保険営業が「お客様に嫌われていると感じる」瞬間は決して少なくないと思います。
中には嫌われてしまった原因が分からず、仕事に対するモチベーションが下がっているという方もいるのではないでしょうか。
ですが、お客様に嫌われる原因は必ずあります。
今回は「なぜか見込み客に嫌われる保険営業の共通点 5選」を
保険営業のプロが解説していきます。
ぜひ最後までご覧ください。
1.表情が乏しい
お客様の人生に大きくかかわる保険商材を取り扱う保険営業が真面目な表情をする、ということは決して悪いことではありませんが、やはり無表情、または表情が乏しいとお客様に悪い印象を与えかねません。
大多数の方、特に営業経験が長い方ほど「自分は大丈夫」と軽く受け流すと思います。ですが、年齢を重ねていくごとに顔の筋肉は衰えていきます。自分では表情を作っているつもりでも、無表情だと思われている可能性があるため注意が必要です。
お客様との商談の前に「表情筋の柔軟体操をする」「鏡に向かって笑顔を作る」など、柔らかい表情で接する意識をしましょう。
2.身だしなみに気を遣わない
清潔感のある装いをすることは社会人として当たり前のことです。ですので前項の「表情」以上に「自分には関係がない」と考える方がほとんどだと思います。
ですが私の体験談として、先輩にかなり口臭が気になる方がいたのですが、面倒見がよく悪い方ではなかったため、誰も指摘できず仕舞いだったということがありました。
同僚である私たちが指摘できないことですから、知り合ったばかりのお客様はなおさら言えないでしょう。
一つでもマイナスな印象を残さないよう今一度、自身の身だしなみについて見直してみましょう。
3.無意識にマウントを取る
商談を進める中で、保険の専門家として知識を話す必要があります。しかしお客様に対して自分の得意分野の話になると知っている内容について深く語ってしまう、「無意識に知識を披露している」ということはありませんか？
また保険に関する知識だけではなく、お客様の専門分野に対しても注意が必要です。例えば税理士のお客様に税金の知識を語るなどです。結果的にお客様から「自分より優位に立とうとしている」と勘違いされてしまう可能性があります。
お客様には必要以上の内容を話さないよう配慮しましょう。
4.話が長い
商品説明やあまり関係のない余談など、お客様は「話が長い」と感じても指摘をしない場合がほとんどです。
具体的な目安として、アプローチは少なくとも30分、長い場合でも1時間程度に抑えましょう。
ですが保険営業では大抵の場合、入社した際にマニュアルを渡されて「書いてある内容を話すように」と教育されます。そしてそれを実践するとかなり長く、一方的なトークを繰り広げる結果となってしまうのではないでしょうか。
どうすればお客様に好かれるトークができるのでしょうか、次の項目で解説します。
5.強引、圧が強い
あらゆる要因の中で、嫌われる原因の一番はこの強引さにあります。ある程度は積極的に話を進めなければ商談は前に進まないという部分もあります。しかし前項の「マニュアルに書いてある内容を一方的に話す」ことが強引な「嫌われる売り方」になってしまっているのが現状です。
そこでどうすればいいのかというと、お客様側から「もっと聞きたい、知りたい」と興味を持ってもらえるようにトークを進めるようにしましょう。マニュアルどおりに話すのではなく、お客様にとって有用な内容を前面に持ってくるよう工夫しましょう。
まとめ
「なぜか見込み客に嫌われる保険営業の共通点 5選」
もう一度振り返ってみます。
- 表情が乏しい
- 身だしなみに気を遣わない
- 無意識にマウントを取る
- 話が長い
- 強引、圧が強い
お客様に好かれる保険営業パーソンは、お客様一人一人を第一に考えているからこそ表情や身だしなみ、話し方などの『基本的な配慮』ができているのです。
改めて自身の振る舞いを見直し、改善していきましょう。
