こんにちは。大坪勇二です。
「人に会いたくてもアポが取れない」……そんなコロナ禍において、新しいかたちの保険営業スタイルを確立、実践している三浦祐介氏。
ＬＧＢＴの方の相談に特化し、しかもオンラインでの商談だから、直接面談せずに済む。どこにいてもできる！
今回は三浦さんの驚きの保険営業スタイルを紹介する、その後編です！
（前編はこちらから）
Zoomではなく、電話が主な商談方法
大坪：前回のお話で、三浦さんには月に15件～20件の新規の相談がコンスタントに入ってくるということでしたが、今度はそれをどのように〝商談化〟していくかを教えてください。三浦さんは基本的にはオンラインのみ？
三浦：ええ。お申し込み手続きのときのみ、直面談をする、という感じですね。
大坪：これまでの保険営業は「最初か直接の面談を取りにいく」というスタイルですが、考えてみたら、アプローチやファクトファンディング、プレゼンといった段階は、別に〝直接〟お客様と会わなくてもできることですよね。
三浦：はい。電話も多用していますし。
大坪：で、三浦さんの商談の基本的な構成は、3回だとか？
三浦：はい。1回目、2回目は遠隔……テレワークで行い、3回目に直接お会いするかたちです。
1回目がアプローチとヒアリング。これにだいたい30分から1時間です。
2回目がプレゼンとクロージング。時間は1時間から2時間。
3回目がご契約で、これは直接伺います。
大坪：三浦さんはほとんどの場合は遠隔なわけですが、これ、使っているのはZoomなどのサービスが中心かと思っていたんですが……。
三浦：主に電話なんです。
大坪：意外ですね。電話はどんなところがいいんですか？
三浦：まず、最初の「接続」の際のトラブルがない。
大坪：やはりZoomとかは、慣れないと面倒かもしれませんね。
三浦：そうですね。当たり前に使っている人はいいですが、全国津々浦々を回っていると、「Zoomって何ですか？」という方のほうが圧倒的に多いですから。
大坪：でも、電話だと「ちゃんと集中してこちらの話を聞いてもらえているのか？」と不安にもなるでしょうし、そもそも電話で商談が成り立つのか？ という思いも正直ありますが……。
三浦：そうですね、7割8割の方はちゃんと聞いていただけていると思うのですが、中には「家の中で話したくない」といって外で通話したり、車の運転中に通話したり、あるいは電話には出ない、という方もいますね。でも、電話であればドタキャンされても、まあ別のことをやればいいかな、と。
大坪：これがアポイントを取って直接会いに行ってのドタキャンだったら、かなりショックですよね。
三浦：私が電話しているのは自宅かオフィス、あるいは出張先のホテルなので、時間が空いてもそんなに困らないんですよね。
「利益が出るからやっている」というわけではない
大坪：そして3回目は直接面談ということですが、これ、三浦さんの場合お客様は全国規模でしょう？ そこに苦労はないんですか？
三浦：最初はちょっと大変でしたけど、このマーケット（ＬＧＢＴ。前編参照）に関しては、エリアが大都市圏に集中するんです。北海道ならほとんどが札幌ですし、関西なら大阪、兵庫……なんとなくエリアがまとまるので。
大坪：なるほど。ところで、プレゼンの際には〝提案書〟をお見せするということも必要かと思いますが、それはどうやって？
三浦：基本的には先に郵送で資料を送っています。そしてプレゼンの際には電話口で「お手元に資料をご用意して話を聞いて下さい」と念を押しています。
大坪：もしもよろしければ、三浦さんのだいたいの年間販売手数料をお教えいただけませんか？
三浦：今ここのマーケットでいえば、だいたい700万から800万といったところですね。
大坪：すごいと思いますが、でもトントンだとか……？
三浦：はい、出張費がかかりますからね（笑）。オンラインで完結して、最後に直接お会いするというかたちは一見良く思われますが、でも、「月々7000円の医療保険の契約のために東京から広島や福岡まで行きますか？」っていうことでもあるんですね。僕は行きます（笑）
旅が大好きなんで。このスタイルがいいんです。
大坪：利益が出るからやっている、というわけじゃないんですね。
三浦：そうですね。
「コツコツ積み上げる」という保険営業スタイル
大坪：三浦さんのスタイルは、終身があって、定期があって、医療保険があって……と、フルセットのものを提案するものではないんですよね。
三浦：違いますね。最初から100点満点、というのは電話で完結させるのは難しいことです。できることから関係性を構築して、つなげて、追加契約をしていくというスタイルです。こちらも100点満点の提案をするつもりもないですし、まずは目の前の困っていることを解決した上で、それからどういうお付き合いができるかを探していきます。
大坪：一番多いのは医療保険ですか？
三浦：そうですね。あと最近では住宅購入の相談が多いですね。住宅ローンが通らないというケースが多くて、その相談に乗ったりします。
大坪：最後に、ＬＧＢＴの方をマーケットとしている三浦さんのお考えをあらためて聞かせてください。
三浦：先ほどもお話ししさように、このマーケット単体で考えたら、収益はトントンといったところです。だから「それってやる意味あるの？」なんて言われることもあるんですが、私の全体の売上のなかでこのマーケットを見た場合、単価を上げるのではなく、逆に下げる。お客様が迷っていたら「最低限の備えの重要性だけ持つことができればいいんじゃないですか」と伝えます。イチローにたとえると内野安打……小さいものをコツコツと積み上げていくなかで、たまにホームランも出る。ホームランばかり狙っても無理じゃないですか。だから、収益はトントンですが、全体の良いサイクルのひとつにはなっています。そして私の活動、ライフスタイルを担っているというのは間違いないです。
