「超」効率的集客を実現させる「セミナー営業」

営業の命は「顧客開拓」である

こんにちは、しごとのプロ出版プロデューサーの今野洋です。今日は保険営業のトラのセミナー営業についてお話をしていこうと思います。題して「超効率的集客を実現させるセミナー営業」。当社も実際にやっているセミナー営業について、一つずつ情報を出していこうと思いますが、まずパート1としては、「セミナー営業とは何か」というところで、セミナー営業というものの基本についてお話をしていきたいと思います。

まず最初のパートでは、「顧客開拓」です。私たち保険営業マンにとっての永遠のテーマ、これは見込み客の開拓であり、お客さんの開拓です。いかに1人でも多くのお客さんを目の前に座らせることができるかというところが、この業界で生きていけるかどうかの、すなわち境目であるということは、皆さん共感いただけるのではないかと思います。ただ、一方で目の前にお客さんを座らせることの難しさ、これも同じように共感していただける方が多いのではないでしょうか。

今回お話しさせていただく、このセミナー営業。これはすごくいい特徴が二つあります。一つは、見込み客を目の前に連れてくる、座らせるということに関して非常に有効であるということ。

それからもう一つ。これまでの保険営業のスタイルでは、一度に1人の人に営業するのが一般的です。せいぜいご夫婦が相手であれば2人ということですけれども、そこが限界だったわけです。ただ一方で、セミナー営業というのは1対他、2人にとらわれず3人、4人、5人、場合によっては10人、15人、20人といった形で、一度に多くの方に対して営業活動ができます。かつ同時にそれだけ多くの見込み客を一気に獲得できる。このメリットが非常に大きいのです。

われわれ保険営業マンの仕事は、いわゆる労働集約型と言われる仕事に位置付けされます。どういうことかというと、あなたが一生懸命動かない限り契約が取れない、売上が上がらないということです。つまりは、あなたの時間をどれだけ効率的に使って、どうやって単価を上げて、営業の限られた時間の中で大きな成約を上げていくかというところが勝負になるわけです。ところがこのセミナー営業は、これまで1対1、あるいはご夫婦で2人ということに1回では限界があった面談、見込み客開拓、アプローチに対して、それを3人、4人、5人と、それから場合によっては10人、15人、20人と一度に多数の人に対してアプローチをすることを可能にする。これがセミナー営業です。
かつ、このセミナーというのは、先生対生徒なのです。保険営業マンとお客さんではなく、先生と生徒なのです。ですので、かなりお客さんにとって影響力を持った立場でファーストコンタクトを取ることができるということが、セミナー営業のもう一つの魅力でもあります。ぜひこのセミナー営業を身に付けていただいて、これまでの課題であった見込み客の開拓、それから時間的な不自由、これらの解消、そして保険営業マンとお客さんという関係ではなく、先生と生徒という形での関係構築、これをぜひ目指していただきたいというふうに思います。
次パートでは、今皆さんがやっている見込み客開拓の手法について、改めて振り返ってみましょう。本当にそれが効率的な方法なのかというのを、セミナー営業と比較しながら見ていこうと思います。

あなたの「見込み客集め」は効率的か

「セミナー営業とは何か」というセンテンスの中から2つ目、「あなたの見込み客集めは効率的か」ということについて話していきたいと思います。

大事なことですので何回も繰り返しますが、われわれ保険営業マンにとって最も重要な仕事は、見込み客開拓です。マーケティングとも言ったりしますが、要は目の前にお客さんを何人座らせることができるかが、基本的には勝負なわけです。
皆さん、これまであなたはどういった形で、その見込み客の開拓をしてこられたでしょうか。保険会社に所属をしたことのある方であれば、保険会社から「こういうふうにやるんだ」というやり方を一つ紹介してもらって、教えてもらっている方法があると思います。その手法がセールスプロセスというもので、セールスプロセスに沿って案件を進めていくことで、見込み客を減らすことなく新しい契約を取り続けることができるということになります。

ちなみに、このセールスプロセスについては、弊社代表の大坪が別の記事で細かく書いておりますので、ぜひそこを参考にしていただければと思いますが、まずはアプローチ(ファクトファインディング、ヒアリングとも言います)、プレゼンテーション、クロージング、そして紹介入手という、このセールスプロセスがあります。

私たちの基本的な見込み客集めというのは、スタートアップは、知人、例えば家族、親戚、そして前職の知り合い、こういったところに当たっていって土台をつくっていって、リフトアップ、飛び立っていくというのが一般的なスタイルです。おそらくあなたも保険会社に入ったときに「100人の見込み客リスト」というのを書かされたと思います。ベースマーケットです。あなたのベースマーケットから始めていくこと。まずはコンタクトを取れる知り合いの中から、100人のリストを作って、そこから紹介をもらっていくというのが、基本的な見込み客開拓の手法でした。家族にいく、そこから紹介をもらいます。友人にいく、そこから紹介をもらいます。前職の同期、あるいは先輩、後輩に対してアプローチをする、そして紹介をもらいます。これをぐるぐる回して、新規の契約を取りながら最終的に紹介をもらうということで、見込み客が減ることはなく、永遠にいいサイクルが回っていくということがある・・・というふうに言われてきました。

ただ、実際のところ活動されている中ではいかがでしょうか。やっぱり紹介というのには、いささか限界があるように思います。全く縁もゆかりもない、まだあなたの知らないマーケット、あるいは人脈の中からあなたの見込み客をつくり出さない限り、この先業界で見込み客を継続的に集めていくというのは難しいのではないかと思います。ここが紹介での見込み客開拓の弱いところだと思います。なぜなら、紹介が出なかったら終わりですから。そこ以外の可能性というのを探っていかなければいけないと思います。
このパートはここまでにしようと思いますが、次回はいわゆる「紹介マーケット」についてお話しします。ソニー生命という会社では、「XYZ理論」というような言い方をしていますけれども、言葉を替えると「無限紹介連鎖法」という、紹介をぐるぐるぐるぐる回していく方法があります。これについては、これがどういうものであるか、それからどういう状況であるか、それに関してわれわれ限界を感じているわけですが、それはなぜかということを、ちょっとお話ししていこうというふうに思います。

「XYZ理論」の限界

3つ目のパート、「XYZ理論の限界」ということについて、お話しをしていこうと思います。
前回、今見込み客を集める方法として、一般的に保険業界で言われているのは紹介で、紹介をいかに効率的に獲得していって、ぐるぐるぐるぐる回していくかというのが、一般的なスタイルだという話をしました。それを究極的に追求したのが、この「XYZ理論」というものです。無限紹介連鎖法というような言葉を使ったりしますけれども、まずベースマーケット、あなたの親兄弟、そして友人、例えば前職の同期、先輩、後輩といった、今すぐ連絡を取れる先を、最低でも100人書き出して、そこにアプローチすることから始めるというのが、保険業界の一般的なスタイルですけれども、そこを回り終わったらどうするのかということで、紹介をもらってきましょうという話でした。

例えば前職に行ったとしましょう。前職の同期に行って、保険の話をしました。気に入っていただいて入ってくれました。「では知り合いを紹介してください」といった場合に、同期は誰を紹介するかという話なのです。基本的に、僕が紹介を求められた立場だったら、気の知れた同期の仲間か、あるいはちょっと言うことを聞いてくれる後輩に目を付けて紹介をするでしょう。少なくとも上司だとか、役員、社長に対して「こういう保険の話があるので聞いてください」という話を持っていくということは、残念ながらしないと思います。多分これは皆さんの状況においても、よっぽどのことがない限り同じような環境ではないかというふうに思います。ですので、理屈としてはXYZ理論、無限紹介連鎖法というのは成り立つとは思いますが、案件のサイズはどんどんどんどん小振りになっていきます。かつ、お金を持っている、資産家かどうかという観点でいくと、それもどんどんどんどん小さくなっていきます。案件も小さくなっていきます。月々払える保険料も小さくなっていくという問題が、必然的に起きると思います。社会人であればどんどん若く新卒になっていって、最終的には紹介できる人もいないところまでたどり着く、といった場合が出てくるのではないかというふうに思います。そこにたどり着く前にこの紹介連鎖が途切れてしまうというのは、ちょっと身をもって経験されている方も少なくないのではないかというふうに思います。

ではどうするかといったときに、前回もお伝えしましたけれども、まだ見ぬあなたのことを知らない、あなたも知らない見込み客がまだ世の中には山ほどいるわけです。その人たちとどうつながって、どうアプローチして、どうすればいいかということです。それを可能にするのが、「セミナー営業」だということなのです。かつ、繰り返しますけれども、いっぺんに多くの見込み客を開拓して、先生と生徒という立場で、影響力を持った形でアプローチができるということになります。紹介入手では限界だった数の問題、それから案件が小さくなっていくという問題、それを一気に打開するのがこのセミナー営業なのです。

当社ももちろんやっているのですが、セミナー営業を始めたきっかけになった、ある恩人がいます。保険業界でもかなり早い段階でセミナー営業を取り入れて成果を出している方がいらっしゃいますので、その方をご紹介させていただいて、改めてセミナー営業の魅力について皆さんにお伝えをしていこうと思います。

セミナー営業の達人・花田敬さん

4つ目のテーマ、「セミナー営業の達人」です。当社、私や代表の大坪も含めて、ある恩人が保険業界にいます。その方をご紹介させていただこうと思います。

花田敬さんとおっしゃいます。イーエフピー株式会社の代表取締役で、今群馬にある関東学園大学という所で、営業をテーマにした講師もやられています。『セミナー営業で顧客が10倍』といったような本を書かれていらっしゃったり、複数の著書を書いている著者でもいらっしゃいます。

当社がセミナー営業をやるきっかけになったのは、実はこの花田敬さんからのアドバイスがあったからでした。当初CDを売りたかったのですけれども、「CDをただ売っても面白くない、これにセミナーを掛け合わせることで一気に爆発的に売れるのだ」というアドバイスをいただいて、セミナーをやることになりました。このセミナー営業の魅力というのは、花田さん、この本でもよく語っていただいてるので、ちょっとご紹介をしながら進めていこうと思いますが。

花田さんが初めてセミナーをやったのは、実に今から23年前の1994年なのです。僕が中学生の頃です。多分そのとき保険業界で、セミナーを使って保険販売をやってた人は多分いなかったのではないかと思います。いてもほんの数人だと思いますし、花田さんは先駆者だったということは間違いないというふうに思います。

なぜ花田さんがこのセミナー営業に気が付いたかというと、元々花田さんの経歴は面白くて、自動車学校で生徒さんを集めるという営業をやっていました。そこでは大学とか高校に回って、人をいっぺんに集めて開拓をするというような手法を思い付いて、実際にぐるぐるぐるぐる回していったという経験がおありです。保険業界に入ったときにはその手法はすっかり忘れて、一生懸命会社から教わった形で、先ほど申し上げた紹介入手、XYZ理論を徹底してやっていたそうです。でもなかなか性に合わなくて、2週間ぐらいで挫折を経験されました。ではどうしてやっていこうかといったときに、あるきっかけがあって復活をして、もう1回保険営業にトライします。そして大きく飛躍をするきっかけの一つが、セミナーだったのです。

ある社会労務士の先生から、「セミナーをやるので一緒にやらないか」ということで声を掛けていただいて、「法人リスクマネージメント」について、経営者や経営者の奥さまに向けて話す機会があったそうなのです。生命保険と損害保険の違いや特徴、お金を払う人、事故があったときにお金をもらえる人、払ったお金と戻ってくるお金の差、保険の基本的な特徴についてなど…保険のこと、保険のほの字は一切出さずに、自分が保険の営業マンであるということも明かさずに話をされたそうなのです。

その結果どういうことが起きたかというと。ある会社の社長の奥さまから問い合わせがありまして、「お話を聞かせてほしい」と言われました。「もうちょっと詳しい話を聞かせてほしい、相談に乗ってほしい」と。そのとき花田さんが社長の奥さまから言われた一言が、非常に重要だったのです。「この間のセミナーありがとうございました。話はよく分かりました。もう少し詳しい話をお伺いしたいので、一度お会いしていただくことはできませんでしょうか、花田先生」と言われたわけなのです。分かりますか、最後の一言がポイントなのですが、「花田先生」と呼ばれたのです。保険営業の花田さん、どこどこ生命の花田さんではなくて、「花田先生」と呼ばれました。ここで会いに行って保険契約につながるわけなのですが、ここで花田さんは、このセミナー営業の効果というのを実感されたわけなのです。

このセミナー営業がうまくいった理由としては、保険営業マンという立場を明かさなかったりとか、保険の話、つまり保険のセールス、売り込みの話を一つもしなかったというところ。そして先生に徹したということで、最後売り込みをせずに向こうからの反応を待ったというところ、この辺が成功のポイントだというふうに思います。

そんな形でセミナーの成功体験を経て、それから二十数年にわたって、花田さんはセミナー営業でご自身も成果を出されてきたし、今はその手法を保険営業マンに教えて、そのコンテンツを日本中に広めて、多くのセミナー講師を排出しているという実績をお持ちでいらっしゃいます。そのうちの1社が当社であるわけなのですけれども、ぜひこのセミナー営業を学びたいという方は、花田敬さんの名前を検索していただくと面白いのではないかと思います。

次パートからは、当社が実際に花田さんから教わったこと、それから当社が独自に経験を積む中で生み出してきた情報ノウハウを紹介していきます。

投稿者

この記事を書いた人

【ゼロからのネットプロモーションコンサルタント】



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