稼ぐ保険営業マンは知っている「マーケティング」の常識

1-1 そもそも「マーケティング」ってどういうことか?

 こんにちは、しごとのプロ出版プロデューサーの今野洋です。今日は、「稼ぐ保険営業マンは知っている、マーケティングの常識」ということで、「マーケティング」をテーマにお話をしていこうと思います。

 ここでは3つのパートに分けてお話をしていこうと思うのですが、まずパート1としては、「マーケティングの常識を知っておこう」ということで、マーケティングの基礎知識、基本的なお話をまずしていこうと思います。

 マーケティングというと、非常に幅が広くて、情報や知識も含めるとして、凄い膨大になってしまうので、いわゆるマーケティングではなくて。冒頭申し上げた通り「稼ぐ保険営業マンは知っている」ということで、保険営業マンが知っておくべきマーケティング、保険営業マンのためのマーケティング、というものに絞って、情報をお伝えしていきたいと思っております。

 2つ目は、「稼ぐ保険営業マンのためのマーケティング」ということで、保険営業マンのマーケティングの手法というものを改めて具体的にお話をしていこうと思います。

 最後、3つ目のパートで、マーケティング力の磨き方、いろいろどうやって磨き上げて実際のお客さんを掴んでいくかというところで、マーケティングのスキルを上げていくというようなところ、このパート1,2,3の3つで情報をお届けしていこうと思います。
 
 ではさっそくパート1、マーケティングの常識を知っておこうということで、その1として、そもそもマーケティングとは何なのか、どういうことなのかというお話をしていこうと思います。

 改めて申し上げるのですが、保険営業マンにとってのマーケティングですので、大企業がやっているようなマーケティング活動というのとはちょっと一線を画すものです。究極、我々が言うところの、保険営業マンの言うところのマーケティングのゴールは何かというと、お客さんを目の前に座らせる。以上。――だと僕は思っています。お客さんを自分の目の前、もしくはあなたの目の前に座らせる、要は商談のステージに乗せる、これがマーケティングのゴールだと思っております。

 そのために、いわゆる「見込み客」と言われる方を商談のテーブルに乗せる、その一歩手前の状態、あとは商談のテーブルに乗せるまでという人たちを、どれだけ効率的に、お金を掛けずに、定期的に、安定的に増やしていくかというところが、マーケティングのポイントかと思います。

 ですので、繰り返しますが、ゴールは、お客さんを目の前に座らせる。目の前に座らせるお客さんを効率的かつ安価に、安定的に供給する仕組み、それが保険営業におけるマーケティングだと思います。

 如何でしょうか?これに関しては賛同をして頂ける方も多いのではないかと思います。何故かと言いますと、ではそのために何ができるかと考えますと、保険業者から教わる手法の一つは基本的には「紹介」なわけです。紹介をグルグル回していって見込み客を涸らさないようにしていくというところがあります。しかもその武器一本だけで、何年もこの業界を渡り歩いている猛者も居るのがこの保険業界の素晴らしいところではあるのですが、再現性と言いますか、安定性というところに行くと若干不安であったり、こちらでコントロールできない部分で、非常にもやもやする部分があるのではないかと思います。

 ですので、次回以降はもう少し具体的にそのマーケティングというものをどう効率的にやっていけば良いのかというようなところを、基礎知識も含めたところでお伝えをしていこうと思います。そもそも稼ぐ保険営業マンにとってのマーケティングとは何なのか、これは、あなたの目の前にお客さんを座らせるということです。この、目の前に座らせるお客さんの予備軍を、どう効率的に、どうお金を掛けずに、どう安定的に供給できるかというところを、具体的に次の項でお伝えしていこうと思います。

1-2 「セールス」と「マーケティング」の違いを忘れるな!(主に事例等)

 パート1のその2、「セールス」と「マーケティング」の違いを忘れるな、というところでお伝えしていきたいと思います。
 前回の動画では、保険営業マンにとってのマーケティングは何かというところで、お話を差し上げました。そのゴールは、あなたの目の前にお客さんを座らせる。どう効率的に、どう安価に、どう安定的にお客さんを目の前に座らせるか、その予備軍を作っていくかというところが重要だと申し上げました。

 一方で、マーケティングというのは見込み客を集めてくることということになるわけですが、セールスとちょっと一緒くたにされていらっしゃる方が多いので、そこの違いを改めて明確にしておきたいと思います。

 セールスプロセスというものがあります。皆さんご存知だと思います。保険業界であれば、アプローチがあって、ファクトファインディング、ヒアリングがあって、プレゼンテーションがあってクロージングがあって紹介入手という、このセールスプロセスがあるわけなんですが、セールスに関しては、このアプローチから始まるところ以降が全てセールスになります。それで、マーケティングはそのセールスの一歩手前ですね。最初のファーストコンタクト、アプローチをする前の状況ですね、それを全般的にマーケティングと言います。つまり、あなたの目の前にお客さんを座らせるという行為を安定的に、効率的に、安価にやっていく活動全てがマーケティング、という形になります。ですので、アプローチ、ファクトファインディング、プレゼンテーション、クロージング。これはセールスになります。

 一方でこの紹介入手。ここだけマーケティングの要素が入ってくるという形になります。アプローチ・ファクトファインディング・プレゼンテーション・クロージングはセールスですね。紹介は、新たな見込み客、あなたの前にお客さんを座らせるための活動の一種ですので、これはマーケティングになるわけです。この違いを是非覚えて頂いて、やって頂きたいと思います。

 つまり、何が言いたいかといいますと、セールス、保険の話はアプローチないしはヒアリング、セールスのプロセスに入ってからしましょう、ということです。マーケティングの時点では基本的に保険の話はしないというところですね。マーケティングのところでは保険の話をせずに、いかにお客さんに役立つ情報であるかというようなアプローチを出来るか、あなたの魅力を前面に押し出して勝負できるか、というところが勝負になります。
 
これに関しては、では具体的にはどういう種類があって、どんなツールがあって、どういう風にやっていけば良いかということを次にお伝えしていこうと思います。

1-3 マーケティングにはさまざまな「種類」がある

 3つ目のパート、マーケティングにはさまざまな「種類」がある、ということで、マーケティングの種類についてお伝えしていこうと思います。
 ここではマーケティングを広い意味では捉えずに、保険営業マンのためのマーケティングというところに絞ってお話をしています。ですので、例えば神田昌典さんに代表されるダイレクトレスポンスマーケティングだったり、インターネットを使ったマーケティングだったり、幾つかマーケティングの種類というものがあるのですが、今日は、あなたの目の前にお客さんを座らせる、見込み客を座らせるために出来るマーケティングの種類ということで、ちょっとお話をしていこうと思います。

 保険会社に入って保険営業を始めるときに、既にマーケティングはスタートするのですが、全ての保険営業マンが恐らく経験される第一のマーケティングが、100人の知り合いリストを書く、ベースマーケットのリストを作るというものがあると思うのですが、これが実はマーケティングの第一歩なんですね。繰り返しますが、あなたの目の前に座る人のリストを作るということで、ここにアプローチをしていく訳ですので、これは立派なマーケティング活動になる訳です。あなたのマーケットは家族であったり親戚であったり友人であったり、あとは前職の知り合い、先輩・後輩あとは取引先であったりする訳ですが、ここからどう――例えば100人居たとしてここで終わらせずにどう広げていくかというのが、腕の見せ所というか、勝負な訳です。

 それで、まずやることといえば、このベースマーケットにコンタクトをして、まずは目の前に座って貰うという方法があります。では皆さん、そのときにどういう手法を取っていますか、ということですね。一つは電話をする方法があります。ですので、電話を掛ける、これは立派なマーケティング行為ですね。もし白地でチャレンジをするということであれば、飛び込みという形で営業開拓をしてきたという人もいらっしゃると思います。生保でもそうですし、損保で研修生を経験された方などは、結構飛び込みをやられたというお話を聞いたことがあります。ですので、ベースマーケット、知り合いのリストを洗い出してそこに電話を掛ける、アポはないけれども取り敢えず会いに行ってみる、こういったマーケティングの種類が考えられます。

 もう一つは、セールスプロセスの中の最後のパートですね。アプローチ、ファクトファインディング、プレゼンテーション、クロージング、紹介入手と。紹介入手とありますが、これも立派なマーケティング活動です。何故ならば、未だ見ぬ、あなたがまだ知らない、今いるお客さんの先にあるお客さんにアプローチをする。あなたの前に今度座って貰うための活動行為、準備になる訳ですので、これはもう立派なマーケティング活動で、多くの保険営業マンの方はこれを中心に回していらっしゃるのではないかと思います。
それで、ここまでは基本的にはお金を掛けずに出来る、頑張れば無料で何とかなるという方法なのですが、場合によってはお金を掛けて人を集めるということが考えられるでしょう。それが、方法としては広告というものがあります。これは会社によって出来る出来ないはあるかもしれませんが、例えば新聞の広告を出してみたり、インターネット上に広告を出してみたり、見込み客を集めるということをやってらっしゃる方もいると思います。当然当社も広告を使ってお客様を集めるという行為はしております。

 では、その先に何があるかと言いますと、何で広告を出すかということなのですが。これもマーケティングの活動の一つになると思うのですが、セミナー営業というものがあります。セミナーというのは、広告ないしは今ある手元のリストに対して、まだまだお客さんになっていない、見込み客になりきれていない方に対して、継続的に有益な情報を与えて――「教育」と言いますけれども――こちらが何をやっているか、何が出来る人間なのかということを丁寧に伝えていって、タイミングが合えばセミナーに来ていただいて、そこで情報発信すると。その結果、個別相談ないしは面談の機会を得て、その以降に保険の商談に繋げていくという手法です。今ある既存のお客さんに対しても提供できるサービスですし、未だ見ぬお客さんに対して、一度に大きなお客さんを集めてくるというマーケティング手法の有効な手段の一つであると言えます。ですので保険営業の方がお客さんを集めるとすれば、ベースマーケットの開拓、テレアポ、飛び込み、そして広告を使ってみたり、あとは紹介ですね。そしてセミナー営業というところで、幾つも幾つも――これだけには限らないと思いますが、手立てとしては沢山のことがあります。これはあなたにとって一番しっくり来る、やり易い、嫌じゃない方法で回していくというのが理想の形ではないかと思います。

 実際にこれを上手く回していく上では、マンパワーだけではどうしても限界があるので、上手くツールを使いましょう、道具を使いましょうということをお伝えします。これによって更に効率的に人を集めていくという方法が取れますので、次にツールについてちょっとお話をしていこうと思います。

1-4 マーケティングにはさまざまな「ツール」がある

 保険営業マンならではのマーケティングの手法について、情報を発信しているのですが、今日は、マーケティングにある様々なツール、保険営業マンが見込み客を開拓する、あなたの目の前にお客さんを座らせるために有効なツールというものをお話をしていきたいと思います。まず僕がパッと思いつく限りのツールを挙げて、それを1つずつ解説をしていこうと思います。

 まずは「葉書」。これは良いですね。一瞬アナログに感じられるかもしれませんが、このネットの時代の現代でもかなり有効な手法ですね。葉書があります。あとは、郵送のDMですね。葉書より少し大きなサイズで、A4とか、封筒に入れておくDMなどもあります。それからFAXDMも良いですね。あとはみんな使っていると思うのですが、メール。メールとか、LINEでも良いですが、インターネットを使ったコンタクトをする方法。もうちょっと行くと、SNSですね。フェイスブックとか、そういったものも良いと思います。中にはやられている方もいらっしゃると思うのですが、メールとちょっと重なりますけれどもメールマガジンですね。こちらから定期的に情報を発信する手法。そして各種インターネットを使ったもの。

 こういった形で、マーケティングに有効に使えるツールというものが沢山あるのですが、結局のところ見込み客をどうやって集めていくかというところで、一つテーマとして挙げるのであれば、前回の動画で伝えた通りセミナー営業というのが有効な形になってくるとは思います。要は、マーケティングというか我々のセールスの限界というのは、一度に一人のお客さんしか相手できないんですね。もう少し言えば、目の前にご夫婦が二人揃っていれば二人というところがいいところですが、それですと時間的に限界があって、売上の天井も見えますね。一方で、セミナーセールスを行うと、一度に5人とか10人とか、場合によっては20人という方に対して影響力を持って話が出来ますので、アプローチないしはヒアリングのパートをぐっと短縮できるし一度に出来るというところで、非常にメリットが高いと思っています。

 セミナーをやるかやらないかは置いておいて、目の前にお客さんを座らせるというところで、どのようなマーケティングのツールがあるかというところで、今申し上げたような7個のツールをちょっと解説していこうと思います。

 まず葉書やDMは良いですね。DMというとアレですが、お手紙。葉書ではなくお手紙という理解で良いと思いますが、例えばベースマーケットにアポを取ろうと思って急に電話をします。「○○生命の今野です。保険の業界に入ったので話聞いて下さい」というようなアプローチをする訳ですよね。話す内容はまあさて置きですけど、いきなり電話を掛けるのではなくて、例えば先に葉書やお手紙で挨拶文を送るということが結構有効だという話なんですね。例えば転職の挨拶を送ったり、あとは今度電話をしますという電話の予告ですね。「つまらない話はしませんので、15分だけ時間をください。つきましては今度電話をするので、そのときに返事を聞かせて下さい」というような葉書を送るんですね。これを送ってから電話をするのと、何もしないで電話をするのとですと、アポイントを取れる確率が格段に変わってくるという事例があります。これはウチの社長が実際に数字を測ってやったので間違いないところなんですが、こういった形で葉書やDMを使えますね。FAXDMという同じような手法でも使えるかもしれませんし、セミナー、情報提供という形で、定期的なメッセージを発信するということでは、例えば会社の社長さんであったり、企業に送ることに関しては、有効な手法だとも言えます。

 あとはフェイスブックやSNSを使った告知です。これに関していくと、基本的には何かしら、どこかしらで繋がりのある人たちに対するメッセージの発信ですので、知っている人も居ればちょっと関係が薄いという人も居ると思うんですね。それで、ここで役に立つ、有効な情報を発信していくこと、或いはこんなことを勉強していると言ったり、こういうことが得意ですよということを自己開示をするということで、メッセージのやり取りが始まったり、具体的な面談に進んでいくという事例は多々聞いています。それは例えば会社の社長さんであったり、お寺の住職であったり、その他富裕層であったり、一般のお客さん以上に囚われず、様々な層にアプローチできるというのがフェイスブックの良いところかなと思います。これも上手に使えばセミナーの集客、あとは見込み客の開拓というところに十分使えるのではないかと思います。

 それからメールマガジンは非常に有効です。これは出来る会社・出来ない会社は勿論あると思いますが、お客さんのデータさえあればそこに対して定期的に情報を発信していく、これによってコンタクトが取り続けられますし、もし何か相談事があったときに、「あ、そうだ、〇〇さんからメールが来てたんだったな。ここに返信しよう」と、困ったときにすぐ、何をすれば良いかということをお客さんに伝えることが出来るということでは非常に有効なツールかと思います。ウチの社長も常々言っているのですが、ソニー生命時代に一番、1回の預かり保険料が多い契約を扱ったのは、1通のメールの返信からだったという風な話を聞いたことがあります。ですので、常に情報をこちらから出しておくこと、何かあったときに向こうからコンタクトを取れるようにしておくこと、これも立派なマーケティング活動なんですね。ですので、メールも連絡手段ではなくてマーケティングのツールとして、メールやメールマガジンなどを使って頂けると良いかなと思います。

 そしてインターネットですね。ここに関しては多少専門知識であったり経験であったりその他ありますので、個人がどうこうしようと思っても中々難しいところがあると思います。これに関しては有効であることは間違いないので、プロに任せたり、もっと本格的にやろうとした場合には幾つか、やれる方法は沢山あると思いますが、まずは取っ掛かりとしては葉書とか、お手紙とか、メールとか、ニュースレター的なもので定期的にこちらから情報を発信していくということで、既存のお客さんに自己開示、情報提供をするというプラス、フェイスブック等々で未だ見ぬお客さんに対して、こういった自分の自己開示をして、集めていく。FAXDMも恐らく同様にいけると思います。それで、そのために必要なのが、セミナーセールスというものが非常に有効なのですが、セミナー営業についてはまた別の記事で細かく、詳しく語っていますので、是非それを見て頂いてセミナー営業の有効性は知って頂ければと思います。
 「保険営業マンのためのマーケティング」ということでこれまで基本的なお話をしてきましたけれども、少し事例も含めたところで具体的な話をしていこうと思います。(続く)

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この記事を書いた人

【ゼロからのネットプロモーションコンサルタント】



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