スモールM&Aには11のステップがありますが、すべての工程をM&Aアドバイザー一人で行うわけではありません。スモールM&Aで保険営業が活躍できるシーンはたくさんありますが、その一つがアフターM&A（PMI）でしょう。今回は、アフターM&A（PMI）についてご紹介します。
アフターM&Aの前におさらいしたいスモールM&Aの11ステップ
スモールM&Aを売り手企業から見た場合、以下の11のステップがあります。
- 事前準備
- Ｍ＆Ａアドバイザーの選定
- 買い手候補の選定、匿名打診
- 秘密保持契約
- 企業概要書の提示
- 顔合わせ会談
- 基本合意契約
- デューデリジェンス
- 条件交渉
- 最終契約
- 統合作業（PMI＝アフターM&A）
保険営業の方が特に活躍できるのは、「事前準備」や「最終契約」のステップでしょう。一言でいえば、「M&A案件の発掘と、最後に社長の背中を押すこと」です。
スモールM&Aは、そもそも「会社を売却しても良い」と考えている売り手企業がいなければ案件になりません。
- 後継者不足（不在）
- 本業（コア事業）への選択と集中
- 事業に飽きた
など、売却の理由はさまざまですが、「会社を売るという選択肢もあるんだ」と社長に知ってもらうことがまずは大切でしょう。もちろん、無理やり会社を売らせるような不誠実なことはあってはならないことです。
M&Aの話が具体化し、先に進んだとしても、最後の最後まで社長の気持ちは揺れ動くものです。
「本当に会社を売って良いのだろうか」
「家族や社員、ご先祖に申し訳ないのではないか…」
「会社を売った後、自分はなにをやれば…」
社長にしかわからない不安がドッと押し寄せます。そんなとき、社長に寄り添い、最後に背中を押せるのは保険営業の方だけです。
アフターM&A（PMI）とは
アフターM&A（PMI）は、11ステップの「統合作業」に該当します。
スモールM&Aは、「最終契約が終わればすべて完了」というわけではありません。最終契約後には「PMI（Post Merger Integration）」と呼ばれる統合作業があり、売り手企業と買い手企業を統合させていくプロセスに入ります。PMIは、「アフターM&A」とも呼ばれています。社長に寄り添える保険営業の方であれば、スモールM&Aのビフォー（事前準備）からアフターM&A（統合作業、PMI）まで関わることができますね。
アフターM&A（PMI）では、社員同士の面談が行われ、ノウハウの共有や業務の再構築をしていきます。
- 買い手企業から売り手企業に数人が常駐
- 買い手企業の社員による売り手企業の現状理解
- 事業の流れや業務の流れ、既存スタッフの特徴（お互いの自己紹介）などの把握
- ビジョン、ミッションの共有
- ノウハウの共有
などを行っていきます。
社長同士や事業責任者同士だけでなく、現場のスタッフ同士がお互い信頼できる相手であると確認し合うことが一番の目的です。
スモールM&Aは、よくお見合いや結婚に例えられますが、このアフターM&A（PMI）は家族同士の顔合わせや同居と似ていると言えるかもしれません。
社員も人と人ですから、「合う合わない」という問題も当然ですが生じます。そんなときに、結婚でいう仲人のようなアドバイザーがどうしても必要になります。仲人には、コミュニケーションスキルが必須ですよね。コミュニケーションスキルを求められるアフターM&A（PMI）でも、やはり保険営業の方の力が必要になります。
アフターM&A（PMI）で保険営業のスキルが活かせるって本当？
前述のとおり、アフターM&A（PMI）では社員と社員同士の交流が生まれます。コミュニケーションが円滑に行われないと、共有されるべきノウハウが共有されず、売上が落ちてしまったり、「思ったようなシナジーが得られない」と買い手企業が失望してしまうことも…。
そうなってしまうのは、スモールM&Aアドバイザーにとって不本意ですし、できればM&A後も事業がうまく継続して成長していってほしいですよね。
アフターM&A（PMI）では、社員同士のコミュニケーションがスムーズに行われるようアドバイスしてくれるコミュニケーションスキルの高い人材が必要ですし、売上を伸ばすためのマーケティングスキル・セールススキルの高い人材も必要です。
そんな人材って、保険営業の他にいないのではないでしょうか。
- コミュニケーションスキルは言うまでもなく高い。
- 成果から逆算して、計画的に行動できる。
- 大量行動をいとわない。
- 日々の行動と結果を分析できる。
- 売上管理や予実管理ができる。
普段、保険営業で行っていることは、実はスモールM&Aのさまざまなシーンで活かせるとんでもないスキルです。
さらに、スモールM&Aは売り手企業・買い手企業との深い接点が生まれ、コミュニケーション次第で保険契約にも結び付きやすい。本業への良い影響もありますから、保険営業がスモールM&Aに取り組むことは自然な流れでしょう。
アフターM&A（PMI）まで関わることができれば、買い手企業から社外役員や顧問契約などのオファーをいただける可能性が広がりますよ。
