こんにちは。大坪勇二です。
新型コロナウイルス禍下の日本。
保険営業パーソンはひょっとしたら（いや、確実に）、最大の不安を抱えているのではないでしょうか？
コロナの感染拡大防止のため、人に会いたくてもアポが取れない……。これまでやってきたビジネスのスタイルが通用しないわけです。
しかもこのコロナによる危機的状況は、〝いつまで続くかわからない〟というのが大きな問題です。
ただわかっていることは「もう、コロナ禍以前のビジネスには戻れない」「ビジネスのスタイルを変えなければならない」ということ。
保険営業パーソンはこれまでのビジネススタイルを検証し直し、「コロナ時代」に適応したスタイルを新たに習得しければならないのです。
今回ご紹介する保険営業パーソンは、まさにコロナ時代に合った「新しいかたちの営業スタイル」を実践している人物・三浦祐介氏です。
全国どこにいても売上は変わらない
大坪：三浦さんはオンラインのスタイルでビジネス（保険営業）を展開されているということですが、このような（コロナによる緊急事態宣言下の）状況でも毎日商談をされているとか？
三浦：はい。昨日も5面談ありました。今日もこれから面談があります。
大坪：もともと東京在住の三浦さんですが、東京から離れていても何の問題もないわけですね。三浦さんのビジネスのスタイルの面白いところは、まずは「日本全国、どこにいてもビジネスができる」ということ。そして「特殊なマーケットを持っている」ということです。これはコロナ時代に大変興味深いスタイルです。
簡単に自己紹介をお願いできますか。
三浦：はい。えっと、大学を卒業後、デパ地下のお惣菜屋さんで2年半勤務していました。その後、ソニー生命の開発支社という若手を育成するところに入ったんですが、正直、全然（保険は）売れなかったですねー。現在で保険営業パーソンとして13年目ですが……。
大坪：でも今は違う、と。コロナで大変な状況ではありますが、今のライフスタイルはどうですか？
三浦：今のライフスタイル…かなり理想的といえますね。全国どこにいても売上が変わらないというしくみを作っているので。
ＬＧＢＴの方の相談に乗る
大坪：現在は乗合代理店にいらっしゃるということですが、ビジネスのスタイルというか、それ以前に、三浦さんのマーケットは少し特殊ですよね。
三浦：はい。最近マスコミでもよく取り上げられている「ＬＧＢＴ」……セクシャルマイノリティの方々、そのなかでも「Ｔ」の〝トランスジェンダー〟（性同一障害）の方々の保険の相談を受けているというのがライフワークになっています。
大坪：トランスジェンダーの方々とご縁ができたのには、どんなきっかけがあったんですか？
三浦：3年くらい前にたまたま偶然紹介された方がトランスジェンダーの方だった、ということです。「保険に入れなくて困っている」ということで……。
大坪：え？ トランスジェンダーの方は保険に入るのが難しいんですか？
三浦：ネット上でそのような話がよく出ているんです。これをひもといていくといくつか理由があって……。いわゆる性適合手術……昔はよく性転換手術といわれたものが「治療を目的としたもの」にならないので、手術給付金が下りない。で、下りない＝保険に入れない、という風潮が蔓延してしまったんです。
大坪：なるほど。でもそれは違うということはプロからすればわかりますよね。で、そういった方の問題を解決してあげた、と。その後はどうなったんですか？
三浦：引受基準緩和型の保険で入れる会社もあったので、そうしたご提案をしたところ、「周りにも困っている人がいるので相談に乗ってもらえませんか」と。「インターネットでの集客のためのページはつくりますから」と言っていただけたんです。で、「僕でよければ」という軽い気持ちで始めたわけです。
大坪：当初は「月に2、3件くらいの相談があるかな」なんて思っていたそうですが……。
三浦：初月は30件ありましたね。
大坪：毎日誰かに会ったとして、1カ月でこなせるか？という量じゃないですか！ すごいビジネススタイルですね。
三浦：とはいえ、その30件はなかなか面談にまではつながらなかったですね。やはりインターネットでそういった集客をしている、というスタイルは怪しい、と。「詐欺じゃないか？」「警察に言いますよ」なんて言われたこともありましたね。まあ「お好きにどうぞ」って感じでしたけど （笑）
「紹介依頼はしない」というスタイル
大坪：そうした試行錯誤の状況を経て、今はどうですか？
三浦：そうですね。現状は月に15～20件の新規の相談がコンスタントに入っていますね。
大坪：コロナ禍においてもその数字！ それはすごいですね。保険営業の基本的なスタイルでいえば、お客様からご契約を頂戴して、紹介をいただいて、それで回していく……というのがスタンダードなスタイルだと思うんですけど、三浦さんは？
三浦：紹介依頼は、しないですね。ネットとＳＮＳのみです。Twitterで勝手にリツイートを繰り返してもらっているので、そちらのスタイルのほうが集客としては早いですし。
大坪：うーん、Twitterで勝手に拡がっていくというのが、新しい。コロナうんぬんというより、ＳＮＳ時代の今に合ったスタイルですよね。
では、三浦さんはこうした相談をどのように商談化していくのか？ 次回は三浦さんのオンラインを使った商談スタイルについて、さらに詳しくお話をうかがっていきましょう
（後編に続く）。
