保険営業マンのためのプロフィール戦略「〔３〕カテゴリーキラー戦略」
20万人とも言われる、生命保険募集人の中から、
頭1つ抜け出して顧客から選ばれるためには何が必要でしょうか？
そこで重要な役割を果たしてくれるのが、
「プロフィール」です。
プロフィールを作る上で、
押さえておくべきポイントは５つです。
まず、顧客の心理を知り、
（2）～（4）のポイントに沿って、
あなたの中に眠る顧客にとって
興味関心度の高い情報を整理し、
それらを（5）神話の法則に沿って、
物語のパワーを使って顧客に伝える。
これによって自己紹介が
アプローチの強力な武器になり、
あなたはライバル達から
簡単に頭１つ抜け出すことができるでしょう。
では、具体的に何にフォーカスして、
プロフィールを作り込むのか？
今回は3つ目のポイント
「カテゴリーキラー戦略」について解説していきます。
無いなら、作れば良い！
今回お伝えする「カテゴリーキラー戦略」も、
プロフィールを作る上で重要なパートの１つです。
さて、「カテゴリーキラー戦略」とはなんぞや？
という話をして行きましょう。
簡単に説明すると、
まだ自分が最強になれる竹やぶが無いなら、
それを作っちゃいましょうという話。
これは結構簡単に作れるので、
手っ取り早い方法なんですよね。
では、どうやって作っていくか？
私自身の事例で解説をして行きましょう。
自分で解説するのはちょっと照れ臭いですが、
あなたのためだから話しましょう、
私の「カテゴリーキラー戦略」を。
私が現役の保険営業マンの当時、
”保険営業マン”という肩書きがあったわけですが、
それだけではダメだと言う話は
散々してきましたね。
私は保険営業マンの傍、
ネットを使ったマーケティングを
保険業界で展開している
プロフェッショナルでもありました。
ネットを使ったマーケティングを
プロダクトローンチと言いますが、
「保険営業マン」と
「プロダクトローンチのプロ」
という２つのカテゴリーを掛け合わせて、
独自の竹やぶを作って行きました。
その当時、保険営業マンでありながら
プロダクトローンチに精通している人間は、
保険業界では皆無でした。
つまり私は、保険営業マンに
たった1つのカテゴリーを組み合わせることで、
NO.1のポジションを
手に入れることができました。
でありながら、
ネットを使った情報発信のパワーを
現在は、保険営業マンを卒業しましたが、
それに変わるカテゴリーとしては、
障がい者グループホームの創業社長としての
社会起業家としての側面が加わりました。
事業の立ち上げから安定黒字化させるまで、
実際に会社の経営をしてきました。
つまり、現在の私の竹やぶは、
×
「プロダクトローンチのプロ」
×
「社会起業家」
となり、かなり高い確度で、
NO.1を取れる状況にあります。
最近では、
スモールM&Aのアドバイザーとして
福祉業界を中心にコンサルタントして活動を開始したり、
さらに、主にベトナムを中心とした、
ASEAN地域への海外進出の支援などにも
関わっておりますので、
掛け合わせてカテゴリーが、
少しずつ増えながら、
常に竹やぶが進化しているのです。
「保険営業マン」という肩書と、
５つのカテゴリーを掛け合わせた肩書、
どちらが顧客に選ばれるかは、
説明の必要もないことでしょう。
保険営業マンの肩書だけで
マーケットに出るということは、
戦闘機に竹槍で戦いを挑むようなもの、
命を捨てに行くようなものです。
あなたは”何”を掛け合わせますか？
あなたにも１つや２つ、
掛け合わせられる得意な分野があるでしょう？
嘘でない限り、掛け合わせる項目は自由なので、
どんどんどんどんを掛け合わせていって
ライバルには到底真似できないレベルの
あなた専用の竹やぶを戦略を作っていきましょう。
まだピンとこないあなたのために、
保険業界での得意分野だけでも、
カテゴリーキラー戦略は取れるという
事例をお話して行きましょう。
例えばあなたが、これから法人保険を
専門にやっていきたい保険営業マンだとしましょう。
であるならば、
保険営業マンではななく、
「経営者のための保険を専門に扱う保険営業マン」
と、１つカテゴリーを
掛け合わせることができますよね。
ただ、経営者専門の保険営業マンというのは
いっぱいありますからね、それだけではダメ。
さらに別のカテゴリーを
加えていく必要があるわけです。
例えば・・・
- 財務コンサルティングの専門家
- M&Aの専門家
- 経営改善サポートの専門家
- キャッシュフロー改善のサポート
- 資金調達のサポート
など、１つでも得意な分野があれば、
掛け合わせることができます。
もしも専門分野に特化したものがなければ、
業種や職種で絞っていくことも有効でしょう。
保険営業マンのあなたであれば、
少なくとも1回は転職を経験されていると思います。
前職で働いていた業種・職種においては、
お詳しいと思いますので、
これらを掛け合わせていて、
竹やぶを強化していきましょう。
例えば・・・
- ドクター専門
- 開業医専門
- 歯科医専門
- 建築業界専門
- 農家専門
- 飲食店専門
- IT専門
など、様々あると思いますが、
様々な角度から掛け合わせていきましょう。
これによって、あなたは誰にも負けない、
竹やぶ（カテゴリー）作ることが可能になります。
さあ、あなたは保険営業マンの肩書に加えて、
何を掛け合わせて竹やぶを作りますか？
大事なポイントなので繰り返しますが、
何を掛け合わせるかはあなたの自由です。
ただし、多少の誇張はいいと思いますが、
嘘は絶対にダメ、すぐにバレますから。
顧客にとって唯一無二の存在になる
心の準備はできましたか？
さて、あなた専用の「竹やぶ」ができたら、
いよいよプロフィールを書いていきましょう。
そこで次回は、
プロフィールを書き始める前に、
必ず知っておくための理論、
「ヒーローの３条件」ついて
詳しく解説していきます。
このシリーズが終わる頃には、
あなた専用のプロフィールが手に入るでしょう。
楽しみにしていてくださいね、
それでは！
関連記事：
