいろな思いがぶつかる中で。そうは言っても、山本さんの素晴らしい営業手法。この奇跡というのは、保険が奇跡というわけじゃなくて。山本さんの成功の上り具合、上りつめた「軌跡が奇跡だ」ということなんですよね。それについて、ちょっとお話をしていこうと思います。

この山本さん、ソニー生命である短期コンテストで、４千人のライフプランナーがいる中で、なんと１位に輝いたわけなんですけども。山本さんが、この保険営業マンが成功するかしないか、この別れ道は、紹介だというふうに断言をしています。

紹介と聞けば、この保険業界であればごくごく当たり前ですよね。セールスプロセスを見ても、アプローチ、ファクトファインディング、プレゼンテーション、クロージング、そして紹介入手と。

セールスプロセスの中に、この紹介入手というのはもう入り込んでいるわけですし。XYZ理論を、昔ながらでは聞いたことのある人もいらっしゃると思うんですけども。紹介の無限連鎖という形で、紹介を回していかなければ食っていけないというのが、この業界のセオリーと言うか当たり前の内容だと思います。

ただ山本さんが違うのは。紹介を最重要視してるかどうかっていうのがポイントだと言ってるんです。

もちろんセールスプロセス、段階を経て重要なんですけども。契約をもらうことよりも、紹介の方が重要だというふうに言っています。なので、この紹介を重要視した営業スタイル、これこそが保険業界で成功する最も重要な秘訣だというふうに語っています。

そのために使っているのが、山本さんのアンケートなんですけども。実はこの本の中には、そのアンケートですよね、特典として実は付けられているんですよね。ぜひご興味ある方は、お手元にこの本を取っていただいて、見てもらいたいと思うんですけども。

こういうアンケートが付け加えられています。特典として、実際に山本さんが使っているやつ。なので、このトップセールスの営業マンが、紹介の入手のために、つまりセールスとして成果を上げるための「秘中の秘」を、惜しげもなく注ぎ込んでくれている１冊です。ぜひお手元に置いてみてください。

これまで相続、法人といった高単価マーケットのお話もしていますが、一方で、この本で書かれているのは個人マーケットです。

個人マーケットをベースマーケットとして、連続挙績、紹介入手をやっていくためのノウハウが紹介されています。ご自身の状況に合わせて活用していただければと思います。