こんにちは。大坪勇二です。
前編に続き、今回も「保険営業の新常識」を築いている人物・三上哲人氏とのお話を紹介いたします。
「当然、年収1億円超え」
「18時以降は仕事をしない」
「成約率96％以上」
保険営業パーソンならば、この事実で三上氏がどれだけ」の強者かということがよくおわかりでしょう。
そんな三上氏のビジネススタイルの大きな「特長」、それは……。
三上 哲人
株式会社P.V.C. Financial Consulting Firm代表取締役。
1978年 広島県生まれ。山口大学経済学部国際経済学科卒業後、石川島播磨重工業(株)（現(株)IHI）入社。プロジェクトエンジニアとして、官公庁プロジェクト、民間企業のＦＰＤプロジェクトに参画米国、東アジア各国の企業との共同プロジェクトの立上に貢献し、同社史上最年少の29歳でメインディレクター賞を受賞。
2008年ソニー生命保険（株）のライフプランナーとなる。
2009年同社新人賞受賞。2010年から連続して同社プレジデントカップ受賞。
2011年同社 プレジデントカップ ゴールデングランディープライズ受賞。同時に全世界のファイナンシャルプランナーのトップ１％のメンバーで構成される世界的組織MDRTメンバーに入会。2018年現在 最上位資格Top Of the Table会員。
2015年 同社 最年少で部長職 エグゼクティブ ライフプランナーに昇格。
2014年・2016年 ・2017年同社 最優秀ライフプランナーとしてプレジデントプライズを受賞。ACは2009年の10倍である6000万円、 年収も１億円を突破。
2018年 株式会社P.V.C. Financial Consulting Firm 設立／代表に就任
ゴルフは趣味の域を超える実力の持ち主であり、受賞歴は枚挙にいとまがない。
2020年鹿児島国体ゴルフ部門において東京都国体監督に就任。これまでに「月刊ゴルフダイジェスト」「ゴルフクラシック」を始め、数々のゴルフ情報誌に掲載されている。
保険営業「地獄のスパイラル」からの脱却を
三上氏のビジネススタイルの大きな特長は、「超・ストック収入型」だということ。
ストック型収入……つまり、一度やった仕事がその後何回も何回も仕事につながる、収入を生み出すというスタイルです。
このやり方、私・大坪はかなりショッキングでしたねー。
前回もお話したように、保険営業の世界には「『大量行動』『根性営業』こそが命」という神話があって、そうしてものすごい成果を出してきた先人の〝伝説〟がたくさんあります。
私自身もそんな先人に憧れてきたし、大量行動によって活路を見いだした保険営業パーソンの1人だったわけです。
でも、ふと周りを見てみると、大量行動、活動量を重視した営業スタイルにどっぷりとつかってしまい、とても苦しんでいる人がいるわけです。
「やったらやっただけ、成果は出るかもしれない。でも、そうやって成績が伸びれば伸びるほど苦しくなる。でも動かなければ、成果が出ない」……そんな〝地獄のスパイラル〟に陥る人が、とても多い気がするのです。
でも、ちょっと考えてみてください。
この原稿を書いている今は、2020年4月。
新型コロナウイルス感染による緊急事態宣言下、外出自粛が求めてられているとき。
外に出られない、アポが取れない、お客様に会えない、接触できない。
そんな状況の中で、大量行動、活動量に依存した保険営業はまさに「武器を取り上げられた」ようなものです。
そしてこの状況がいつまで続くのか？ 緊急事態宣言が解除されたとしても、人との接触が危険だというムードは、しばらく長く続いていくはずです。
保険営業パーソンは、これまでのスタイルから脱却し、新たなビジネススタイルを身につけることが求められているのかもしれません。
しかも、今すぐに。
だからこそ、三上氏の働き方に着目するのです。
「保険営業は『フロービジネス』」という縛り？
「お客様が増えれば増えるほど『売上につながらないアポイント』がどんどん入ってくる、という人は多いですよね。だた、売上を落とすわけにはいかない。そこで結果として出てくる言葉が〝大量行動〟……なんですよね」（三上氏）
そう、お客様の保全のためにやることは、とても多い。あれもやらなきゃ、これもやらなきゃで、だんだん時間が無くなる。だからといってやらないわけにはいかない。家族のための時間、自分のための時間なんて、作れるワケがない！
「目の前のことに気を取られて、全体が見えていない。そこで〝大量行動をすれば何とかなる〟〝活動量が自分を救う〟と、自分に暗示をかけてしまうのかもしれませんね」（三上氏）
暗示……たしかにそうかもしれません。
それまでそういうスタイルでしか仕事をしてきていない人は、もう、他に選択肢がないわけですから。
「そういった方は、おそらく保険営業というビジネスを『フロービジネス』の典型として捉えてしまっているのでしょう。とにかく新しい見込客を探してくる。そこに対してセールスプロセスを回していく……そういったやり方しかない、と思っている人もいる。でも仕方がないことかもしれません。だって、そういったやり方くらいしか（会社や先輩から）教えてもらっていないわけですから」（三上氏）
保険営業パーソンは「事業計画」を作っているか？
「3月末に決算を迎えたら、4月からはゼロからのスタート。新人もベテランも横一線、リセットして必死で働くんだ！」なんてこともよく言われていました。
「本来ならば、経験を重ね、お客様が増え、評価していただければ紹介も出てくる。そして知識・ノウハウも増えてくる……どんどん楽にならなければおかしいはずなんです。でも、そうはならない。その大きな原因のひとつは『事業計画』をしっかり作っていない、ということにあるのでは？ だから、ストック収入型のビジネスの具体的な仕事のやり方としては、まず自身の事業計画を立てることです」
『事業計画』……よく使われる言葉ですが、実はこれを意識している保険営業パーソンはあまり多くありません。私・大坪自身もかつて、「目標」こそ立てたものの、それを「事業計画」に落とし込むことはしなかったですねー。
「事業計画によって、やるべきこととやらなくていいことが明確になります。つまり、楽になるような計画を立てればいいわけです。でも、それを考えない。楽になる仕事のやり方は、あるんです」（三上氏）
保険営業という仕事は「ストック収入型ビジネスである」。まずがこの認識を持つことが、コロナ後の新しい保険営業スタイルの大前提かもしれませんね。
