「保険営業の新規開拓をしたい」「それも、個人ではなく、単価の高い法人保険を」
そう思っても、なかなか踏み出せないもの。保険会社で学ぶのは個人向けばかりなので、どうすれば良いか分からず難しいですよね。そこで今回は、法人保険開拓を成功させるためのコツやオススメのエリア、ターゲットについてお話ししていきます。

「新規開拓」個人保険と法人保険の違いとは？

一言で保険営業といっても、個人保険の営業と法人保険の営業には、いくつか違いがあります。
法人保険営業では、商談相手が個人ではなく法人内の複数の人となり、商談回数も多くなります。個人保険の営業と比べると、法人保険営業の購買プロセスは複雑で、取引の継続性が長いといった特徴があります。また、法人保険は個人保険よりも規模が大きなものになるため、高額な保険になることもあり、収益を上げやすいと言えます。

売り込みする保険商品ですが、個人保険営業と法人保険営業では、当然ながら異なる商品を提案することになります。個人保険とは違い、法人保険には、経営者・役員の死亡保障、社員の死亡時の弔慰金、退職金の準備などを目的とした保険があります。

法人保険を売り込む際に考えなければならないことは、会社の財務体質を考慮するということです。法人保険の中には税法上優遇措置のある保険があります。単に運用効果が高いものを選択するだけでなく、会社の財務状況や決算対策を考慮した上でベストな保険を提案する必要があるのです。

法人保険営業でのアプローチの仕方ですが、一番大切なことは「決裁者が誰であるか」を意識することです。法人の決裁者は社長であり、社長にアプローチしなければ法人保険の契約を取ることはできません。これは保険に限らず、法人を相手にするのであれば、どんな商品でも一緒ですよね。いくら社員に好印象を抱いてもらっても、社長が「契約しない」と結論を出せば、おしまいなわけです。

 

成功への第一関門！　社長のアポ取りはここが大事！

通常、社長に直接コンタクトしてアポを取ることはできません。普通の会社であれば、受付や秘書の人が最初に電話に出るからです。そのため、社長にコンタクトするには、最初に電話に出る人を突破しなければなりません。これは飛び込みでも同じことで、最初に応対する人を突破しなければ社長に会うことはできません。

では、法人保険営業で最初に応対する人を突破するにはどうすればよいでしょうか？　いきなり保険の話を始めても、社長にアポを取れる確率は少ないでしょう。会社には多くの営業の電話がかかってくるため、「結構です」と断られることが大半です。
しかし、「御社の経営課題に関して、ぜひとも社長に提案させて頂きたいことがあるのですが」と切り出したらどうでしょうか？　反応は違ってくるはずです。社長は経営課題を解決したいと考えており、課題を解決するヒントを求めているからです。ポイントは、自分の売りたい商品をアピールするのではなく、相手のニーズを考えるということです。
他の方法としては、顧客企業内のキーマンによる紹介です。テレアポや飛び込みは確率が低いですが、企業内のキーマンからの紹介であれば、社長にアポを取る確率が高まります。企業内で社長から信頼を得ている人を見極め、まずはその人の信頼を得てから社長を紹介してもらうという手法です。

 

社長に好かれるアプローチのコツとは？

続いて、社長にアポを取った後のトークや営業方法、提案内容などのコツについて説明していきます。
社長と話をする時もいきなり保険の話はしないように気をつけましょう。なぜなら、社長の関心事は保険ではなく、会社の利益や資金繰り、人材育成など経営に関するものだからです。「成功する保険営業マンは、保険の話をしない」という格言もあります。法人保険営業においては、社長の抱えている経営課題を聞き出し、課題を解決する手伝いをするというアプローチが有効です。
しかし、企業のトップが初めて会う人に、いきなり会社の重要課題を話してくれることはありません。そこで、訪問前の事前準備が重要になります。

社長を訪問する前に、会社の情報収集をすると共に、業界の研究を行います。該当する業界の課題を検討して複数の仮説を立てます。いきなり「どのような課題を抱えておられますか？」と質
問しても答えは返ってきませんが、「御社はこのような課題を抱えていませんでしょうか？」と仮説を投げかければ、少なくともイエスかノーかで答えてくれます。
ポイントは、「仮説を立てることによって、課題のヒアリングをすることができる」ということです。課題の解決に保険商品が役立てばベストですが、保険につなげられなくても、経営の相談ができる人と認識してもらえれば十分です。親身になって相談に乗っていればいつかチャンスが訪れます。

法人保険の提案内容ですが、経営者にかける「経営者保険」と、社員にかける「福利厚生保険」とに分けて考えると理解しやすいでしょう。「経営者保険」の活用法としては、経営者に万一のことがあった場合に備える、事業継承の際の会社への負担を抑えるといったことが考えられます。「福利厚生保険」は、社員の退職金制度を整える、死亡・病気などの保障をするといった活用法があります。

法人保険営業の新規開拓には決算書アプローチが使える！

法人の新規開拓には「決算書」を使ったアプローチが有効です。トップレベルの営業マンは、法人にアプローチする際、決算書を分析して商談の切り口にしています。決算書を読み解くことで、会社の財務状況を把握することができ、経営課題を抽出したりアドバイスしたりできるようになります。
社長と話をする時にも、決算書の知識があれば役立ちます。決算書は会社の経営状況を示すものであり、社長は決算書を元に経営判断を行います。コンサルタントに依頼すればコンサル料が発生しますが、営業マンとして財務に関する情報を無償で提供していけば信頼を得ることができます。つまり、社長にとっての財務アドバイザーとなることが、法人開拓における非常に効果的なアプローチなのです。

財務アドバイザーになるという方法は、ドクターマーケットにおいても有効です。個人開業のドクターは税金や資金繰りについて悩みを抱えています。ドクターに対して節税して可処分所得を上げる方法を提案できれば、話を聞いてもらうことができます。次の節では、ドクターマーケットについて詳しく解説していきます。

ドクターマーケットを狙うメリットとは？

ドクターマーケットの魅力は、契約単価が高いことと、契約の継続率が高いということです。ドクターは収入が多く貯蓄志向も高いため、保険に回せるお金が豊富にあります。景気に左右される業界ではないですし、健康保険という仕組みが存在するため医療代金が回収できないということもありません。

診療所は倒産することがほとんどなく、数年で院長の所得は3,000万円前後に達します。収益が上がれば節税のニーズも増え、保険商品を売り込みやすくなります。診療所は数年で法人化を検討できる規模となるため、退職金目的の生命保険の加入なども見込めます。
ドクターマーケットの魅力は理解していても、参入が難しいと感じている方も多いのではないでしょうか？　ドクターは多くの時間を患者の診療に当てますし、製薬メーカーの営業マンと会ったり研修に参加したりと忙しく、保険営業マンと会ってくれるドクターは少ないかもしれません。しかし、ドクターが医業経営に関する課題を抱えていて、こちらが有益な情報を提供できれば、参入することはそれほど難しくありません。

 

ドクターマーケットで狙うべきターゲット層とは？

診療所のサイクルは「開業期」「成長期」「安定期」「継承期」の4つにわけられます。開業したばかりの頃はそれほど患者が多くありませんが、成長期に入ると患者が増えて収入が増加します。安定期には地域に定着して収入も高い位置で安定しています。そのため、ドクターマーケットで狙うべきターゲットは「成長期」と「安定期」です。開業して3～10年目の医療法人化していない個人診療所がおすすめです。これらの診療所は、売上が十分にあるにも関わらず、お金が手元に残らないという課題を抱えているからです。

では、なぜ個人診療所はお金が残らないのでしょうか？　原因の一つは税金です。日本の個人所得税は累進課税で、所得が高いほど税金の負担が重くなります。個人所得が4,000万円以上ある場合、所得税と住民税を合わせて55％もの税金がかかります。また、個人で開業した医師は、運転資金や医療機器の導入のための借入金を抱えており、開業して数年は借入金の返済のための支払いが必要です。

お金に関する悩みを抱えているドクターに対して、財務アドバイザーとして信頼を得ることができれば、保険の契約につなげることができます。もちろん、そのためには医療法人に関することや税務・会計についてしっかりと勉強しておく必要があります。

 

アプローチ方法が変わってくる２種類の「開業医」

開業医には、「個人事業」として診療所を運営している場合と、「医療法人」として運営している場合の2種類があります。個人事業と医療法人では税金の種類が異なりますので、節税の方法も異なります。そのため、アプローチや提案内容も違ってきます。

個人事業では、保険に加入しても損金としては認められません。損金として認められないということは、利益から引くことができないので、課税対象の額が変わらないということになります。しかし、従業員に対する福利厚生のための保険であれば損金として認められます。生命保険を使った福利厚生プランであれば掛け金を自由に設定でき、いざという時の内部留保にもなります。
医療法人の場合は、保険の支払い額を損金に計上できるため節税対策になります。企業防衛や退職慰労金を目的とした生命保険の活用などを提案することができます。

 

まとめ

以上、法人およびドクターマーケットの開拓方法、アプローチのコツや提案内容について解説してきました。法人やドクターマーケットは保険契約の単価が高く、継続率も高いため、大きな収益が期待できる分野です。しかし、社長やドクターの信頼を勝ち得て成功する、には、保険についてだけでなく、経営や財務について熟知していることが重要です。大変魅力的なマーケットですので、しっかりと勉強して、良きアドバイザーとなれるように努力しましょう。あなたの成功をお祈りします！

 

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