リモート営業を歓迎する人・恐れる人
保険営業・完全オンライン販売解禁！
あなたはこの大変革をどう捉えていますか？
「リモート商談大歓迎！」と、この時代の変化を追い風に、オンラインを駆使してガンガン保険を売りまくっている人が、私の周りにも何人かいます。
「コロナ禍以前よりも業績がアップした」「自粛期間中でも商談がたくさん」……そんな人たちが何をしていたかといえば、それはもう、オンラインのメリットを最大限に活用していたというわけですね。
これまでの保険営業パーソンの営業活動、マーケティングといえば、「地域限定」で行われてきたことが多かったでしょう。「ランチェスター戦略」「地域密着型営業」……小さな、限られた商圏内での集中した顧客開拓活動は、ある意味常套手法ともいえます。
こうした手法を使う人は、自らの足を使って、つまり外に出ることによってマーケットを開拓していったでしょう。
それが、リモート営業によって、自宅にいながらできる時代になった。
「これはラクだ！」と思える人も多いでしょう。
わずらわしい移動も堅苦しいスーツも必要ない！ 時間の調整だってやりやすい。お客様にも時間を取ってもらいやすいから、アポイントも比較的容易……。
さまざまな制限がなくなった新しい営業スタイル、それがリモート営業です。
いっぽうで、この流れを「脅威」に感じている人もいます。
これまで自分が盤石に固めてきた地盤＝地域が、オンラインによってライバルに侵されてしまうという危機感を持つ人たちですね。
わざわざお客様の家に出向かなくても、遠隔地からオンラインを通じて「コンニチハ～」と訪問されてしまう……。これはもう、防ぎようがないですからね。
さあ、あなたはこの流れを「チャンス」と捉えるでしょうか？ それとも「脅威」、すなわち「ピンチ」と捉えるでしょうか？
「見込客開拓」という〝変わらない〟課題
リモート営業をチャンスに変えられず、脅威となって苦労する人には、大きな共通点があるように思えます。
それは「『見込客開拓』というもの自体が、元々得意ではない」ということ。
身もフタもない言い方かもしれませんが、それが現実でしょう。
見込客開拓が上手ではない、策を持っていないという人は、今ここで「リモート」「オンライン販売」という新たな〝便利ツール〟を貰ったからといって、それで保険が売れるわけではない、ということです。
「リモート時代の到来で、これまでの営業の常識は使えなくなった」……それは半分正解で半分間違い。
保険営業パーソンは、「捨てるべき常識」「捨ててはいけない基本原理」を見極めなければならないわけです。「見込客を見つけて」→「お客様の信頼を得て」→「商品を提案する」……この一連のステップは、対面であろうと非対面であろうと変わることはありません。
まずは「いかにして見込客開拓をするか」という基本を押さえておかなければ、ただ単にライバルが（オンラインによって）増えるだけ、ということになります。
まずはあなたの「ベースマーケット」を見直そう
見込客開拓はこれまでも、そしてこれからも、保険営業の最大の課題。このオウンドメディアやYouTube「保険営業チャンネル」でも、今後も最新の情報を取り上げていきたいと思いますが、ここではまず、これからの見込客開拓にあたって視野に入れておかなければならないことを、あらためて押さえておきましょう。
それは何かというと、そう、前述のように、「さまざまな『制限』がなくなった」ということです。
「時間」「距離」「費用（対効果）」といったさまざまな制限がなくなった。そのときあなたには何ができるか? そんなことに注目するべきでしょう。
たとえば今、見込客開拓に困っているのであれば、この機会に、自身のベースマーケットを見直してみてはいかがでしょう？
全国にバラバラになってしまった旧友たち……実際に会って、さらに継続的な商談を続けることって、非常に困難なことですよね。でもオンラインで「時間」「距離」「費用」というった制限がなくなった今ならば？ もっと気軽に、簡単にアプローチできますよね。
あなたのライバルは、あなたの見込客にも簡単にアプローチが可能です。そんななかで、あなたのベースマーケットは、あなたにとって最強のマーケット。まずはここに注目し、オンラインを活用してみましょう。
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