「見込み客の探し方がわからない・・・」そんな風にお悩みの保険営業マンも多いのではないでしょうか？見込み客が絶えることは、保険営業マンにとって死活問題。
今回は、見込み客探しに有効なアプローチやアポ取りのコツなどをお伝えいたします。

保険営業で見込み客からターゲットを絞るメリット

保険営業は基本的には個人営業です。一人でお客様候補の調査を進める費用、時間、分析の手間、そしてその後の営業サービスについてもその負担は決して小さくありません。通常そこに大変な時間と労力を要します。

したがって、すべてのターゲット候補にアプローチすることは不可能です。やはり、ターゲットを絞ってポイントで狙うことで効率を上げて、成果も求めていくことが必要です。成果を上げている保険営業マンはターゲットを絞っていることが多いのです。

絞ると傾向が見えてくるので対策もできます。好む話題やタイミングなどもわかってくる。合う・合わないがある。行き先やマーケット、ターゲットを絞ることや、変えて新規開拓するのもあり。

まずそもそも、なぜターゲティング、絞込みが必要なのでしょうか？
それは、差別化する為です。

マーケティングを少しでも学んだことがある方ならご存知の方も多いかと思いますが、一般的にマーケティングおける役割のひとつは、限られた経営資源を効率的に使い、投資対効果を最大化していくことが挙げられます。

そのためには、市場全体ではなく、自社プロダクトに価値を見出し購入してもらえそうな想定顧客層を明確にしていくことが大事と言われます。つまりはこのことが「ターゲット設定」と呼ばれ、万人受けを狙うことをやめて、想定顧客層を絞るところにコツがあります。

規模が小さく、経営資源が乏しい場合はなおさらこの絞込みが重要となるのです。しかし、一方では、「世の中のたくさんの人に知ってもらいたいのに、ターゲットを絞ってしまったら、売れなくなってしまわないか？」と不安を感じたこともあります。

しかし、今の時代、世の中にモノも情報もあふれ、人々の価値観も多様化しています。ものが乏しかった昔とは違い、万人受けするプロダクトはまずないと言われる時代です。自分のニーズに合うものを、数多くの候補の中から比べて選んで買っているのです。

「自分の強み」を作れば「理想の見込み客」に出会える

「人は世の中の99％のモノはいらない」というぐらいの前提に立ってマーケティングをすることが大事と言われています。ターゲットを絞ることによって、
「私のための商品だ」
「こんなサービスが欲しかった」
といった情報を、想定する見込み客層に効果的に伝え、購入を促進することがコツなのです。それはつまり「どんな～」より「～ならお任せ」ということです。

このように市場にいるすべての人たちの中から、「自社プロダクトに価値を見出し、適正な対価で買ってくれる、自社にとって理想のお客様像」を決めると、顧客に対して効果的な販売促進をすることができます。

保険のサービスというものはそもそもそのサービス自体での差別化は難しい性質の商品です。どうしても、各社が提供するサービスやメニューは同じような内容になってしまいます。そこで保険営業の場合、実は「自分の強み」作りがターゲットを絞ることにつながっていきます。

まずは、手先のノウハウや、スキルを勉強するのではなく、自己分析をし、強みを磨いて下さい。そしてその強みが当てはまる層をターゲットにする事です。個人で勝負している営業マンがいくつもの差別化されたサービスを生み出す事はハードルが高いです。

だからこそ、自分が得意とするやり方や提案手法、商品、付加価値などを作ります。元々得意な事を活かすのです。もともと得意な能力にさらに磨きをかければ誰も追いつけません。

逆にもともと苦手な分野で一生懸命努力しても、得意な人でさらに努力している場合にはやはり勝てません。保険営業においては、この強み作りこそターゲティングの王道と言えます。「どんな～」より「～ならお任せ」なのです。

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保険営業マンとして交換した名刺は見込み客の宝庫

名刺をいただいてそのままにしていませんか？見込み客リストを作っていないと見込み客はできません。大勢の方と名刺交換を行いますので正確に覚えきれないですよね。名刺は見込み客の宝庫です。少し時間をとって「名前や個人情報をリスト化」する。「過去の出会いを整理する」。たとえその人がお客様にならなくても紹介してくれたり、新たな発見があるかもしれません。保険営業マンとして活動し続ける為にのコツは見込客の整理が大事なのです。

名刺の有効活用について

ノベルティを配ったり、セミナーなどのイベントに参加したりして、見込み客の名刺を集めるのは、セールスにおける常套手段です。そこにはそれなりの費用が掛かっていますが、そこで集められた名刺ははたして充分に活用されているのでしょうか？ 集まった名刺を数えて、枚数の多さだけで、安心していませんか？

名刺から得た情報は、契約など売り上げにつながる最終的な目標の達成に寄与していますか。大事なことは、せっかく費用をかけて集めた名刺をその後にしっかりと活用することです。活用法を持たないまま、ただ、名刺をむやみに集めても、意味がありません。

一例として、集めた名刺を活用しようと、やみくもに総当たりで電話したり、訪問したりしていませんか？　ただなんとなくイベントなどで名刺を交換しただけでは、相手が自社のサービスに関心があるとは、とうてい思えません。

むやみな電話や訪問は逆効果

こちらにあまり関心を持っていないお客様に、むやみに電話をしても、訪問しても、うるさがられるだけで却ってマイナス効果です。「まずは一斉メールを送っている」という方も多いでしょう。しかし、そのメールへの反応はどうでしょうか？

これといった反応が返ってこず、相手の関心度合もわからないことが多くありませんか。相手の関心度をきちんと測定して、それに合わせた適切なアプローチを立案して進めることが、名刺の活用法として求められます。名刺からのデータを、きちんとした見込み客名簿に変えていくことがコツなのです。

今の時代は昔とは違い、電話や訪問の際のハードルが上がっており、相手との距離が遠い状態での電話や訪問に関しては、非常に強い拒絶感があります。いきなり電話や訪問をするのではなく、まずはメールでアプローチをスタートする、それが名刺活用の第一ステップとして、いまの時代には適していると考えます。

こんなメールだと嫌われます

さらに誰にでも同じメールを送っては、良い反応は期待できません。同じ内容を大勢の相手に送っているメールは、相手にすぐ見抜かれます。いまは明確な承諾の意思表示「オプトイン」に対する意識が高くなっている時代です。

不特定多数宛てでなくても、大勢に対して、同じ内容を送るメールはスパムと同様に迷惑メールと受け取られることが少なくありません。相手に合わせることで開封率は格段に上がります。また、その際は、送り主側も、社名や部署名、肩書だけで送るのではなく、担当営業の名前で送信することが望ましいでしょう。

個人名のない責任者が誰だかわからないようなメールは、嫌われがちです。きちんと個人名で出すメールによって、お互いの顔が見える関係が生まれ、名刺の活用効果が高まります。

メールを送りっぱなしにしていませんか？

次にメールを送りっぱなしでは、名刺活用法としては、不十分です。名刺活用の次のステップ、として送ったメールに対するお客様の反応を知ることに注意します。いまのIT技術では、送ったメールを開封したか、メールを読んで、メール内のURLをクリックしたか、そしてWebサイトのどのページを訪問したか、メール開封率やサイトへの訪問履歴などを把握することは、簡単にできます。

それらを追って、お客様の行動を把握して、相手についての知識を深めていくことが重要です。お客様の行動を把握することで、お客様の関心度や、現在の気持ちの温度を測ることができますし、単に商品に対する関心の有無だけを見るのではなく、どこに興味があり、どこに不安を感じているのかなど、関心の方向性を見ることができるはずです。

そしてそれを細かく見て行けば、そのお客様にとって不足している情報は何か、何を一番知りたいのか、購入意欲はどれだけ高まっているのか、さまざまなことを知ることができます。名刺をきっかけにお客様の情報を深めていくことが大事なのです。

名刺データを活用して見込み客を育てましょう

さらに、名刺から得たデータを元に、次のメールを送る際には、測定した相手の関心事や関心の度合いに合わせて、相手が興味を持っているテーマ、現在の相手の関心度合から知りたいであろう内容を送るレベルまでできれば、次第にお客様との関係を深めることができるようになります。

お客様を知り、そのお客様が必要とする情報を届け続けることによって、お客様はこちらに対して好意的になり、関心を深めます。お客様との距離が縮まった状態で、アプローチできれば、単に名刺を受け取っただけの関係のときとは比べ物にならないくらい、効率的な会話を交わすことができるはずです。

名刺は受け取った時点ではただの住所や名前、社名、肩書など、お客様に関する最低限のデータに過ぎません。要はどうやって、そのデータを活用して、見込み客を育てて、購入見込みが高い見込み客名簿に繋げていくかということがコツなのです。

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売り込まない「声かけ」が見込み客を獲得するコツ

見込み客とは、ある製品を買う可能性のある人（法人）です。 その意味で、見込み客とは、ターゲットとして選定した顧客層を具体的な人や法人へと落としこんだものであるということができます。

保険営業の仕事を続けていくためには、まず保険の話を伝える相手、つまり見込客が必要です。そして見込み客をどうやって作っていくかが大事であり、見込客づくりさえうまくいけば、生命保険営業を続けていくことが可能なのです。

先入観を持たない「見込み客づくり」が重要

その際のコツは、ともかく自分が出会う全ての人が見込客であるという認識を持つことが重要です。生命保険営業を長く続けている人ほど、見込み客づくりを最重要なテーマと位置付けて、日々の営業活動の中に組み込んでいくのが最大のコツです。

見込客づくりで大切なコツは、先入観を持たないことです。つまり、「この人は保険に入ってくれそうだ」とか「この人は保険に入らないだろう」という考えはしないことです。

正直に誠心誠意、生命保険は、家族を守るために必要不可欠な商品サービスであり、保険営業マンとして本気でそれを伝えてあげるんだという強い気持ちが大事です。一度は相手にされなかったお客様でも、、必ず再アプローチを行うべきです。一定期間を置いて再アプローチし、もう一度見込み客としてよみがえらすことができる場合もあります。

そうすれば、アプローチする先がないという目にはあわなくなります。何をおいても、人に会い続け、生命保険営業を継続し続けるという意思がとても大事なのです。

親戚縁者・友達こそ丁寧に対応すべき

では、見込客づくりのための行動はどうしたらよいでしょうか。本当に自分が大切と思って誰かに伝えたいと考えたのなら、まずは友人、親戚、お世話になった方々などが思い浮かぶのではないでしょうか。そういう方たちを差し置いて、あまり付き合いのない人に伝えに行くことはないはずです。

生命保険は、お客さまの、万が一のとき、真っ先に大切なご家族を守ることにつながります。それは真っ先に自分に一番近い家族に伝えたいと思う情報なのです。

自分の身の回りの方々である友人・知人をベースマーケットといいます。ベースマーケットの方々は、有力な見込客です。あなたを応援してくれるし、あなたもこの方々の仕事や家族状況などを知っている。ただし、あくまで、仕事としてお会いするわけですから、保険営業マンとしての自分への信頼を構築するんだという覚悟と謙虚さは必要です。

昔から知っている友人だから、当然「自分を信じてくれる」はずだ、などと勝手に思い込むことは、しないようにしましょう。しっかりとあなたの生命保険営業の仕事の目的を伝えましょう。これをていねいに行って初めて、営業のスタートラインに立つことができて、信頼され、話を聞いてくれることになります。

よく、生命保険営業で、「親戚縁者に売り付けてすぐ退職する」というような噂を耳にしますが、それは、本来、親戚縁者だからこそ、応援してくれる見込み客として、ていねいに対応すべきなのに、勝手な先入観からのに甘えによって、それができなかったということなのです。

応援してくれる可能性の高いベースマーケットの人だからこそ、よりあなたを応援したくなるような態度・姿勢で接することが重要です。

見込客づくりのために必要な行動とは？

次に日常活動の中でも、「人に出会う」ことを意識して、積極的に声掛け行動をしていくと、いわゆる知人はどんどん増えていきます。人と知り合うことを常に頭において、あらゆる機会を利用して見込客のリストを増やしていくようにすることがコツなのです。

挨拶をする、声をかけるくらいのことは誰でもできることです。また、あなたが、客として「ありがとう」と言うことや「笑顔を見せる」など、相手が気持ちよくなる態度を示すことも簡単なことです。じつは、見込み客を増やすために、人に出会うことを常に意識し続けていない人は、そんな簡単なことができていないのです。

あなたがコンビニでコーヒーを買うときはどんな表情、ふるまいをしているでしょうか？自分が店側の人間になったとしたら、どんなお客さんに好意を持ちますか。どんな仕事でも、人を介して行われています。あなたは、人が集まりやすい態度を示して、たくさんの人に会うのがコツなのです。その意味で、見込客づくりを難しく考えないようにしたほうが良いのではないでしょうか。日常で会う人に対して、こんなことは誰でもできます。

アポ取りが目的になっていませんか？

電話でのコミュニケーションは、非常に情報量の少ないコミュニケーションで、保険営業マン本来の説得力のうちの声という伝達手段にのみに依存した方法といえます。したがって、いわゆるテレアポだけで顧客に伝えたい内容を十分に理解させるということは、伝える側（テレアポをする側）にとっては非常に不利で困難な方法と言えるでしょう。

そして、テレアポ・電話営業では、場合によっては伝えたいことが相手に間違った伝わり方をしてしまうリスクも高く、時間を取ってもらえないばかりか、間違った印象が第一印象として残り、却って商談に悪影響をおよぼすことも少なくありません。つまり、わざわざ不利な電話営業でせっかくの商品・サービスや提案内容を説明するメリットは殆ど無いということなのです。

 

しかしながら、アポが無くては商品は売れません。商品販売の為のきっかけづくりや見込み客開拓となるアポの取り方のコツについて説明していきます。

テレアポで気をつけるべき５つのポイント

１・お客様にはテレアポは面倒なもの

新規顧客開拓時に初めて電話を掛ける場合になりますが、大前提としてお客様はテレアポをめんどうなものと思っています。誰しも一度は、電話口でセールスマンがペラペラ一方的に話し出すやっかいな電話に捕まった経験があるのではないでしょうか。

そんなときはなんとかして電話を切りたくなったのではないですか？「話しを聞いたら長時間捕まって要らない物を売りつけられる」と思ってしまいます。また、流暢にペラペラ話されてしまうと、今度は「感情が読めない」とか、「何を考えているか分からなくて不気味」だと思ってしまいます。

「何を考えているかわからない」という事はイコール「何を企んでいるか分からない」ということです。電話をかけている側にそんな意図が無かったとしても、顔が見えない相手にはどんな人でも警戒するものです。

２・「感情が読めない」しゃべり方は警戒される

お客様がテレアポが嫌いな理由に「感情が読めない」というものがあります。
まるでロボットが話しているような抑揚の無い言葉は耳に入ってこない所か不気味にすら思えますので注意が必要です。

初めて電話でアポを取ろうとすると、やりがちなのは必要以上に流暢に話そうとしてしまう事です。間違わないように一生懸命話せば話す程、言葉から感情が失われていきます。その結果、無味乾燥なロボット口調になってしまうのです。

電話は、顔が見えない上に感情が伝わり難いツールです。上手く話そうとはせずに、いかに言葉に感情を乗せるかがコツになります。間違えずに話す事よりも電話の向こうに居る「人」と話すことを意識する事が最大のコツです。

３・話す内容は短く簡潔にするのがコツ

次に、アポの取り方でやりがちなのは、相手の為を思って「早く話し終える」事を意識しすぎてしまい、早口で大量の情報を一方的に話してしまうパターンです。人には話された言葉を理解する時間が必要です。

一方的に話されるなかで瞬時に理解できる人は、殆どいません。伝えるコツは多くても３つまで。しかも分かりやすい言葉で伝えることを意識してください。新規の顧客獲得の為のテレアポであれば尚更言葉の短さが重要になってきます。

電話ではダラダラ話される事が一番嫌がられます。もし自社のサービスが一言で伝える事が難しい商品の場合は、まずは、とにかく一度で良いので挨拶させて欲しい事を伝えるようにしましょう。

４・約束を取るコツは、10分～15分が目安

電話でアポを取りつけようとすると、大体最初は「忙しいから」「時間が無いから」と断られます。しかし、保険営業マンとして営業したいのであれば、そこで諦めてはいけません。最初は「ご挨拶にお伺いしたいだけですので、10分程度お時間頂けませんか。」と伝えてみてください。もし、これが2回目の訪問や何度目かの訪問であれば「○○さんに役立つ情報があるので立ち話しで良いので10分だけ頂けませんか？」となっていきます。先方も勿論忙しいでしょうが、10分程度の時間であれば承諾してくれるかもしれません。もしそれでもダメなら「5分だけ」でもいいでしょう。テレアポの目的はあくまでも「会う」事なのです。「会う」という事にフォーカスする事がコツなのです。これを繰り返していけば、見込み客になってくださることでしょう。

５・何の話しを記録に残す

電話を終えたら結果がどうで有ったとしても、きちんと記録を残しておきましょう。
どこに電話を掛けたかリスト化してどんどん電話をかけている場合、いつ電話をかけてどういう話をしたかきちんと記録して置けば後々役に立ちます。テレアポは何人もの人に電話をかける事になります。別の場所にかけた内容を勘違いして話してしまう可能性もあります。うっかりすると問題を起こしてしまう可能性もあります。必ず、いつ、どういった話をしたかを簡潔で良いので書き留めておきましょう。

保険営業マンのあなたに「ぜひ会いたい！」と言われるアポ取り５つのコツとは？

さて、いよいよアポの取り方についてです。
肝心なことは「うやむやな言い方」でアポを取らないということです。アポ取りが苦手な人の場合、何となく用件をうやむやにしてアポを取る傾向があるのです。自信がないときにそういうことをしがちです。

例えば「久しぶりに、ご挨拶を……」などと言ってしまうということです。しかし、これでは後で自分が困ってしまうことになるのです。なぜなら、商談という「土俵」に臨もうとしたとたんに相手との駆け引きが生まれ、それに失敗してしまうケースがよくあるためです。営業という仕事は、モチベーションが下がると続きませんし、効率も落ちてしまいます。

ヘンに営業ということを隠さずに、最初から正直に用件を伝えましょう。その方が、最終的な成果で見ると、圧倒的に良くなっているはずです。実際には、話をしてみたら、可能性が無く、ただ単にお茶を飲むだけになってしまうこともあるかもしれません。

そういうときは、「前向きに諦める」と、意外と良い結果になることがあります。「微妙なモノはとっとと止める」気持ちが必要です。ポジティブにあきらめて、下心なくその場を楽しんでしまいましょう。すると、人間関係ができて、話が良い方向に行くというケースもあります。
そんなアポのとりかたの5原則をまとめてみます。

１・アポを「その場で取る」

アポは時間が経つと取れなくなります。だから、アポに「後で」、「今度」はありません。、その場でいただきましょう。忙しい人ほど、その場でアポをいただくことが大事です。

２・舞台にこだわる

雑音の多い場所だと話に集中できないということもあります。よく喫茶店で、他の人の会話の内容が聞こえてしまう場所で、提案書を広げている保険営業マンがいますが、これではお客さまも安心できません。自分が気になるので、商談も不調に終わってしまいがちです。だから、場所の選定をしっかりするのがコツです。あらかじめ場所によって使うお店などを決めておくと良いでしょう。余裕ももって商談を進められるはずです。

３・人は忘れるもの、リマインドは重要

商談は関係が希薄なところからはじまります。つまり、相手にとって、最初の商談の段階での保険営業マンは「インパクトの薄い人」です。どうでもいい人だから、約束も忘れやすい。だからリマインドは重要なのです。

 

４・自分も大事

確かに「お客さま第一」は営業の基本です。ただし、自分も相手も同時に大事にすることを考えましょう。保険営業に限らず、相手のために自分が我慢しすぎると、人間は、いざ上手くいかなかったときに相手のせいにしたりするものです。「自分はこんなに我慢しているのに、」と。

それが無意識に出てしまうんです。だから、「自分も大事にする」ことを心掛けてください。ちなみに、「アポを取ったら相手に悪いのでは？」と考えるときがありますが、これは一見、相手の事を想っていそうですが、よく考えると、「自分が傷つくのでは？」と自分のことを考えているだけなのです。両者が大事でつりあっているというバランスが大事なのです。しかも意識することが大事です。

５・アポのある人に集中

アポがある人、アポの可能性がかなり高い人に集中していくようにしましょう。その方は、「見込み客」から「お客様」になってくださる可能性が高く、大切な方だからです。まずは目の前のアポに集中することが大事です。あれこれ意識が散ってしまうと、効率が悪くなります。さらに、失敗を無くすには「事前に確認の電話をすることを伝える」ようにします。

事前の確認電話は、ドタキャンを防ぐ重要な手段です。しかし、その一方では、相手が忙しい場合などには、わざわざ電話で確認してくることを疎ましく感じてしまう可能性があります。電話の目的や所要時間がわからなければなおさらです。

そこで、アポを取る際には、「事前確認の電話をしますね」と一言伝えておくのがコツです。そうすれば、「事前確認だから一言二言ですぐ済むだろう」と相手も理解できますし、あるいは「熱心で、丁寧な仕事をするね」という評価に繋がることもあるのです。

大事なことは、あくまでビジネスの話しのためのアポ取りであることを意識することが必要です。そして何より大事なことはやはり相手の立場を考えて戦略を立てることなのです。

 

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