後輩営業マンのインタビュー記事です。保険営業マン時代、個人保険から法人保険へ移行し個人年収4億円を達成、今や彼は金融サービス会社の経営者として年間で推定数十億円の収益を上げています。諸事情あり、ここでは名前を出せませんが、その彼が会社を立ち上げる直前に応じてくれた貴重なインタビューです。

 ある保険営業マンの実話

上場企業の創業オーナーといった大物社長から異常に可愛がられ、強烈にビジネスを伸ばす男。

ワタシに嫉妬の感情を起こさせる男。インタビュー当時の個人年収4億円。

A君という男です。

彼は大学を出ていません。地元の高校を卒業して、そのまま地元の信用金庫に勤めました。そのあと保険業界に身を投じ、毎日往復3時間かけてオフィスに通い、会社から課される目標を自分から3倍に上げて何年もクリアし続け、学資保険の契約1件にために日曜日の夜に地方から何時間もクルマを運転して東京まで出かけていく、そんな「努力の変態」とでもいうような人物です。

今の華麗な人脈はほぼ全てここ数年でゼロから築き上げたものです。

全くコネなしでゼロからスタートしても短期間でマーケットは作れるという生きた見本が彼です。

超多忙な彼を追いかけて、２ヵ月がかりでようやく実現したのがこの記事。

それではどうぞ！

行動①成功できる環境に身を置く

『私は、地元の高校を卒業して、そのまま信用金庫に勤め、それなりに結果を出し、信金マンとして充実した毎日を送っていました。

で、あるときソニー生命のライフプランナーから保険の話を聞く機会があったのです。

その時のことはよく覚えています。

私は外交の仕事の途中だったのですけど、雪の多い時期でドロドロの長靴、一方彼は高級車に乗ってピカピカの革靴で待ち合わせ場所に現れました。なんだか自分が惨めに思えましたね(笑)

結局その時は月払1万5,000円くらいの契約をしたんですけど、話を聞いているうちにライフプランナーという仕事自体に俄然興味が湧いてきました。その仕事をやってみたいと思うようになったのです。

話を聞いているうちにどうやら営業所長という人が採用の権限を持っているらしいことがわかってきました。

で、自分もその仕事をやりたいので所長を紹介してほしいと彼に頼むと、ちょっと困ったような顔をしていましたが(笑)、営業所長を紹介してくれました。

で、後日営業所長が、わざわざクルマで1時間以上かかる私の地元まで来てくれたのです。

ところが、面談の結果、私は採用できないと言い渡されました。

理由は学歴です。

当時のソニー生命の採用条件の一つに「大卒であること」がありました。私は高校しか出ていませんからその条件に引っかかったのですね。

「なんとかなりませんか」と粘りましたがどうにもなりません。

どうにも諦めきれず、それからも所長と連絡を取り自分をアピールし続けました。

その甲斐あってか、1年半後に採用面接に進むことができました（行動①「成功できる環境に身を置く」）。

結果として特別に入社を認めてやろうということになったわけです。
私が入った営業所は全国でも有名な厳しいところで、直行直帰は禁止です。
仕事が終わったら必ず支社に戻って所長に報告しなければいけない。

私は当時、支社からずいぶん遠いところに住んでいました。
だから通勤するだけで、クルマで片道1時間半、往復3時間かかります。

地元のお客さんも当時は多かったですから、1時間半かけて支社に顔を出し、また1時間半かけて地元に戻り、夕方また支社に戻ってから帰宅するという毎日でした。

直行直帰ができればものすごく効率化するわけですけど、例外は許さないという厳しい営業所でした。

また、連続挙績は通常の基準の3倍である高い3W（毎週3件の契約）を初週からやるのが当たり前、というところでした。

だから、週末のお申し込み予定がキャンセルされ、高校時代の友人から学資保険の契約1本をいただくために日曜日の夜に何時間も車を運転して東京までいく、なんてこともありました。

効率を考えたらどうかと思うところもありますし、不条理といえば不条理ですけど、今思うとそれが良かったような気がします（行動①「成功できる環境に身を置く」）』

行動②振り切った行動をする（で法人営業70連敗）

『ソニー生命には5年ほど間在籍し、そのあと乗合代理店に移籍しました。

ソニー生命時代は個人保険100％でしたから、これでいよいよアッパーマーケットに行ける！と嬉しくてしようがなかった。

先輩たちのように経営者やドクターなど富裕層マーケットに行きたいと実はずっと思っていたのです。

当時のソニー生命は法人向けの商品はあまり強くありませんでしたから。

今まで行きたくても我慢していた信金時代のお客さんに、アポを取りまくりました。乗合代理店なので法人向けの商品は豊富、でその提案書を持って狂ったように走り回りました（行動②振り切った行動をする）。

ところが、です。

商談はことごとく失敗しました。
本当に全くダメでした。

プレゼンは実に70連敗でした（行動②振り切った行動をする）。。。。

後にも先のもこれほど連敗が続いたことはありませんでした。
この時ばかりは途方にくれました。』

行動③ロールモデルを徹底的に取材して「勝ちパターン」を探る

『ただ、いつまで落ちこんではいられません。

もともと私は100％個人マーケットでしたから、そもそも経営者やドクターなど富裕層マーケットのことをよく知りません。

そこで、リサーチから始めることにしました。

お手本（ロールモデル）になるような、年収１億円超のスーパースター級の保険営業マンの先輩を４人選び、お願いし倒して「カバン持ち」をさせていただくことにしました。

こうすることで先輩たちの「素のままの、飾らない商談」を見るためです（行動③「ロールモデルを徹底的に取材する」）。

ちなみに、すべてが事前のアポなしで直接訪問し、お願いしました。

まあ先輩たちもイキナリ教えを乞うた私に、よく見せてくれたなと思いますが(笑)、そこは気合だと思います。

そんなこんなで1ヶ月かけて４人の商談をそれぞれ丸一日ずつ観察することができました。

そこでいろいろな気づきを得ることができました。

で、最も大きな気づきはこれです。

「誰も保険を売ってない・・・」ということ。

そうなのです。

彼らの一日は、朝から晩まで経営者とのアポで埋まっていましたが、商談ではほとんど保険のことを語りませんでした。

商談のテーマはただ一つ。

先方の事業をどうやって伸ばすか、でした。

全ての面談のテーマは「経営者様の事業の成長」それだけだったのです。

前職の経歴などで、資金調達、オフィスレイアウトなど、それぞれ自分の得意とする分野で、いかに相手に貢献できるかが商談のメインの話題だったのでした。

例えば、ドクターマーケットを専門とするある先輩は、お客さまであるドクターとの商談時間をこんな風に使いました。

メインの話題は今度お客さまが立ち上げる医療法人のことです。

どんなクリニックにするのか、そこでどんな機材を調達するのか、そしてどうやって資金を調達するのか、などです。

彼は、そんなところまでお世話をしているのです。

で、肝心の保険の話は最後の5分間だけ。
そうなのです。「お客様と保険の話を（ほとんど）していない」のです。
それで高額な保険の契約が決まっていく様を目の当たりにしました。

それは程度の差こそあれ、4人全員に共通していることでした。

その気づきが現在の成功の元になっているのは、間違いありません。』

それから現在まで続く快進撃

それから快進撃が始まりました。
彼のエピソードはまだまだ続くのですが、これはまた次の機会に譲りましょう。

成功するトップセールスの行動原理は、業種を問わず地域を問わず、ほぼ同じなのです。

A君が快進撃を始めるに至ったきっかけは次のような行動をしたことでした。

 

 

 

さて、あなたはA君の行動から何を学びますか？