2018年「モチベーションを高めたい」保険営業マンへ①

「『仕事に対するモチベーションが低い』『どうしてもやる気が出ない』……そんな悩みを抱える保険営業マンも多いと思う。なぜなら〝私(大坪)自身〟がそうだったからなのだああああ!」
2018年こそモチベーション高く頑張ろうと考えているあなたへ「ダメ保険営業マン」の過去を持つ虎・大坪勇二からメッセージ。
実は……モチベーションよりも大切なものがあるのだよ。

◎やる気を出さなきゃ……わかっちゃいるけどさあ

今年も残りあとわずか。そろそろあなたも2018年のことを考え始めている時ではないかな。

 今年1年の反省を踏まえて「来年こそ、もっとやる気を出して仕事に打ち込んでやる!」なーんて考える人も多いはず。

そう、保険営業マンにとって、いやすべてのビジネスパーソンにとって、「やる気」=「モチベーション」は、仕事において重要なファクターとされている。

上司や先輩から「もっとやる気を出せ!」なんて言われている人もいるだろう。
しかし……これがなかなか厄介なんだよね。

「来年こそは、とにかくアポを増やそう!」
「来年こそは、ガンガン電話しよう!」
「来年こそは、とにかく活動量をあげよう! 」
 
さまざまなことを考えるよね。

で、それらを実行するためには高いモチベーションが必要だということもじゅうぶんわかっている。

でも……実行できない。

 そもそも「モチベーションを高める」っていう感覚がよくわからない。
 目標を強く強く意識すること? 
 常に危機感を持つこと? 
 
 わからないから、ただがむしゃらに仕事をしてみる。
 でも、だからといって結果が出るとは限らない。
 うまくいかない。

そんなことを繰り返すと、疲れる。落ち込む……やる気も無くなる。頑張って仕事をしているのに、モチベーションのアップとはまるで逆の方向に行ってしまうわけだな。

かつての私(大坪)がまさにそんな感じだった。

目標だって立てた。
このままではヤバいということは身にしみている。
そしてやるべきことも、やる気を出さなきゃいけないということもわかっている。
がむしゃらに動く!でも結果が出ない。

成果が挙がらず、胃をキリキリ締め上げられるような感覚は昨日のことにように覚えている。

「頑張っているのに結果が出ない」じゃなくて、「頑張ったらますます気持ちが落ち込んだ」という救いようのない最悪のサイクルに陥るわけだ。

◎やる気も自信も「ゼロ状態」になる?

 2009年発行の拙著『手取り1655円が1850万円になった営業マンが明かす月収1万倍仕事術』(ダイヤモンド社)でも詳しく書いたけど、私はあることをきっかけにやる気、自信ともに完全に失ってしまったことがある。

まずは営業成績がまったく上がらず、月末、会社から振り込まれた手取りが〝1750円〟しかなかったこと。

ひええええええええええ。

アルバイトの〝時給〟じゃないよ。
34歳の家庭持ちの男が1カ月間がむしゃらに働いて、それで1750円だよ!?
これ、ランチの2回分じゃん。
下手すると、ちょっと気の利いた小学生ならもう少し小遣いをもらってるかも(泣)
ATMの前で頭が真っ白になったことを今でも忘れない。

とはいえ、その「1750円ショック」の直後にチャンスが転がり込んできたのだ!
つまり、お客様のご自宅を訪問して商談をする機会が降ってきたわけ。
保険屋さんならわかると思うけど、「自宅で商談をする」ということは、まあ9割方は契約が約束されたようなもの。

……ところが、先方の最終回答は「ノー」。
それもあっさり「ノー」だ。何の迷いもなく。
もう参った。
完全な商談失敗。

「9割は成功」といわれるシチュエーションにもかかわらず契約が取れないなんて……。
「手取り1750円の男」「9割の成功率をハズす男」。もうね……やる気も自信も完全にゼロになった!

◎考えるべきは「結果」や「目標」ではなく、「行動そのもの」!

で、どうなったかというと、そこから私は一念発起し、その後のわずか6カ月で月収を「手取り1000万円」以上にまでなってしまったのだ。

ちなみにその年の年収は4500万円を超えた。

いったい何をすればそんなミラクルが起きるのか……と思うかもね。当然です。
実は、具体的にやったことは、それほど特別なことではないのだ。

人に紹介をお願いする、
チラシをポスティングする、
入手した名簿をもとにアポ取りにつながるハガキを出しまくる……

要は、思いつくことをすべて行動に移しただけ。

でも、成功のポイントは結局そこだった。
そう、とにかく「行動する」ということ。

結果だとか目標だとかを気にするのではなく、あくまでも「行動すること」に焦点を当て、行動数を管理する。そしてとにかく愚直に「大量行動」を繰り返した。

「どうしても結果を出さなきゃ」「今月立てた目標は必ずクリアしなきゃ」……そんな考えは、極端にいえば自分の行動のジャマになるだけ。
はっきり言ってしまえば、そんな感情は不要なのだ。
結果ばかり見ていても、私のような凡人にはそれはプレッシャーやストレスを生むだけ。それは結果的に気持ちの上で重しになるだけ。
そんなもの手放してしまえ!

私たち保険営業マンにとって、価値を生み出すのは、お客さんと商談している時間だけなわけ。
だったら、とにかく多くの商談を作り出すための行動を、いまこの場から始めるべきだ。その行動を一秒でも遅くするのなら、そんな心配は百害あって一利なし。だったら捨てちゃえ! というわけ。

まとめると、「どうやったら結果が出るか?」「どうやったら目標達成できるか?」を考えるのではなく、「どうやったら、今日の予定行動数がこなせるか?」を考えるのだ。

だから、何のためのやる気、モチベーションが必要かといえば、それは「行動するためのもの」だということ。

◎モチベーションが高いから成功するんじゃない。行動するから成功するんだ

「そうはいっても、その〝行動するためのモチベーション〟自体が無いんだからどうしようもない……」
「一念発起できない」
「だから自分は保険営業に向いていないんじゃないだろうか」
などと考える人もいるだろう。

「モチベーションが大事」「大量行動が大事」ということを心からわかっていても、それで実際に行動するかといえば、そうとは限りらない。

 実は私も「もっとやる気を出して!」と言われると逆に白けちゃうタイプ。
〝手取り1750円〟という崖っぷちに追い込まれ、
「行動するしかない!」という状況になったから行動した……というだけ。
 大量行動の大事さを知ったのも、いってしまえば〝結果論〟。

 でも、大量行動によって成功がもたらされるというのは身をもって感じた厳然とした事実。

 じゃあ、どうすれば行動できる? 

 私の経験から言うと、「モチベーションを高めて」→「それで行動をする」のではなく、「しくみに従って行動する」ことがベスト。これによって、モチベーションは後からついてくるという感じ。

 冒頭で「モチベーション、やる気は重要なファクター」と言ってはいるけど、それを精神論や〝頭で考える〟ことで高められる人はほんの一握り。私やあなたのような凡人には無理なのだ。
すごい実績を上げるいわゆる「スーパー営業マン」たちの中には、常に高いモチベーションを持ち続けている人も大勢いるけど、あれは特別な人たちだからね。
そうじゃない、私たち凡人が成功するには、一生懸命モチベーションを高めようとするよりも、とにかく行動するための工夫をしたほうが得策なのだよ。

 次回は、私が自身の経験から導き出し体系化させた「大量行動を可能にするスケジューリング」のしくみについてお話ししよう。

投稿者

この記事を書いた人

【仕事のプロを育てるプロ】 コンテンツプロデューサー。人脈術と交渉術の専門家。

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