「超」効率的集客を実現させる保険営業「セミナー営業」

今回は保険営業における「セミナー営業」についてお話します。題して「超効率的集客を実現させるセミナー営業」。私たちも実際にやってきたセミナー営業について、さまざまな情報を出していこうと思います。

保険営業の命は「顧客開拓」

私たち保険営業マンにとっての永遠のテーマといえば、すばり「顧客開拓」。いかに1人でも多くのお客さんを目の前に座らせることができるかということが、この業界で生きていけるかどうかの境目であるということは、あなたにも共感していただけるのではないでしょうか。

ただ一方で、この「目の前にお客さんを座らせること」の難しさもまた、同じように共感していただけるかと思います。

今回お話しさせていただく、「超効率的集客を実現させるセミナー営業」には、素晴らしいメリットがあります。

それは下記の2つです。

(1)「見込み客を目の前に連れてくる、座らせる」ことに非常に有効
(2)一度に大勢の相手ができる

これまでの保険営業のスタイルでは、一度に1人の人に営業するのが一般的です。ご夫婦が相手であれば2人に営業しますが、せいぜいそこが限界だったわけです。

ただ一方で、セミナー営業というのは1人や2人にとらわれず、3人、4人、5人、場合によっては10人、15人、20人と、一度に多くの方に対して営業活動ができ、かつ同時にそれだけ多くの見込み客を一気に獲得できます。このセミナー営業というスタイルは、保険営業においてメリットが非常に大きいのです。

なぜ「セミナー営業」は、超効率的に集客できるのか?

われわれ保険営業マンの仕事は、いわゆる「労働集約型」と言われる仕事に位置付けされます。どういうことかというと、あなたが一生懸命動かない限り、契約が取れず、売上が上がらないということです。つまりは、あなたの時間をどれだけ効率的に使って、どうやって単価を上げて、営業の限られた時間の中で大きな成約を上げていくかというところが勝負になるわけです。

今までの保険営業スタイルでは、お会いできるのは1対1、あるいはご夫婦で2人でした。そのため、面談・見込み客開拓・アプローチというステップを毎回踏んでいくことが必要で、アポイント1回では進めるものも限界がありました。

ところが、この「セミナー営業」では、それを3人、4人、5人と、それから場合によっては10人、15人、20人を集客でき、一度に多数の人にアプローチできます。

今までの営業方法であれば、20人にアプローチする場合、20回以上面談する必要があったことでしょう。しかし、セミナー営業にすれば、セミナー1回で20人集客できた場合、アプローチは1回で済んでしまうこともあるのです。アプローチはおろか、ただ説明しただけで興味をもっていただけることもあります。

セミナーというのは、「先生と生徒」の関係で成り立ちます。「保険営業マンとお客さん」ではなく、教える側と教わる側になります。ですので、お客さんにとってかなりの影響力を持った立場でファーストコンタクトを取ることができる……これがセミナー営業の大きな魅力でもあるのです。

セミナー営業を行えば、これまでの課題であった見込み客の開拓、時間的な不自由を解消できます。そして、「保険営業マン」と「お客さん」という関係ではなく、「先生」と「生徒」という形での関係構築をすれば、お客様に大きな影響を与えることができます。

ぜひ、セミナー集客をしてセミナー営業をし、「労働集客型」だった保険営業スタイルから脱してみてください。

あなたの「見込み客集め」は効率的か

大事なことですので何回も繰り返しますが、われわれ保険営業マンにとって最も重要な仕事は、顧客開拓、すなわち見込み客の開拓です。要は「目の前にお客さんを何人座らせることができるか」が勝負なわけです。

では、これまであなたはどういったかたちで見込み客の開拓をしてこられたでしょうか。保険会社に所属をしたことのある方であれば、保険会社から「このような方法で保険営業しなさい」と方法や手法を紹介してもらったり、教えてもらっているかと思います。それらを「セールスプロセス」と言います。

「セールスプロセス」に沿って案件を進めていくメリットは、見込み客を減らすことなく、新しい契約を取り続けることができる点です。

セールスプロセスには主に4ステップあり、

(1)アプローチ(別称:ファクトファインディング・ヒアリング)
(2)プレゼンテーション
(3)クロージング
(4)紹介入手

といった段階を踏んでいきます。

私たちの基本的な見込み客集めというと、「スタートアップ」は、例えば家族、親戚、そして前職の知り合いといった知人に当たっていって土台をつくっていくことが大半です。それを一通り経験したら、「リフトアップ」=飛び立っていくというのが一般的なスタイルです。

おそらくあなたも保険会社に入ったときに「100人の見込み客リスト」というのを書かされたと思います。「ベースマーケット」というやつですね。まずはあなたがコンタクトを取れる知り合いの中から、100人のリストを作って、そこから紹介をもらっていくというのが、基本的な見込み客開拓の手法でした。

これをぐるぐる回して、新規の契約を取りながら最終的に紹介をもらうということで、見込み客が減ることはなく、永遠にいいサイクルが回っていく……それが成功の仕組みだというわけです。

ただ、実際のところはどうでしょう?やはり「知り合いの紹介」には、いささか限界があるように思います。

全く縁もゆかりもない、まだあなたの知らないマーケット、あるいは人脈の中からあなたの見込み客をつくり出さない限り、この先業界で見込み客を継続的に集めていくというのは難しいでしょう。ここが紹介での見込み客開拓の弱いところだと思います。「紹介が出なかったら終わり」。ですから、それ以外の可能性を探っていかなければなりません。

「紹介営業」には限界がある

例えばあなたが前職の同期に会い、保険の話をしたとしましょう。そして、相手はあなたの提案を気に入り、保険に入ってくれたと仮定します。

では、契約後、あなたがその元同期に「知り合いを紹介してください」と言った場合、相手は誰を紹介するでしょうか?

私が紹介を求められた立場だったら、基本的に、気の知れた同期の仲間か、あるいはちょっと言うことを聞いてくれる後輩に目を付けて紹介をするでしょう。

少なくとも上司だとか、役員、社長に対して「私の知り合いからこういう保険の話があるので聞いてください」という話を持っていくことは、残念ながらしないと思います。多分これは皆さんの状況においても、よっぽどのことがない限り同じではないかと思います。

知り合いからの紹介をどんどん回していく方法は「XYZ理論」「無限紹介連鎖法」などともいわれていますが、やはり案件のサイズはどんどんどんどん小さくなっていきます。また、「月々払える保険料も小さくなっていく」という問題も必然的に起こるでしょう。

最終的には「もう紹介できる人もいない」というところまでたどり着く。そしてそこにたどり着く前に紹介の連鎖自体が途切れてしまう…身をもって経験されている方も少なくないのでは?

ではどうしたら良いでしょうか?あなたのことを知らないまだ見ぬ人、あなたも知らない見込み客…それはまだ世の中には山ほど存在するわけですから、その人たちにどうアプローチして、どうつながればいいかということですよね。

それを可能にするのが、「超」効率的集客を実現させる保険営業のスタイル、「セミナー営業」です。紹介入手では限界だった数の問題、そして案件が小さくなっていくという問題、それらを一気に打開するのがセミナー営業なのです。

「セミナー営業」は、達人・花田敬さんに学べ

私や保険営業の虎・大坪勇二がセミナー営業を始めるきっかけとして、ある恩人の存在があります。
保険業界でもかなり早い段階でセミナー営業を取り入れて成果を出している「セミナー営業の達人」、さらには「ミスター保険営業」ともいわれる、イーエフピー株式会社の代表取締役・花田敬さんがその人です。

現在は関東学園大学で「営業」をテーマにした講師もやられていて、セミナー営業について詳しく書かれた『セミナー営業で顧客が10倍』をはじめ、数々の著書もお持ちです。

花田さんが保険営業マンとして初めてセミナー営業を実践したのは、1994年。そのとき保険業界で、セミナーを使って保険販売をやってた人は多分ほとんどいなかったのではないかと思います。では、なぜ花田さんがこのセミナー営業の威力に気が付いたのでしょうか?

紹介入手の営業方法に挫折

元々花田さんは自動車学校で生徒を集めるという営業をやっていました。そこでは大学や高校を回って、大勢の見込み客をいっぺんに集めるというような手法を実践していたそうです。

しかしその後保険業界に入ったときにはその手法はすっかり忘れて、一生懸命会社から教わった紹介入手の営業を徹底してやっていたそうです。でもなかなか性に合わなくて、2週間ぐらいで挫折。ではどうしてやっていこうかといったときに…あるきっかけがあって、セミナーを開催しました。

「先生」ポジションのセミナー営業で成功

ある社会労務士の先生から、「セミナーをやるので一緒にやらないか」と声が掛かったのです。そのセミナーとは、「法人リスクマネジメント」について、経営者や経営者の奥さまに向けて話すというもの。生命保険と損害保険の違いや特徴、お金を払う人、事故があったときにお金をもらえる人、払ったお金と戻ってくるお金の差、保険の基本的な特徴についてなど…自分が保険の営業マンであるということも明かさずに、話をされたそうなのです。

その結果、ある会社の社長の奥さまから「もうちょっと詳しい話を聞かせてほしい、相談に乗ってほしい」と連絡があったそうです。「この間のセミナーありがとうございました。話はよく分かりました。もう少し詳しい話をお伺いしたいので、一度お会いしていただくことはできませんでしょうか、花田先生」とお声がけいただいたのです。

これは大きな変化でした。今までは「保険営業の花田さん」や「○○生命保険の花田さん」という扱いだったのに、セミナーで話をしたら「花田先生」という扱いになったわけです。この「先生」と「生徒」という関係性があって、最終的には保険契約につながったと、花田さんはここでセミナー営業の効果を実感されたました。

セミナー営業で成功する3つのポイント

このセミナー営業の成功のポイントは、下記の3つになるでしょう。

(1)保険営業マンという立場を明かさなかった
(2)保険のセールスの話を一つもしなかった
(3)先生に徹して、セミナー後も売り込みはせずに相手の反応を待った

これらを徹底したからこそ、花田さんは「セミナー営業」スタイルの保険営業を成功できたのです。

このようなセミナーの成功体験を経て、花田さんはそれから二十数年にわたってセミナー営業で成果を出されています。そして今では、その手法を保険営業マンに教えたり、コンテンツを日本中に広めることで、多くのセミナー講師を輩出しているという実績をお持ちです。

セミナー営業について詳しく学びたいという方は、ぜひ「花田敬」を検索してみてください。

「セミナー営業」は確度の高い顧客を集客できる

保険会社が教えてくれる「セールスプロセス」は間違いとは言いません。これは、ある基本の考え方ですので、一度は経験した方が良いでしょう。しかし、この保険営業スタイルは原始的な方法で、限界があり、効率的ではありません。

保険営業の虎・大坪勇二も、早々と「テレアポ」や「飛び込み営業」から撤退した一人です。「弱虫営業マン」だったので、嫌な顔をされて断られるのに耐えられなかったのです。それに、これといった人脈もなかったため、紹介営業にも苦労しました。

ですが、「セミナー営業」に出会ったことで、お願い営業する必要もなくなり、確度の高い見込み客を効率的に集客できるようになりました。その結果、感謝されながら成果を出せるようになったと言えます。

ぜひ皆さんも、「セミナー営業」に挑戦し、「超」効率的集客を実現させてください。

(1)保険営業マンという立場を明かさない
(2)保険のセールスの話を一つもしない
(3)先生に徹して、セミナー後も売り込みはせずに相手の反応を待つ

この3つを徹底すればセミナー営業を成功でき、きっと参加者様にもお喜びいただけるはずです。私たちも心から応援しています。

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この記事を書いた人

【ゼロからのネットプロモーションコンサルタント】

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