保険営業マンとセルフイメージ
~「欲しいものは欲しい」と言ったほうが勝ち~

カリスマたちの悩み

 

十数年前、私がかつて運営していた保険営業マン向け講座の体験談です。

受講料は3ヶ月36万円。

コンテンツを提供してくれたパートナーのノウハウは「経営者マーケットの攻略法」でした。

 

もちろん、私自身が実際の商談で実践してみましたよ。

すごくドキドキしましたが(笑)。

2回とも経営者がガッと食いついてきました。

予想以上の好反応、効果があるのは明らかでした。

 

つまり、そのノウハウの効果は現場で検証済

ノウハウ自体もびっくりするほどシンプルで簡単なものです。

 

だから、講座のクオリティには自信満々でした。

というわけで、スムーズに人も集まり、講座がスタートしました。

 

講座の場合、受講生は二つのタイプに分かれます

すぐ実行してたちまちすごい成果を上げ始める一部の人たちと、

まったく実行しない人たち

 

前者は、学んだことをすぐに実践して結果をどんどん出していきます。

 

この講座にもいました。

休憩時間に早くもケータイでどんどん社長のアポを取りだすような人が!

いうまでもなく、そんな人は当然すぐに結果を出していきます

実際、その講座でも受講後わずか1ヵ月で、販売手数料1000万円とか3000万円を決めていく人が出てきました。

 

ところが、どんどん行動して結果を出す人がいる一方、全く行動しない人たちもいます

 

例えば、受講後しばらくして再会したかつての受講生に「最近どう?」と水を向けてみると、驚いたことに受講前とまったく同じ営業手法をしている、ということがしばしばありました。

 

愕然としました。

 

面白いもので、そういう人たちは学ぶのをやめるかというとそういうわけでは決してありません。

むしろ他の受講生より熱心に学ぶ人だったりします。

だから、教えたノウハウに価値がない、と思っているわけではありません。

「効果はありそうだ」と感じながらも、以前と同じやり方を変えていないのです。

 

いったいこれは何なんでしょう?

これには、私もパートナーも頭を抱えてしまいました。

 

行動できない人の悩み
36万円ものお金と3日間の貴重な時間を費やして、せっかく学んだ知識を、しかも、行動して継続しさえすれば、結果が(固めにいっても60~80%の確率で)ついてくるそんなノウハウを、実践に移さない。

 

当初、私たちにはそれが理解できませんでした。

 

実はこれ、珍しいことではありません

受講生を教える講座やセミナーを運営している人に、だいたい共通の悩みなんです。

どこの講座でも行動する人は少ないらしく、よく嘆く声を聞きます。

 

そんなことは当時知るよしもなく、私達は、歯がゆい思いをしていました。

 

私達は当初それを「勇気」の問題と捉えました。

行動できない人は「勇気が不足」しているのだ、と。

そこで、受講者に思い切りプレッシャーを与え実行を迫ったりしたこともありました。

 

しかし、これは、短期的には効果がありましたが、根本的には問題を解決できませんでした。

 

やはり、やる人はやるし、やらない人はやらない、その構図に変化はありませんでした。

 

しかし、プロデューサーとしての私の責任は、受講者に結果を出してもらうことです。

というわけで放置できない問題なので、解決策を探るために、受講者と面談して話を聞くことにしました。

行動できない人をピックアップし、個別にアポイントを取り、話を聞きました。

そうするうちに、自分なりになんとなく原因が見えてきました。

 

私の発見は、「真の原因」は講座そのものではなく、受講している人の心の中にあったということです。

 

それは一体どういうことか。

 

 

行動できない理由とは

私が見たところ、実はそれ、セルフイメージが行動できない根本的な理由なのです。

 

 

つまり、経営者・富裕層の前で卑屈にならず堂々と振る舞っている自分がどうしても脳裏にイメージできない、教えられたノウハウを使って行動して、その結果成功するという自分のイメージが自分の中に湧かない

 

保険営業はマインド9割の世界です

セルフイメージはとても重要。

私はこの世界に20年以上いました。

そこで、もともとのスキルはそんなに高くないのにセルフイメージが高いために成功してがっぽり稼いでいる人(笑)が少数ながらいます。もちろん彼らは楽しい人生を送っているわけです。

その反対に、もともとの能力は高いのにセルフイメージが高くないために、なかなか成果が上がらず苦しんでいる大勢の人を見てきました。

 

保険営業にとって、セルフイメージの低さは成果を直撃します。

 

実は、私は彼らの心理が痛いほどわかります

なぜなら、かつての私がまさにそうだったから

実は、私は自分のセルフイメージの低さに気づいた20年前から、丸レンガを積むように意識してセルフイメージを積み上げてきました(笑)

だから、彼らのその悩みは理解できる!わかりすぎるほどわかる!

 

ところで、

日本の社会風土は、自己評価の高い人を排除したがります

たまたま高い人がいるとよってたかって低めようとしたりします。

(「実るほどこうべを垂れる稲穂かな」「出る杭は打たれる」)

 

そのせいか、セルフイメージの低い人が諸外国と比べて多いような気がします。

 

しかし、それってラッキーなことで、セルフイメージを高めるだけで、成功できる可能性が飛躍的に高まります。だって、低い人だらけですから!

 

なんとラッキー!!

日本に生まれて本当に良かったですね!!

 

では、

セルフイメージと高めるにはどうしたらいいでしょうか。

 

セルフイメージを高める最も簡単な方法

セルフイメージを高めるには、実はいろんな方法があります。

ほかの記事でも触れていますので、ぜひ参考にしてほしいのですが、ここでは最も重要な最初のステップをお教えしましょう。

シンプルだけど、私自身が実践して最も効果があった方法、をお教えします。

(というか、今でも実践しています。)

 

それは・・・・

 

 

欲しいものは欲しい、と言ってしまう

 

、ということです。

 

どういうことか。

 

例えば、

 

あの人みたいにトップセールスになりたい!

 

あの人みたいにお金持ちになりたい!

 

あの人みたいに人気者になりたい!

 

 

こういうことを素直に認めるのは負けを認めるようで抵抗がありますよね。

特に男性の場合、オスとオスはどうしても反発しますから、なかなか難しい。

 

かといって、その気持ちを認めないで、

「トップセールスなんかになりたくないや!」

本心でないにも関わらず、そう考えてしまうと、どうなるかというと、あなたの脳は、あなたが「トップセールスにならなくて済む方法」を全力で考え始めます。

 

これをコーチングでは、

クリエイティブ アボイダンスといいます。

直訳すると「創造的回避

 

サラリーマンが、上司に命じられた仕事が無理な理由、を山ほど考えてくるという現象。

これが起こります。

 

この場合でいうと、

「お金より人間関係の方が大事」

「今のお客さんだけ相手にしていれば幸せ」

「お金はいま程度あれば十分」

 

とかなんとか、「トップセールスにならなくて済む方法」を山ほど考え出すわけです。

 

だけど、本心から望んでいることではないので、この作業で心から満足することは絶対にない。

これ、貴重なあなたのエネルギーと時間を浪費するだけのすごく虚しい作業です。

 

これはとてももったいない話ですよね。

 

だから、自分の気持ちときちんと向き合って

「欲しいものは欲しい」

と、言ってしまったほうが勝ちなんです!

投稿者

この記事を書いた人

【仕事のプロを育てるプロ】 コンテンツプロデューサー。人脈術と交渉術の専門家。

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